財富管理由「賣方思維」轉(zhuǎn)向「深服務(wù)」。

??懂財?shù)墼瓌?chuàng)·作者｜朱瓊?cè)A

面對250萬億個人財富藍海，2023年，中國商業(yè)銀行財富管理正經(jīng)歷有史以來最大的機遇與挑戰(zhàn)。

商業(yè)銀行在經(jīng)歷多輪表內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模擴張之后，猛然發(fā)現(xiàn)，表外資產(chǎn)更能抵御周期，銀行開始由「重」變「輕」。過去商業(yè)銀行從「對公」轉(zhuǎn)型「零售」，如今從「零售」中發(fā)展「財富管理」。

這是一場前所未有的變革，商業(yè)銀行的戰(zhàn)略、組織、產(chǎn)品、服務(wù)模式均在發(fā)生著改變。

敏銳的財富管理機構(gòu)和商業(yè)銀行率先改變戰(zhàn)略，打造新的組織和科技平臺，從「產(chǎn)品銷售導(dǎo)向」轉(zhuǎn)向「客戶導(dǎo)向」。

它們不僅提供綜合金融式的財富管理服務(wù)，更提供財富傳承、養(yǎng)老、醫(yī)療等其他多樣化生活服務(wù)。

「陪伴」用戶穿越「不確定性」，穿越財富周期，正成為如今財富管理不可阻擋的潮流。

1｜財富管理由「賣方思維」轉(zhuǎn)向「深服務(wù)」

「以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值。」追逐大財富管理幾年來，這些理念早已成為銀行業(yè)共識。

但現(xiàn)實是，在業(yè)績重壓下，仍有諸多銀行機構(gòu)和從業(yè)者舍本逐末，仍以銷售為中心，忽視用戶服務(wù)。

據(jù)銀保監(jiān)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)披露，2022年全年銀行業(yè)2022年銀行業(yè)消費投訴共計302834件。各大金融機構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)金融公司轉(zhuǎn)型財富管理，最大的難題是如何克服思維慣性，從「賣方思維」轉(zhuǎn)向「買方思維」。

過去，財富管理行業(yè)很長時間內(nèi)以業(yè)績和規(guī)模論成敗，一直延續(xù)著「賣方思維」。盡管市場越來越規(guī)范，但過往幾十年的「強銷售」思維慣性依舊延續(xù)。

經(jīng)過多方走訪和線上體驗，懂財?shù)郯l(fā)現(xiàn)財富管理行業(yè)一些問題：

重視金融產(chǎn)品銷售，而忽視用戶真實的需求；

重視通過夸大營銷獲取用戶增長，但是忽視陪伴用戶；

重視自身營收利潤增長，忽視用戶應(yīng)得的權(quán)益；提供單一的高風(fēng)險產(chǎn)品，而非組合多元化的均衡穩(wěn)健的產(chǎn)品；

賣完產(chǎn)品不再提供服務(wù)；不再為用戶提供全周期的陪伴。

如今，進入人工智能時代，財富管理行業(yè)更凸顯一些新問題。一些金融機構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)金融公司只要獲取用戶之后，要么在線上瘋狂推送產(chǎn)品，要么采用機器人電話每天騷擾。

某行業(yè)資深人士曾指出：「財富管理，不再是過去單純地賣產(chǎn)品，而是要回歸初心，以客戶為中心提供財富管理服務(wù)，越是不確定的環(huán)境與市場，越體現(xiàn)財富管理的專業(yè)價值，要始終堅持以客戶為中心，為客戶提供全周期、跨時空、跨代際的財富管理解決方案，真正成就其美好生活。」

未來的財富管理，要具備真正以「用戶中心」，摒棄「賣方思維」轉(zhuǎn)向「買方思維」，真正做到「深服務(wù)」用戶，建立雙方的信任與安全感。

2｜綜合金融「陪伴式服務(wù)」

「有時數(shù)十年如白駒過隙，而有時幾周的變化堪比數(shù)十載?！?/p>

2023年是備受矚目的一年，全球經(jīng)濟走向及過年經(jīng)濟復(fù)蘇，社會處于轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵階段，同時也充滿著較多不確定性。

財富管理領(lǐng)域，不少人為了應(yīng)對這種不確定性，紛紛提前還貸。而更多的白領(lǐng)和高凈值家庭，對于財富管理仍處于茫然和觀望的態(tài)度。當(dāng)下格局，財富管理機構(gòu)如何做到「反脆弱」？

「全球格局的深刻轉(zhuǎn)變，特別是地緣政治沖突不斷，財富管理對‘安全感’的需求也更迫切了?！箛鴦?wù)院發(fā)展研究中心金融研究所副所長陳道富指出，財富管理行業(yè)正走向「以客戶為中心」分層錯位發(fā)展。

在陳道富看來：其一，中國已進入老齡化社會，存在巨大的養(yǎng)老性財富管理需求，以養(yǎng)老為目的的儲蓄和財富管理需求將日益增多；其二，中國中產(chǎn)階級隊伍不斷壯大，「普惠型」財富管理成為可能，需要為這類人群提供「半定制化」的多元財富管理服務(wù)。而縱觀財富管理市場，只有綜合金融公司才能提供多元需求的「半定制化」的陪伴式財富管理服務(wù)。

21世紀(jì)資管研究院在其發(fā)布的《2022中國財富管理發(fā)展趨勢報告》中指出：

金控公司在未來的發(fā)展趨勢將圍繞「綜合金融服務(wù)」展開，以協(xié)同效應(yīng)、資源整合等為發(fā)展重點，這對于財富管理行業(yè)而言意義重大。綜合金融公司以協(xié)同之力進一步鞏固自身優(yōu)勢、強化自身特色，以求在激烈的同業(yè)競爭之下進一步提升市場地位。

而麥肯錫則指出，銀行可加強外部生態(tài)合作，通過構(gòu)建開放式、平臺化大財富管理生態(tài)體系，加速自身各項能力建設(shè)與落地。而現(xiàn)實中，綜合金融公司正在積極轉(zhuǎn)型，打造新的「財富+服務(wù)」模式。

平安銀行也有作戰(zhàn)方法，構(gòu)建「尖兵連」：一支提供綜合財富管理服務(wù)的專業(yè)化新財富團隊。

兩年前，平安銀行啟動新銀保財富模式，構(gòu)建了平安私人財富專家（PWA），根據(jù)一季報數(shù)據(jù)該隊伍人數(shù)已超1700人。他們高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入，不乏來自劍橋大學(xué)、香港大學(xué)、新加坡國立大學(xué)、北大等海內(nèi)外知名學(xué)府，年輕、專業(yè)、背景多元。這支精英隊伍能為客戶提供更多軟性附加價值，比如法律、稅務(wù)、翻譯等專業(yè)咨詢，比如音樂、繪畫、運動等生活交流，提供有溫度的服務(wù)。他們既懂保險配置，也具備其他金融資產(chǎn)配置能力，同時也懂專業(yè)生活服務(wù)。

而另外重要一點，該行的「智能化銀行3.0」平臺，解決了「人、貨、場」的智能匹配。該行新銀保團隊可以與智能銀行實現(xiàn)人機協(xié)同，把客戶需求拆分出112種，實現(xiàn)產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配。

一年半時間過去了，平安銀行財富管理「考試」成績出來了。2023Q1最新財報顯示：平安銀行財富管理收入23.51億元，同比增長4.8%。

平安銀行財富管理業(yè)務(wù)的正增長可謂頗為亮眼，而最為亮眼的是平安銀行新銀保隊伍異軍突起，該行今年一季度銀保中收同比增速達到83.8%。

平安銀行的銀保中收在財富管理收入中的占比由2021年末的18.45%升至2023年一季度的超50%。平安新銀保財富管理服務(wù)受到了用戶用腳投票，今年一季度不僅銀保中收大增，新隊伍的非保營收入占比超過四成，保險、非保均衡發(fā)展。

5月30日，平安銀行正式聯(lián)合發(fā)布了銀?？蛻魴?quán)益體系——「幸福家」，整合平安集團旗下“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”生態(tài)資源，聯(lián)合平安人壽、平安信托、平安健康、平安健康（檢測）中心等，向用戶提供陪伴式的大財富管理服務(wù)，圍繞客戶不同生命階段的核心需求，匹配健康、養(yǎng)老、傳承等多元權(quán)益服務(wù)，希望實現(xiàn)每個家庭都擁有“幸福的權(quán)益”。

以健康服務(wù)為例，新銀?？梢詾榭蛻籼峁┮徽臼降?strong>「篩、診、療」閉環(huán)服務(wù)。預(yù)防檢測方面，全國擁有檢測中心11家，醫(yī)學(xué)檢驗實驗室8家，超百人來自三甲醫(yī)院專家團隊；另外，還有豐富的名醫(yī)資源：全國擁有超過2000位三甲名醫(yī)，超過700位院長、副院長及科主任等，覆蓋60多座城市，超300家三甲醫(yī)院。

當(dāng)在許多商業(yè)銀行尚在謀劃布局財富管理之時，平安銀行已深刻洞察到“客戶需求”為中心的財富服務(wù)趨勢轉(zhuǎn)向，基于客戶全生命周期的核心需求，通過積極“引進”集團生態(tài)資源，來為客戶提供“陪伴式”的價值服務(wù)體驗。

這套客戶服務(wù)模式將在多大程度上助力平安銀行財富管理升級、破局？讓我們拭目以待。

3｜結(jié)語：財富管理水大魚大

財富管理是一片藍海，逐浪者們已然起航。綜合金融公司旗下的財富管理機構(gòu)與金融多元公司的合作與資源整合已經(jīng)站位財富管理業(yè)務(wù)，開辟了第二條增長曲線。

麥肯錫數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底中國居民個人金融資產(chǎn)已接近250萬億元，而到2026年中國財富管理市場有望達到344萬億元。而胡潤百富發(fā)布的《2022中國高凈值人群家族傳承報告》顯示：中國擁有億元人民幣家庭凈資產(chǎn)的超高凈值家庭數(shù)量達到13萬戶；擁有千萬人民幣家庭凈資產(chǎn)的高凈值家庭規(guī)模達到206萬戶；擁有600萬人民幣家庭凈資產(chǎn)的「富裕家庭」數(shù)量達到508萬戶。

以個人金融資產(chǎn)計算，中國已成為全球第二大財富管理市場，但與歐美市場相比，國內(nèi)頭部財富管理機構(gòu)的市場規(guī)模并不高。有機構(gòu)預(yù)測，當(dāng)前國內(nèi)財富管理行業(yè)尚未涌現(xiàn)出真正的巨型公司，哪怕只有5%的份額也是近11萬億元。未來中國財富管理市場，至少會產(chǎn)生十家10萬億級的個人客戶金融資產(chǎn)規(guī)模等量級的公司。

綜合金融躍入財富管理江湖，水大魚大。

說明：數(shù)據(jù)源于公開披露，不構(gòu)成任何投資建議，投資有風(fēng)險，入市需謹慎。

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