公募基金萬億大關(guān)的突破，不僅是屬于招行的成功，也是以開放為核心的大財富管理模式的成功。

作者：董云峰

編輯：葉冬

第一家公募基金保有量超萬億的商業(yè)銀行誕生了。

榮耀依然屬于招行。在7月12日舉行的2023招商銀行財富合作伙伴論壇上，招行正式宣布，其公募基金保有規(guī)模突破10000億大關(guān)。

面對內(nèi)外部的重重考驗，招行在震蕩行情下引導(dǎo)客戶逆勢布局，實現(xiàn)了歷史性的突破。這是招行在公募基金代銷領(lǐng)域長期深耕的結(jié)果，也是其在大財富管理時代的又一個重要里程碑。

這背后，開放平臺居功至偉。截至目前，招行共與90余家基金及資管公司、14家銀行理財子公司、40余家保險公司建立了合作，代銷產(chǎn)品萬余種。近兩年142家合作機構(gòu)相繼進駐“招財號”財富開放平臺，招行已為超過4300萬客戶打造了一個繁榮的價值服務(wù)新生態(tài)。

從這個意義上來說，公募基金萬億大關(guān)的突破，不僅是屬于招行的成功，也是以開放為核心的大財富管理模式的成功。

越開放越不一樣

2021年7月，在招行零售AUM突破10萬億之際，該行舉辦首屆財富生態(tài)合作伙伴大會，并率先升級推出財富開放平臺。

招行的考量在于，面對龐大且迅速增長的客群和AUM，以及客戶越來越多元化的財富管理需求，僅靠自身提供服務(wù)顯然不夠，而是需要與合作伙伴形成合力，推動招行大財富管理向數(shù)字化、平臺化、生態(tài)化邁進。

在過去兩年錯綜復(fù)雜的市場環(huán)境下，財富管理行業(yè)進入階段性的調(diào)整期。招行很難獨善其身，不過，得益于深厚的業(yè)務(wù)根基與快速進化的開放平臺，招行維持了中高速增長態(tài)勢。截至2022年末，招行零售AUM余額12.12萬億元，較上年末增長12.68%；財富產(chǎn)品持倉客戶數(shù)達4,312.93萬戶，較上年末增長14.14%。

招行財富平臺部相關(guān)負責人用三個關(guān)鍵詞概括堅持“財富開放”的個中要義——能力疊加、服務(wù)客戶、共創(chuàng)價值。

這其中包含兩個維度，首先是產(chǎn)品的開放，截至目前，招行共與140余家機構(gòu)建立了合作，代銷產(chǎn)品萬余種。這種開放不只是流于形式，而是“革自己的命”：比如在招行代銷體系中，招商基金、招商信諾人壽，這些招行子公司所占的份額并不是最大的。

另一方面，更重要的是平臺的開放，這才是能力疊加產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng)的關(guān)鍵。

據(jù)了解，近兩年，依托“招財號”，招行通過不斷強化平臺賦能、完善協(xié)作機制、拓展客戶經(jīng)營深度，與合作伙伴攜手激發(fā)財富新價值。在此過程中，合作伙伴直接參與客戶服務(wù)的全旅程，不再是單純的產(chǎn)品提供方，也是深度服務(wù)的提供者。諸如，目前招商銀行App平臺上由合作機構(gòu)生產(chǎn)的陪伴內(nèi)容占比已經(jīng)達到93%。

對合作機構(gòu)而言，通過招行平臺，他們能夠在日均超百萬人次的交互中，具象、細致地洞察客戶需求，這就為逐步實現(xiàn)從被動選品向逆向牽引資管機構(gòu)針對性優(yōu)化產(chǎn)品體系奠定了基礎(chǔ)，也為進一步管理好客戶預(yù)期、改善客戶盈利體驗提供了可能。

此外，隨著整體協(xié)作模式的日益成熟，招行還在組織機制方面進行了創(chuàng)新，一方面通過機構(gòu)運營力評價機制提升參與機構(gòu)的競爭力，另一方面引入合作機構(gòu)對開放平臺的滿意度評價，從外部到內(nèi)部“雙向奔赴”，推動開放平臺的自我進化。

深入骨髓的開放基因，決定了招行開放平臺的領(lǐng)先優(yōu)勢。招行相關(guān)負責人提到，如果說開放平臺上線之初，招行與合作伙伴是在一起做加法，通過豐富的內(nèi)容“以量取勝”，那么兩年后的今天，則更像是做乘法，從客戶視角聚合服務(wù)，打造“你中有我、我中有你”的融合生態(tài)。

“越開放越不一樣?！闭行猩鲜鲐撠熑朔Q。

五星之選再升級

最新升級的五星之選，正是招行與合作伙伴共同發(fā)起的“供給側(cè)改革”，也代表了招行“財富開放”的新高度。

作為業(yè)內(nèi)最早推出的產(chǎn)品優(yōu)選體系，“五星之選”創(chuàng)立于2007年，16年間穿越多輪周期波動，具有時間長、沉淀多的獨特優(yōu)勢。自推出以來，“五星之選”持續(xù)迭代，不斷完善模型，提高優(yōu)選基金的準確性和收益率。

在去年末升級的招商銀行App 11.0中，招行全面升級“五星之選”，進一步優(yōu)化定量模型、指標，升級定性研究框架，以白盒化選基的形式展示給客戶；同時配套基金篩選器，使客戶可根據(jù)自身的配置需求一鍵選出好基金。

這一次，為進一步提升客戶的投資信心與盈利體驗，“五星之選”再次升級和優(yōu)化，首次引入“品牌化主動管理”基金，探索從“主動優(yōu)選—主動定制—主動管理”的進階，以清晰量化的方式直觀刻畫產(chǎn)品的風險收益特征，實現(xiàn)“投前刻畫”和“投后管理”雙管齊下。

諸如，對于權(quán)益類產(chǎn)品，招行將其分為三個子品牌：“高彈性”系列，追求牛市的超額Alpha；“控回撤”系列，力爭在熊市時盡可能減少回撤；“重平衡”系列，著重強調(diào)在震蕩的市場環(huán)境下獲得正收益。今年上半年，招行的品牌化基金凈值上漲2.47%，平均回撤7.47%，大幅優(yōu)于偏股混合基金指數(shù)。

其背景是，在過去公募基金產(chǎn)品相對比較少的情況下，榜單的積累有著重要意義。不過，隨著產(chǎn)品越來越多，客戶需求越來越多元，有必要進一步做品牌的細化和客戶的適配，與之密切相關(guān)的就是回撤和基準的問題。

通過品牌化主動管理，招行平臺實現(xiàn)了清晰刻畫、目標牽引：一方面體現(xiàn)在對產(chǎn)品分類、風險、風格等特征有明確、清晰的刻畫，另一方面則體現(xiàn)在對產(chǎn)品業(yè)績表現(xiàn)有明確的預(yù)期，可以在售前進一步提升產(chǎn)品與客戶需求的匹配度。

這樣一來，基金經(jīng)理的投資將更有目標感，客戶在提前了解風險收益特征之后也能選到更適合自己的產(chǎn)品。比如“重平衡”系列，基金公司不用在市場特別好的時候去博取特別高的收益，那些風險偏好不太高、對本金虧損較為敏感的投資者，也將獲得更好的持有體驗。

中金公司最新研究報告指出，財富管理與資產(chǎn)管理存在著廣泛的協(xié)同空間，合理發(fā)揮兩者的協(xié)同作用能夠?qū)崿F(xiàn)“1+1＞2”的效果。財富端能夠具備更加專業(yè)的投資洞察，提供更加匹配客戶收益、流動性和波動性要求的產(chǎn)品，而資管端也能夠在更加了解客戶的基礎(chǔ)上實現(xiàn)有針對性的產(chǎn)品設(shè)計，借助渠道的流量實現(xiàn)AUM的長期穩(wěn)定增長。

共享、共贏、共創(chuàng)，財富開放的威力正在于此。

將陪伴進行到底

這兩年，市場震蕩加劇，賺錢效應(yīng)低迷，財富管理行業(yè)在陣痛中前行。

以公募基金為例，今年上半年，全市場新成立公募基金613只，平均發(fā)行份額僅8.68億份，為2017年下半年以來新低；同時，新基金募集難度加大，東方財富Choice數(shù)據(jù)顯示，上半年還有139只基金（A/C份額分開計算）延長了募集期，其中不乏頭部基金公司旗下產(chǎn)品。

有挑戰(zhàn)，也有機會。在招行財富平臺部相關(guān)負責人看來，市場調(diào)整期，客戶單純追求高收益的行為得到了一定抑制，對投資風險的感知也更為強烈，有利于客戶朝著更理性的方向成長。對財富管理機構(gòu)而言，也可以主動調(diào)整、修煉內(nèi)功，為市場回暖積累勢能。

基于此，招行大財富管理在這兩年的創(chuàng)新力度不減反增：一是從強調(diào)產(chǎn)品的收益到收益與風險并重；二是引導(dǎo)客戶從單一產(chǎn)品向組合配置進階；三是財富管理從單一的投資屬性向兼顧客戶生活的財務(wù)屬性遷移；四是從重售前向售前投教、售中優(yōu)選、售后跟蹤的全旅程財富管理服務(wù)遷移。

為了貫徹全旅程服務(wù)理念，招行于2022年推出“TREE資產(chǎn)配置服務(wù)體系”，從客戶需求入手，配置大類和子類資產(chǎn)，并持續(xù)動態(tài)檢視再平衡，在復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，著力提升客戶長期持有財富管理產(chǎn)品的感受和體驗。

今年4月起，依托“TREE資產(chǎn)配置服務(wù)體系”，招行按月發(fā)布具象化的“投資儀表盤”，輸出進取類投資的定量配置倉位，牽引客戶逆勢布局，及時把握市場的結(jié)構(gòu)性機會。

陪伴，還是陪伴。在行業(yè)里，招行對“陪伴”二字的重視力度，恐怕無出其右。

“越是在市場不好的時候，客戶對陪伴服務(wù)的需求就越大，客戶也更有耐心和我們一起討論產(chǎn)品和投資組合的結(jié)構(gòu)是否合理，應(yīng)該如何調(diào)整和優(yōu)化。而我們在努力滿足客戶需求的過程中，得以持續(xù)修煉自身的陪伴能力。”前述負責人并稱，“在我們看來，財富陪伴這件事情可能要用10年甚至20年的時間，才能夠真正做好。”

對一家領(lǐng)先的財富管理機構(gòu)來說，站在客戶視角，不僅要有全旅程陪伴，還要有全周期陪伴，以滿足客戶不同人生階段的需求。

在人口老齡化加速的背景下，養(yǎng)老金融已然成為全周期財富管理至關(guān)重要的一部分。以去年末個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的開閘為標志，中國養(yǎng)老金融市場迎來前所未有的發(fā)展機遇。憑借優(yōu)質(zhì)的客群基礎(chǔ)與良好的服務(wù)口碑，招行迅速占據(jù)先機，開戶數(shù)與繳存金額均位列行業(yè)前列。

為提升長期養(yǎng)老投資的獲得感和持有體驗，招行聯(lián)合基金公司、理財子公司、保險公司等合作伙伴，共同為客戶提供一套從養(yǎng)老用途出發(fā)、?？顚Ｓ?、長期投資的養(yǎng)老金解決方案。招行還構(gòu)建了以社保賬戶、企業(yè)年金、個人養(yǎng)老金、其他備老資金為一體的賬戶級養(yǎng)老全視圖，打造涵蓋“攢養(yǎng)老金+花養(yǎng)老金”的養(yǎng)老金融服務(wù)體系，提供從備老階段到養(yǎng)老階段的全周期陪伴。

從全旅程到全周期，將陪伴進行到底，為客戶創(chuàng)造價值，這才是招行大財富管理的初心，也是財富行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的必答題。