本報(bào)記者 秦玉芳 廣州報(bào)道

“輕型化”轉(zhuǎn)型的大勢(shì)之下，不少銀行紛紛將私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)上升到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)展的新高度。上市銀行年報(bào)顯示，2021年私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)普遍實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，越來(lái)越多銀行將以財(cái)富管理為核心的“新零售”視為未來(lái)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

銀行的持續(xù)發(fā)力進(jìn)一步加劇了私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。在此背景下，商業(yè)銀行如何構(gòu)筑自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理驅(qū)動(dòng)的新零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，成為各家銀行面臨的重大挑戰(zhàn)。

近年來(lái)廣發(fā)銀行高凈值客戶人群規(guī)模增長(zhǎng)迅速，其持有的財(cái)富規(guī)模也不斷擴(kuò)大，已成為財(cái)富管理業(yè)務(wù)中重要客戶群體。廣發(fā)銀行財(cái)富管理及私人銀行部總經(jīng)理助理黎星藝在接受《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者專(zhuān)訪時(shí)表示，高凈值人群財(cái)富管理需求的多元化、綜合化特征明顯。作為根植于粵港澳大灣區(qū)的股份制商業(yè)銀行，廣發(fā)銀行在銀保協(xié)同、灣區(qū)跨境融通等領(lǐng)域有著天然優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)多年的探索實(shí)踐，業(yè)已形成差異化發(fā)展策略。

構(gòu)建綜合化服務(wù)體系

中國(guó)經(jīng)濟(jì)在由高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展的換擋過(guò)程中，高凈值人群年輕化趨勢(shì)愈加凸顯，年輕群體的創(chuàng)富速度加快。高凈值客戶財(cái)富配置需求也在呈現(xiàn)新的特點(diǎn)，財(cái)富配置需求的綜合化、多元化趨勢(shì)凸顯。其需求關(guān)注點(diǎn)從個(gè)人延伸到家庭、企業(yè)、社會(huì)等更廣泛領(lǐng)域，涵蓋稅務(wù)、法律等金融及非金融領(lǐng)域，對(duì)私人銀行高質(zhì)量解決問(wèn)題的綜合化能力要求也在提高。

客戶結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)需求的改變，對(duì)私人銀行多元化服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)、個(gè)性化和綜合化服務(wù)方案的制定等方面都提出了更高的要求。如何構(gòu)建綜合化服務(wù)體系，成為商業(yè)銀行角逐財(cái)富管理業(yè)務(wù)戰(zhàn)略領(lǐng)地的關(guān)鍵。廣發(fā)銀行私行業(yè)務(wù)構(gòu)建了綜合和服務(wù)的“四足鼎立”的支撐體系：一是公私聯(lián)動(dòng)，圍繞企業(yè)高管，推出“匯聚財(cái)富俱樂(lè)部”專(zhuān)屬權(quán)益服務(wù)、提升私行客戶綜合金融服務(wù)能力； 二是雙卡聯(lián)動(dòng)，與信用卡優(yōu)質(zhì)客戶雙向互動(dòng)，共同服務(wù)于高凈值客戶；三是保銀協(xié)同，協(xié)同中國(guó)人壽集團(tuán)成員單位推出“匯聚和”品牌；四是跨境聯(lián)動(dòng)，立足大灣區(qū)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，更好地向高凈值客戶提供跨境資產(chǎn)配置服務(wù)。

綜合服務(wù)能力的提升需要構(gòu)建綜合化運(yùn)營(yíng)的體系。為提供全方位綜合服務(wù)，廣發(fā)銀行構(gòu)建了垂直業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系，同時(shí)形成資產(chǎn)配置和財(cái)富產(chǎn)品兩大支撐體系，從組織架構(gòu)、管理模式、產(chǎn)品體系、業(yè)務(wù)配套等層面應(yīng)時(shí)而變，為戰(zhàn)略發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)支撐。

在垂直業(yè)務(wù)體系中，該行將總行定位為“驅(qū)動(dòng)引擎”，規(guī)劃、管理、指導(dǎo)與推動(dòng)私人銀行經(jīng)營(yíng)策略的實(shí)施；分行充分發(fā)揮地方業(yè)務(wù)的靈活性，打造專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，對(duì)一線理財(cái)經(jīng)理的業(yè)務(wù)拓展和運(yùn)維進(jìn)行常規(guī)化管理，包括過(guò)程管理、輔導(dǎo)培訓(xùn)等，確保總行政策及標(biāo)準(zhǔn)有效落實(shí)。

強(qiáng)化投顧和資產(chǎn)配置能力建設(shè)是新階段商業(yè)銀行構(gòu)筑大財(cái)富管理業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重中之重。日前出版的《中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告2021》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《報(bào)告》）認(rèn)為，后疫情時(shí)代，“黑天鵝”事件逐漸常態(tài)化，地緣政治摩擦增加，各類(lèi)資產(chǎn)價(jià)格高位震蕩，進(jìn)一步引發(fā)高凈值人群對(duì)資產(chǎn)配置和組合管理等投資理念的重視；調(diào)研顯示，高凈值人群的資產(chǎn)配置需求較往年有所提升。

各家銀行在投顧和資產(chǎn)配置能力建設(shè)方面頻頻發(fā)力。廣發(fā)銀行重點(diǎn)從市場(chǎng)投研、私行專(zhuān)屬產(chǎn)品體系建設(shè)等方面構(gòu)筑資產(chǎn)配置服務(wù)能力的競(jìng)爭(zhēng)力。其中，財(cái)富產(chǎn)品體系上著力布局開(kāi)放式產(chǎn)品平臺(tái)，盡可能廣泛對(duì)接多元化產(chǎn)品，成為精選產(chǎn)品的窗口，強(qiáng)化私行客戶專(zhuān)屬定制產(chǎn)品能力，為客戶提供更加豐富、個(gè)性的產(chǎn)品選擇；投顧方面，以分行投顧團(tuán)隊(duì)為總行分行連接關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)分行團(tuán)隊(duì)與總行市場(chǎng)投研、產(chǎn)品政策等方面的有效承接，形成“投資顧問(wèn)+理財(cái)經(jīng)理+團(tuán)隊(duì)經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理”四位一體的團(tuán)隊(duì)服務(wù)體系。

打造協(xié)同聯(lián)動(dòng)發(fā)展機(jī)制

公私聯(lián)動(dòng)是銀行轉(zhuǎn)型的新增長(zhǎng)點(diǎn)，也是實(shí)現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)綜合化服務(wù)的重點(diǎn)。《報(bào)告》認(rèn)為隨著財(cái)富管理行業(yè)的參與主體豐富化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化，未來(lái)對(duì)銀行內(nèi)部零售、對(duì)公業(yè)務(wù)與投行業(yè)務(wù)協(xié)同整合的能力，將成為私人銀行在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的法寶。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)，打通大對(duì)公和財(cái)富管理價(jià)值鏈，可以提高公司核心客戶和零售高凈值客戶的黏性，拓寬中間業(yè)務(wù)收入來(lái)源，發(fā)掘新獲客場(chǎng)景。

據(jù)了解，廣發(fā)銀行一方面從機(jī)制體制和業(yè)務(wù)模式上不斷對(duì)標(biāo)，另一方面從幾個(gè)業(yè)務(wù)突破口出發(fā)，加快追趕，深入推進(jìn)公私聯(lián)動(dòng)向縱深發(fā)展。

體系化聯(lián)動(dòng)機(jī)制，是私人銀行實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)深入的重要支撐。廣發(fā)銀行著力構(gòu)建了協(xié)同聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，總行推動(dòng)實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)計(jì)量統(tǒng)計(jì)、幫助分行制定聯(lián)動(dòng)考核方案和費(fèi)用方案。同時(shí)，該行還建立了公私聯(lián)動(dòng)過(guò)程管理體系，全面展示各分行的進(jìn)步和成效。積極探索發(fā)布公私聯(lián)動(dòng)績(jī)效及過(guò)程管理評(píng)價(jià)指數(shù)、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)指引等，全程護(hù)航公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)實(shí)踐成果。

值得注意的是，受新冠肺炎疫情反復(fù)的影響，高凈值人群近年來(lái)對(duì)健康保障和家庭財(cái)富傳承的關(guān)注明顯增強(qiáng)，財(cái)富目標(biāo)更加綜合化。尤其在家庭財(cái)富傳承方面，近兩年保險(xiǎn)金信托、家族信托等品類(lèi)的資產(chǎn)配置投向越來(lái)越受關(guān)注?！秷?bào)告》研究指出，越來(lái)越多的高凈值人群開(kāi)始應(yīng)用保險(xiǎn)、家族信托、慈善信托等財(cái)富管理和傳承工具。

廣發(fā)銀行發(fā)揮集團(tuán)壽險(xiǎn)、中信信托等資源優(yōu)勢(shì)，打造出保險(xiǎn)金信托、家族信托，有效滿足高凈值客戶在保險(xiǎn)保障、財(cái)富管理和財(cái)富傳承等多方面的綜合化需求，成為高凈值個(gè)人客戶經(jīng)營(yíng)和開(kāi)拓的重要工具。

該行也與國(guó)壽集團(tuán)協(xié)同打造“鑫鉆俱樂(lè)部”，整合廣發(fā)私人銀行專(zhuān)屬產(chǎn)品、服務(wù)、權(quán)益及活動(dòng)資源，搭建高客協(xié)同經(jīng)營(yíng)服務(wù)支撐體系，為壽險(xiǎn)高端代理人及其客戶提供私人銀行專(zhuān)屬服務(wù)體驗(yàn)。