主講：柯雨金（1天）

主要內(nèi)容：

1) 存量客戶的分層分級

2) 陌生客戶的認養(yǎng)維護

3) 電話約見的關(guān)鍵技巧

4) 常見異議的有效處理

5) 系統(tǒng)維護計劃的制定

6) 客戶活動的策劃實施

常見問題：

a.第一次跟陌生客戶聯(lián)系應(yīng)該說什么？可能會怎樣？如何應(yīng)對？

b.客戶的維護應(yīng)該關(guān)注什么、實現(xiàn)什么效果？如何合理遞進客情？

c.約見的關(guān)鍵點是什么？怎樣才能讓客戶產(chǎn)生興趣甚至欣然接受？

d.經(jīng)常遇到客戶的拒絕、抵觸，如何處理客戶維護或約見過程中出現(xiàn)的拒絕獲得第二次的銷售機會？

e.系統(tǒng)名下有海量客戶，熟悉的只有那幾個？一旦面對較重的任務(wù)指標考核或者個別大客戶特殊情況，就無法完成任務(wù)？

f.每天/每周/每月的客戶維護工作應(yīng)該如何組合開展，才能讓名下所有的客戶得到系統(tǒng)全面的維護？

g.客戶活動為做而做，策劃、推進沒有系統(tǒng)性，如何策劃組織實施有效的客戶活動遞進客情帶來產(chǎn)能？

課程特點：

不務(wù)虛不空談，多案例多演練

帶客戶數(shù)據(jù)來，拿維護計劃走

【培訓(xùn)時長】1天（6課時）

【培訓(xùn)課綱】

一、了解宏觀趨勢，強化財富管理轉(zhuǎn)型意識

共同富裕啟動第三次分配，高凈值客戶的財富如何管理？

降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？

資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實施，我們?nèi)绾瓮粐?/p>4、統(tǒng)一大市場，對中國未來的深遠影響及未來財富趨勢格局

二、高端客戶財富管理的四個階段

財富積累-財富保護-財富增值-財富傳承

三、財富業(yè)務(wù)發(fā)展與財富管理中心規(guī)劃建設(shè)

如何“高舉高打”的開展財富業(yè)務(wù)

同業(yè)財富管理中心架構(gòu)分解

強化財富管理中臺建設(shè)與人才梯隊儲備

科學(xué)建立全鏈條客戶輸送渠道，落實分層，提升客戶體驗

四、網(wǎng)點“三會兩訪一活動”的流程梳理與管控技巧

三會——大晨會、營銷晨會、夕會的主題設(shè)計與流程安排

面訪——營銷切入話題提煉、產(chǎn)品推薦建議、營銷理由及話術(shù)、客群偏好及其他

電訪——規(guī)定數(shù)量，更要強化質(zhì)量、聯(lián)系頻度，聯(lián)系質(zhì)量，決定客戶歸屬

財富客戶活動的主題設(shè)計及活動目標

確?！矮@客”與“存量”同步同頻

敢于向營銷活動要產(chǎn)能，要效益

強化營銷活動細節(jié)創(chuàng)新

五、財富管理重點客群分類及經(jīng)營維護策略

私營企業(yè)主

企事業(yè)單位高管

拆遷戶

家庭主婦

上班族、公務(wù)員

專業(yè)投資人

老年客群

大額定期客群

財富臨界客群

他行貴賓客群

六、財富客戶經(jīng)營的三個階段

第一階段：搭建獲客渠道，瞄準優(yōu)質(zhì)客戶

品牌營銷活動，打開客戶流量入口

貴賓客戶MGM，帶動價值客群增長

營造重點產(chǎn)品銷售氛圍，打開行外資金入口

第二階段：向存量要增量

提前對接，了解重點客戶資金使用計劃

產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品組合，利率轉(zhuǎn)向綜合收益

重視存量客戶盤活的兩大關(guān)鍵指標“復(fù)購率”與“覆蓋率”

第三階段：做好財富客戶經(jīng)營，提升交叉銷售率

合理排兵布陣更重要

財富客戶經(jīng)營，管理者給方法，員工重執(zhí)行

七、從生命周期看財富客戶管理

生命周期假說理論解讀

人生七張財富管理表概述

人生不同階段財富配置原則

網(wǎng)點財富客戶管理探討

八、銀行利率下行趨勢下財富配置必要性

銀行利率下行財富管理分析框架

銀行利率下行趨勢下資產(chǎn)配置的原則

銀行利率下行趨勢下財富配置方法

九、當前市場分析與展望

三重擔(dān)憂：三重壓力擔(dān)憂、流動性擔(dān)憂、黑天鵝擔(dān)憂

政策應(yīng)對：短期穩(wěn)增長、長期轉(zhuǎn)方式

資本市場：企業(yè)利潤、信用環(huán)境、情緒影響

十、資本市場長牛的底層邏輯

經(jīng)濟增長動能轉(zhuǎn)變路徑：出口時代-投資時代-消費時代

當前主要的經(jīng)濟問題：短期（房地產(chǎn)）-中期（產(chǎn)業(yè)升級）-長期（人口老齡化）

資本市場迎來新的使命：助力經(jīng)濟能力轉(zhuǎn)變、解決當前問題的重要手段、金融市場的變革

十一、資產(chǎn)配置在投資管理中運用

資產(chǎn)配置模型：不同投資組合比例在不同客戶中的運用

資產(chǎn)配置落地流程：邀約-面談-實施-跟蹤

資產(chǎn)配置面談營銷：標準普爾、理財金字塔的運用