本報(bào)記者 張漫游

近年來(lái)，中國(guó)高凈值人群不斷增長(zhǎng)。根據(jù)瑞銀研報(bào)測(cè)算，如果在最樂(lè)觀的情景下，2030年高凈值人群的可投資資產(chǎn)或?qū)⑦_(dá)到214萬(wàn)億元。隨著中國(guó)的家族財(cái)富與企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“傳承”階段，新冠疫情促使高凈值人士越來(lái)越關(guān)注非財(cái)務(wù)目標(biāo)，包括繼承和財(cái)產(chǎn)保護(hù)等。

雖然在過(guò)去10年當(dāng)中，有部分外資銀行削減甚至退出中國(guó)的財(cái)富管理與私人銀行市場(chǎng)，但基于中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性地位及高凈值人群，特別是超高凈值家族財(cái)富管理需求的持續(xù)增長(zhǎng)，再次點(diǎn)燃了外資銀行布局中國(guó)高凈值財(cái)富管理市場(chǎng)的熱情。

作為外來(lái)的“鲇魚(yú)”，瑞士銀行（中國(guó)）給出的策略是，從家族信托入手。2021年7月，瑞士銀行（中國(guó)）宣布向中國(guó)內(nèi)地高凈值客戶推出家族信托解決方案及相關(guān)的家族財(cái)富傳承咨詢服務(wù)，成為在中國(guó)首家推出該服務(wù)的外資銀行。

如何看待中國(guó)財(cái)富家族的財(cái)富管理需求變化？中國(guó)的財(cái)富家族面臨的主要挑戰(zhàn)是什么？在家族傳承領(lǐng)域，外資銀行的經(jīng)驗(yàn)有哪些？針對(duì)上述問(wèn)題，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者專訪了瑞士銀行（中國(guó)）行長(zhǎng)兼財(cái)富管理業(yè)務(wù)主管張瓊。

“創(chuàng)造更多財(cái)富”被擠出財(cái)富目標(biāo)前三位

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：你是如何看待現(xiàn)在中國(guó)財(cái)富家族的財(cái)富管理需求變化的？

張瓊：國(guó)內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展，中國(guó)高凈值人群更加成熟理智，對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)資產(chǎn)篩選、組合配置、風(fēng)險(xiǎn)控制和客戶服務(wù)體驗(yàn)等方面的專業(yè)能力要求也在不斷演進(jìn)。涵蓋了更多內(nèi)容，包括財(cái)富積累、財(cái)富保值、財(cái)富傳承等。

近年來(lái)，“保證財(cái)富安全”、“財(cái)富傳承”和“子女教育”已經(jīng)成為高凈值人群最關(guān)注的財(cái)富目標(biāo)，“創(chuàng)造更多財(cái)富”則被擠出前三位。

高凈值人群的財(cái)富管理目標(biāo)不再局限于單純的財(cái)富創(chuàng)造，新冠疫情的暴發(fā)可能從某種程度給高凈值人士帶來(lái)警示。瑞銀家族辦公室白皮書(shū)顯示，疫情后，一方面，很多中國(guó)企業(yè)家更加重視財(cái)富保障，由于外部環(huán)境的不確定性，他們對(duì)全球資產(chǎn)配置將更為謹(jǐn)慎；另一方面，疫情也使平時(shí)工作繁忙的企業(yè)家們有更多時(shí)間可以靜下來(lái)，考慮家族企業(yè)的傳承安排。

國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)服務(wù)高凈值人群的歷史不過(guò)短短15年時(shí)間，但發(fā)展十分快速。經(jīng)歷了資本市場(chǎng)洗禮，高凈值人群的投資行為和心態(tài)發(fā)生明顯轉(zhuǎn)變，財(cái)富傳承從觀望進(jìn)入普及深化階段，并注重財(cái)富的長(zhǎng)期積累。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：你提到“傳承”已經(jīng)成為高凈值人群關(guān)注的重點(diǎn)。目前，中國(guó)的財(cái)富家族面臨的主要挑戰(zhàn)是什么？

張瓊：家族財(cái)富傳承的主要挑戰(zhàn)來(lái)自三個(gè)方面：

一是家族未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。盡管每個(gè)家族實(shí)際情況不盡相同，家族成員的關(guān)系隨著時(shí)間不斷發(fā)生改變——子女出生、求學(xué)到走向社會(huì)、組建家庭，并逐漸成為成熟的職業(yè)人士；同時(shí)，老一代也年齡漸長(zhǎng)，在家族中的角色會(huì)轉(zhuǎn)變——這是一個(gè)連續(xù)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。當(dāng)家族人數(shù)隨著時(shí)間增多，關(guān)系也變得復(fù)雜，就需要找專業(yè)人士幫忙梳理家族和諧關(guān)系，建立完善的家族治理架構(gòu)，才能確保家族能持續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

二是老一代與新生代的代溝。新生代繼承家族企業(yè)的意愿并非很高。一些新生代希望在領(lǐng)導(dǎo)或效力家族企業(yè)的同時(shí)，創(chuàng)建自己的企業(yè)。此外，兩代人在企業(yè)管理、投資方面的理念也不盡相同，價(jià)值觀差別比較大。

三是決策者/接班人的勝任能力。創(chuàng)富一代的財(cái)富是辛苦打拼積累下來(lái)的“血汗錢(qián)”。當(dāng)前中國(guó)家族財(cái)富新一代繼承者，特別是年輕的90后，成長(zhǎng)于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，他們需要專業(yè)的培訓(xùn)、教導(dǎo)，以及實(shí)踐來(lái)適應(yīng)商業(yè)環(huán)境。

淘金中國(guó)財(cái)富家族傳承市場(chǎng)

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：在如今的中國(guó)財(cái)富家族傳承市場(chǎng)，外資銀行有哪些新機(jī)會(huì)？

張瓊：基于中國(guó)財(cái)富家族的財(cái)富管理目標(biāo)不再局限于單純的財(cái)富創(chuàng)造，我們更多看到的是家族信托方面的機(jī)會(huì)。

《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過(guò)渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》(以下簡(jiǎn)稱“37號(hào)文”)中明確提到，家族信托是指公司接受單一個(gè)人或家族的委托，以家庭財(cái)富的保護(hù)、傳承和管理為主要信托目的，提供財(cái)產(chǎn)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)隔離、資產(chǎn)配置、子女教育、家族治理、公益慈善事業(yè)等定制化事務(wù)管理和金融服務(wù)的信托業(yè)務(wù)。

中國(guó)信登中心信托產(chǎn)品登記及信托受益權(quán)定期報(bào)送等相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,截至2021年末，我國(guó)信托產(chǎn)品投資者數(shù)量繼續(xù)上升，其中個(gè)人投資者數(shù)量已增長(zhǎng)至120萬(wàn)人以上。從具體的數(shù)據(jù)看出，在信托業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展過(guò)程中，信托投資在財(cái)富增值保值方面的獨(dú)特作用越來(lái)越受到重視。

隨著資管新規(guī)的正式落地，金融行業(yè)的大環(huán)境也給家族信托回歸本源業(yè)務(wù)帶來(lái)了很好的機(jī)遇。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：高凈值人群對(duì)家族的信托主要包含哪些方面？

張瓊：我認(rèn)為主要有四方面：

一是財(cái)富家族結(jié)構(gòu)趨向復(fù)雜。中國(guó)一孩政策維持長(zhǎng)達(dá)35年直至2016年，許多家族企業(yè)都面臨繼承危機(jī)。另外，政府正式提出，為進(jìn)一步優(yōu)化生育政策，實(shí)施一對(duì)夫妻可以生育三個(gè)子女政策及配套支持措施。未來(lái)，中國(guó)富裕家庭可能養(yǎng)育更多子女，家庭結(jié)構(gòu)可能更加復(fù)雜多元化。

二是要確保家族未來(lái)前景。如何將財(cái)富和家族價(jià)值觀一代代傳下去，打破“富不過(guò)三代” 的魔咒，這是高凈值人群比較關(guān)注的。家族的未來(lái)規(guī)劃，不單是金融投資或一般的金融服務(wù)需求，而是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的、綜合的傳承方案籌劃。

三是對(duì)“富二代”的擔(dān)憂。創(chuàng)富一代的財(cái)富是辛苦打拼積累下來(lái)的“血汗錢(qián)”，他們一生保留著節(jié)儉作風(fēng)，而新財(cái)富擁有者的奢侈作風(fēng)也經(jīng)常成為媒體報(bào)道的反面案例。因此，培養(yǎng)接班人對(duì)家族價(jià)值觀的認(rèn)可，找到切實(shí)了解家族需求的外部專業(yè)人士并建立信任一同成長(zhǎng)，也是極為重要的。

四是做好家族風(fēng)險(xiǎn)管理。為了應(yīng)對(duì)各方面可能的風(fēng)險(xiǎn)，須未雨綢繆，提前規(guī)劃、制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施——讓任何資產(chǎn)上的事情公開(kāi)透明，將家庭成員因錢(qián)而心生嫌隙的潛在風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

家族信托布局路徑

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：37號(hào)文公布后，家族信托業(yè)務(wù)得到規(guī)范。目前中國(guó)的家族信托轉(zhuǎn)型要從哪些方面發(fā)力？

張瓊：37號(hào)文將家族信托單列出來(lái)，并對(duì)委托人、門(mén)檻、設(shè)立目的、服務(wù)內(nèi)容等作出明確定義，反映監(jiān)管者的態(tài)度，指明家族信托發(fā)展的方向。

有了監(jiān)管框架及《中華人民共和國(guó)民法典》《中華人民共和國(guó)信托法》等一系列法規(guī)，家族信托的發(fā)展就有了壓艙石和定心丸。日后隨著相應(yīng)制度不斷完善，將給參與機(jī)構(gòu)帶來(lái)更好的機(jī)遇。

家族信托本身怎么去執(zhí)行、怎么去操作，需要案例支持，因此需要時(shí)間沉淀。目前，國(guó)內(nèi)也有一些案例的積累，如過(guò)去兩年陸陸續(xù)續(xù)有企業(yè)在A股IPO中允許家族信托持股。我們相信，法律法規(guī)是朝著支持家族信托發(fā)展的方向去走的，未來(lái)會(huì)有不同種類的資產(chǎn)類別裝進(jìn)家族信托計(jì)劃。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：圍繞家族信托機(jī)遇，外資銀行有哪些切入的路徑？

張瓊：2021年7月，我們正式向中國(guó)內(nèi)地高凈值客戶推出家族信托解決方案及相關(guān)的家族財(cái)富傳承咨詢服務(wù)，成為在中國(guó)首家推出該服務(wù)的外資銀行，這也是基于我們?cè)谌蚶鄯e的財(cái)富傳承方面的經(jīng)驗(yàn)。

通過(guò)家族財(cái)富傳承咨詢服務(wù)，瑞士銀行(中國(guó)）作為客戶的基礎(chǔ)顧問(wèn)可為其家族財(cái)富傳承提供綜合性的咨詢服務(wù)，同時(shí)協(xié)同第三方合作信托公司為客戶提供一體化財(cái)富保全與傳承的解決方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)安全、資產(chǎn)保全等需求。

從瑞銀的實(shí)踐看，我們希望通過(guò)給客戶提供一個(gè)覆蓋生命周期的規(guī)劃。對(duì)此瑞銀有一個(gè)獨(dú)有的策略，瑞銀財(cái)富管理“3L”理念，包括三種策略的部署，第一個(gè)L是Liquidity流動(dòng)性，第二個(gè)L是Longevity長(zhǎng)久性，第三個(gè)L是Legacy傳承性。流動(dòng)性主要是短期的需求，我們是主張要考慮未來(lái)三年的現(xiàn)金流和短期的開(kāi)銷，這是對(duì)生活方式的維持；長(zhǎng)久性是長(zhǎng)期的需要，就是圍繞自己生活方式的提高，包括可能要安排退休、長(zhǎng)期的健康維護(hù)等；傳承性就更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，超越了自己的生命周期，考慮了代際傳承的需要，這是對(duì)他人生活的提高。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：從你們?cè)诩易逍磐蓄I(lǐng)域的實(shí)踐看，有哪些經(jīng)驗(yàn)可以分享給同業(yè)？

張瓊：從該業(yè)務(wù)上線以來(lái)接觸的實(shí)際案例來(lái)看，盡管每個(gè)客戶家族實(shí)際情況不盡相同，包括家庭成員的關(guān)系、代際問(wèn)題等，但客戶普遍已意識(shí)到通過(guò)建立家族信托完成財(cái)富分配的重要性，通過(guò)成立家族信托并根據(jù)家族自身具體情況作出資產(chǎn)分配。

信托資產(chǎn)分配有很多方式，受每個(gè)家族的理念與價(jià)值觀影響。例如，家族血親成員一般是合法的財(cái)富受益人，享有家族信托收益；但也有些家族規(guī)定，后代作為血親也不一定享有家族信托收益，如有些家族可能把家族信托收益捐贈(zèng)給慈善基金。

家族信托可以提供的業(yè)務(wù)支持有很多，比如通過(guò)家族信托，家族成員能夠更了解家族對(duì)于財(cái)產(chǎn)分配和應(yīng)用的理念；除了信托收益、財(cái)產(chǎn)分配外，家族成員的生活福利、個(gè)人投資或創(chuàng)業(yè)資金，甚至非血親家族成員入職家族企業(yè)的招聘流程等都可以得到相關(guān)支持。

老板秘籍

1. 中國(guó)的財(cái)富家族面臨的主要挑戰(zhàn)是什么？

家族財(cái)富傳承的主要挑戰(zhàn)來(lái)自三個(gè)方面：

一是家族未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。盡管每個(gè)家族實(shí)際情況不盡相同，家族成員的關(guān)系隨著時(shí)間不斷發(fā)生改變——子女出生、求學(xué)到走向社會(huì)、組建家庭，并逐漸成為成熟的職業(yè)人士；同時(shí)，老一代也年齡漸長(zhǎng)，在家族中的角色會(huì)轉(zhuǎn)變——這是一個(gè)連續(xù)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。當(dāng)家族人數(shù)隨著時(shí)間增多，關(guān)系也變得復(fù)雜，就需要找專業(yè)人士幫忙梳理家族和諧關(guān)系，建立完善的家族治理架構(gòu)，才能確保家族能持續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

二是老一代與新生代的代溝。新生代繼承家族企業(yè)的意愿并非很高。一些新生代希望在領(lǐng)導(dǎo)或效力家族企業(yè)的同時(shí)，創(chuàng)建自己的企業(yè)。此外，兩代人在企業(yè)管理、投資方面的理念也不盡相同，價(jià)值觀差別比較大。

三是決策者/接班人的勝任能力。創(chuàng)富一代的財(cái)富是辛苦打拼積累下來(lái)的“血汗錢(qián)”。當(dāng)前中國(guó)家族財(cái)富新一代繼承者，特別是年輕的90后，成長(zhǎng)于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，他們需要專業(yè)的培訓(xùn)、教導(dǎo)，以及實(shí)踐來(lái)適應(yīng)商業(yè)環(huán)境。

2. 高凈值人群對(duì)家族的信托主要包含哪些方面？

我認(rèn)為主要有四方面：

一是財(cái)富家族結(jié)構(gòu)趨向復(fù)雜。中國(guó)一孩政策維持長(zhǎng)達(dá)35年直至2016年，許多家族企業(yè)都面臨繼承危機(jī)。另外，政府正式提出，為進(jìn)一步優(yōu)化生育政策，實(shí)施一對(duì)夫妻可以生育三個(gè)子女政策及配套支持措施。未來(lái)，中國(guó)富裕家庭可能養(yǎng)育更多子女，家庭結(jié)構(gòu)可能更加復(fù)雜多元化。

二是要確保家族未來(lái)前景。如何將財(cái)富和家族價(jià)值觀一代代傳下去，打破“富不過(guò)三代” 的魔咒，這是高凈值人群比較關(guān)注的。家族的未來(lái)規(guī)劃，不單是金融投資或一般的金融服務(wù)需求，而是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的、綜合的傳承方案籌劃。

三是對(duì)“富二代”的擔(dān)憂。創(chuàng)富一代的財(cái)富是辛苦打拼積累下來(lái)的“血汗錢(qián)”，他們一生保留著節(jié)儉作風(fēng)，而新財(cái)富擁有者的奢侈作風(fēng)也經(jīng)常成為媒體報(bào)道的反面案例。因此，培養(yǎng)接班人對(duì)家族價(jià)值觀的認(rèn)可，找到切實(shí)了解家族需求的外部專業(yè)人士并建立信任一同成長(zhǎng)，也是極為重要的。

四是做好家族風(fēng)險(xiǎn)管理。為了應(yīng)對(duì)各方面可能的風(fēng)險(xiǎn)，須未雨綢繆，提前規(guī)劃、制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施——讓任何資產(chǎn)上的事情公開(kāi)透明，將家庭成員因錢(qián)而心生嫌隙的潛在風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

深度

外資行破局中國(guó)高凈值財(cái)富管理市場(chǎng)的突破口

創(chuàng)富不易，傳承更難。改革開(kāi)放40多年，第一批中國(guó)企業(yè)家已經(jīng)歷了“創(chuàng)富”“守富”兩個(gè)階段?！皠?chuàng)一代”已近暮年，新生代陸續(xù)登上舞臺(tái)，家族財(cái)富與企業(yè)都將進(jìn)入“傳承”階段，并且部分投資經(jīng)驗(yàn)豐富的富裕人群已有較為成熟的工具運(yùn)用理念。

一項(xiàng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，64.95%的受訪創(chuàng)始人在50歲之后開(kāi)始規(guī)劃家庭財(cái)富傳承，他們已經(jīng)使用或可能使用人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品、家族信托、遺囑和家族辦公室，比例分別為72.78%、71.52%、68.99% 和54.43%。其中，近年來(lái)家族信托的占比明顯升高。

以9年前招商銀行推出首款私人銀行家族信托產(chǎn)品為標(biāo)志，國(guó)內(nèi)私人銀行家族信托市場(chǎng)便呈現(xiàn)幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)，參與到這一市場(chǎng)中的銀行機(jī)構(gòu)也越來(lái)越多。家族信托高度契合了當(dāng)下中國(guó)內(nèi)地高凈值人群對(duì)于財(cái)富管理和財(cái)富傳承的需求，加上全球監(jiān)管環(huán)境日益透明，稅收監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格，家族信托在內(nèi)地的發(fā)展可期。不僅是中資銀行，伴隨著我國(guó)金融業(yè)對(duì)外資開(kāi)放程度越來(lái)越高，外資金融也開(kāi)始“掘金”內(nèi)地家族信托業(yè)務(wù)。

在落地家族信托的過(guò)程中，外資銀行的優(yōu)勢(shì)在哪？在采訪中，記者了解到，外資銀行在中國(guó)境內(nèi)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)最主要的優(yōu)勢(shì)是品牌，它的基礎(chǔ)是成熟的金融投資體系和信托制度文化，其次是境外服務(wù)和跨境資產(chǎn)配置。

從瑞士銀行（中國(guó)）的情況看，該行能成為內(nèi)地家族信托解決方案及相關(guān)家族財(cái)富傳承咨詢服務(wù)的外資銀行，與上述優(yōu)勢(shì)緊密相關(guān)。

瑞士銀行（中國(guó)）背后是擁有近160年的財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)的瑞銀集團(tuán)。截至2021年第四季度，瑞銀全球管理資產(chǎn)達(dá)4.6萬(wàn)億美元。瑞銀集團(tuán)在全球各市場(chǎng)積累了豐富的圍繞家族信托的家族財(cái)富傳承咨詢服務(wù)。

瑞銀在亞洲經(jīng)營(yíng)超過(guò)50年，在中國(guó)內(nèi)地的發(fā)展超過(guò)30年，是在中國(guó)發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的外資機(jī)構(gòu)中，少數(shù)同時(shí)擁有銀行和券商平臺(tái)之一，即瑞士銀行（中國(guó)）和瑞銀證券。

張瓊介紹，2012年從瑞銀集團(tuán)北京分行轉(zhuǎn)制成立以來(lái)，瑞士銀行（中國(guó)）在內(nèi)地穩(wěn)健發(fā)展業(yè)務(wù)，不斷拓展產(chǎn)品線和服務(wù)，豐富產(chǎn)品種類，瑞士銀行（中國(guó)）的服務(wù)團(tuán)隊(duì)也在不斷壯大?！拔覀兊亩ㄎ皇亲鳛槠髽I(yè)家的銀行，專注于高凈值客戶及超高凈值客戶，滿足客戶個(gè)人、家庭和企業(yè)需求，發(fā)揮瑞銀全球財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)和對(duì)本地市場(chǎng)的積累，為國(guó)內(nèi)客戶提供優(yōu)質(zhì)的國(guó)際化建議和解決方案?！?/p>下一步，擺在外資銀行面前的問(wèn)題是，如何將“引進(jìn)來(lái)”和“本土化”更好地融合，為中國(guó)市場(chǎng)引入環(huán)球視野的同時(shí)，推進(jìn)適合中國(guó)人的家族信托解決方案。

簡(jiǎn)歷

張瓊，畢業(yè)于北京大學(xué)，獲得理學(xué)學(xué)士學(xué)位；畢業(yè)于美國(guó)哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院，獲得工商管理碩士學(xué)位；獲得美國(guó)范德堡大學(xué)授予的分子生物學(xué)博士學(xué)位?，F(xiàn)任瑞士銀行（中國(guó)）行長(zhǎng)兼財(cái)富管理業(yè)務(wù)主管。張瓊于2006年加入香港瑞銀財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，主要為大中華區(qū)域客戶提供投資、商業(yè)及家族需求方面的咨詢服務(wù)。加入瑞銀之前，張瓊常駐香港，曾分別供職于美林集團(tuán)投資銀行部及洛希爾國(guó)際投資銀行，為各行業(yè)客戶提供股本和債務(wù)融資以及并購(gòu)交易方面的咨詢服務(wù)。

本版文章均由本報(bào)記者張漫游采寫(xiě)