改革開放四十多年來，中國經(jīng)濟高速發(fā)展，私人財富迅速積累，財富管理是社會經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的必然需求。我是2013年在信托公司工作時開始接觸家族信托業(yè)務(wù)的，當時感覺財富管理市場是以賣方機構(gòu)推動為主的，而近年明顯感到買方個人需求大量涌現(xiàn)。隨著個體需求增多，財富管理業(yè)務(wù)的服務(wù)體系也在逐步完善與發(fā)展。私人財富管理法律服務(wù)是因市場需求而應(yīng)運而生的，目前處于黃金發(fā)展期，對從業(yè)律師充滿了機遇與挑戰(zhàn)。為方便理解，本文未對律師與律所做進一步區(qū)分。

在財富管理業(yè)務(wù)中，律師的業(yè)務(wù)模式

根據(jù)中國人民銀行于2021年12月發(fā)布的《金融從業(yè)規(guī)范 財富管理》中的定義，財富管理是指貫穿于人的整個生命周期，在財富的創(chuàng)造、保有和傳承過程中，通過一系列金融與非金融的規(guī)劃與服務(wù)，構(gòu)建個人、家庭、家族與企業(yè)的系統(tǒng)性安排，實現(xiàn)財富創(chuàng)造、保護、傳承、再創(chuàng)造的良性循環(huán)。

在財富管理服務(wù)機構(gòu)中，律師是必不可少的參與者。財富管理業(yè)務(wù)在服務(wù)內(nèi)容上可以分為金融服務(wù)和非金融服務(wù)兩大類，法律是非金融服務(wù)中不可或缺的重要一環(huán)。法律貫穿于人類社會的始終，與我們的生活息息相關(guān)。

在財富管理業(yè)務(wù)中，根據(jù)個人客戶來源、信任度以及律師作用等，律師參與財富管理業(yè)務(wù)的服務(wù)模式可分為律師主導和律師參與兩大類。

一是以律師為主導的業(yè)務(wù)服務(wù)模式。該模式主要是以律師為服務(wù)核心，依靠律師搭建的內(nèi)外部合作網(wǎng)絡(luò)（比如信托公司、保險公司、私人銀行、稅務(wù)師、會計師、移民服務(wù)機構(gòu)、養(yǎng)老機構(gòu)等），為個人客戶直接提供服務(wù)。這種模式類似于家族辦公室，為個人客戶提供一攬子綜合性服務(wù)。

二是以律師為參與方的業(yè)務(wù)服務(wù)模式。該模式主要是律師為其他機構(gòu)的個人客戶提供相關(guān)法律服務(wù)，比如一些機構(gòu)聘請律師為其個人客戶舉辦講座、沙龍活動，以及客戶陪談服務(wù)等。

在財富管理業(yè)務(wù)中，律師的作用和角色

私人財富管理是個綜合性法律服務(wù)，在具體法律細分領(lǐng)域上，主要涉及婚姻、繼承、公司、保險、信托、資本市場、投資并購、稅務(wù)、移民等。律師可以結(jié)合自身業(yè)務(wù)情況，從某個細分領(lǐng)域或單點介入財富管理業(yè)務(wù)服務(wù)領(lǐng)域。

律師在財富管理業(yè)務(wù)中的角色和作用，取決于律師參與具體財富管理業(yè)務(wù)的服務(wù)對象、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)環(huán)節(jié)和服務(wù)深度等。總體來說律師角色和作用主要體現(xiàn)在以下六個方面。

一是律師可以作為設(shè)計師。財富管理可以是個人客戶某個單一需求，也可以是全面的。全面整體性財富管理是個長期性、系統(tǒng)性工程，因具體服務(wù)機構(gòu)、服務(wù)家族而極具定制化和個性化。財富管理按階段可以分為創(chuàng)富、守富、傳富、享富四大階段，不同階段的目標和特征有所不同。律師可以結(jié)合具體情況進行財富管理架構(gòu)設(shè)計、方案設(shè)計，從整體上幫助客戶設(shè)計出符合現(xiàn)狀和未來動靜結(jié)合的方案。在具體規(guī)劃方案中，需要明確目標、平衡取舍、動態(tài)調(diào)整，我認為實務(wù)中可能沒有所謂完美的最好方案，只有適合且可執(zhí)行的方案。

二是律師可以作為調(diào)查員。以所服務(wù)客戶自身為劃分依據(jù)，律師的調(diào)查工作包括對內(nèi)調(diào)查和對外調(diào)查兩部分。對內(nèi)調(diào)查，主要是咨詢、風險體檢、需求溝通、需求確認等?？蛻粜枨笥酗@性和隱性，隱性需求往往是隨著某些問題被專業(yè)人士點出后才能被激發(fā)。對外調(diào)查，主要是指律師按照服務(wù)方案，對擬為客戶提供服務(wù)的合作機構(gòu)及其產(chǎn)品/服務(wù)進行調(diào)查的階段，主要采取搜集信息、考察、訪談等方式。在具體業(yè)務(wù)中，調(diào)查方式、范圍、內(nèi)容視律師角色、參與深度等而確定。

三是律師可以作為溝通者。律師可利用其獨立身份和專業(yè)能力，協(xié)助客戶進行內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)，與其他合作機構(gòu)進行外部溝通談判，以平衡各方利益訴求，推進服務(wù)方案切實落地。我發(fā)現(xiàn)有時在客戶內(nèi)部，律師作為溝通交流渠道的，反而更易于各方表達真實訴求。

四是律師可以作為風控官。在財富管理過程中貫徹始終的是風險管理，可以說，財富管理的核心就是風險管理。風險就是不確定性，從一定程度上說，風險管理也是預期管理。律師可以全程陪同客戶在既有方案內(nèi)做好落地實施工作，并解決實施過程中遇到各種法律問題，以及外部關(guān)系和突發(fā)事項處理，把好風險底線。

五是律師可以作為執(zhí)行人或管理者。律師不僅可以提供法律咨詢服務(wù)，還可以參與具體方案執(zhí)行或管理。例如律師可以作為遺囑執(zhí)行人、遺產(chǎn)管理人、意定監(jiān)護人、見證人、信托保護人等。

六是律師可以作為監(jiān)督者。財富管理服務(wù)方案本身具有長期性，需要定期動態(tài)監(jiān)測、再評估。律師作為獨立第三方，可以為客戶提供第三方視角，監(jiān)督各服務(wù)機構(gòu)是否盡職，是否按照預定方案運行等，這些需要定期通過審查、文件梳理和落地情況確認進行反饋。

作為財富管理服務(wù)人員，律師需具備的基本能力或素質(zhì)

財富管理業(yè)務(wù)對律師專業(yè)能力、溝通能力、組織能力等綜合競爭力提出了更多更高的要求，我認為以下幾點是開展財富管理業(yè)務(wù)律師需要形成共識的。

一是專業(yè)精深。雖是老生常談，但專業(yè)確實是最根本的，專業(yè)是信任的基礎(chǔ)。在財富管理領(lǐng)域，客戶對律師的綜合能力要求更多，希望得到全面精準的意見，尤其是復雜、跨領(lǐng)域的問題。

二是以人為中心。財富管理業(yè)務(wù)以人為核心，長期看人品，需要有耐心、細心、專心，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。財富管理與資產(chǎn)管理有所不同，可以說資產(chǎn)管理是財富管理的一部分，財富管理的內(nèi)涵和外延更為廣泛。資產(chǎn)管理目的是資產(chǎn)保值增值，以“資產(chǎn)”為核心，而財富管理以“人”為核心。在提供具體法律服務(wù)時，我們要時刻謹記服務(wù)他人的信念，以人為中心。

三是合作精神。客戶希望所有問題都能由一家服務(wù)機構(gòu)解決，最大限度節(jié)省溝通成本和風險。財富管理領(lǐng)域涉及服務(wù)機構(gòu)較多，目前很少有完全一家獨立機構(gòu)能夠滿足客戶所有需求，更多是幾個組織或機構(gòu)進行協(xié)作，以滿足客戶全面需求，類似于財富管理管家服務(wù)。具體到財富管理律師，需要律師團隊高度協(xié)作，實現(xiàn)內(nèi)部資源整合，提供一體化法律服務(wù)。是否需要設(shè)計一攬子財富管理方案，需結(jié)合客戶需求而定。

財富管理業(yè)務(wù)市場廣闊，對律師綜合能力要求較高，可謂是機遇與挑戰(zhàn)并存。對社會公眾而言，財富管理不僅是熱點，更是痛點，希望我們律師在其中發(fā)揮更大的作用與價值。