財富管理的賽道已經開啟，各大銀行也在加速向財富管理轉型，隨著資管新規(guī)與理財新規(guī)等一系列監(jiān)管政策的出臺，我國財富管理市場監(jiān)管逐步規(guī)范，為財富管理行業(yè)專業(yè)化轉型及未來的發(fā)展開啟了新的篇章。

目前，已有29家理財公司（含外方控股的合資理財公司）獲批籌建，其中21家獲批開業(yè)。

藍海之爭

從上面業(yè)內的關注可知，財富管理正成為我國商業(yè)銀行發(fā)展的大藍海。銀行們在這塊市場增收的意愿，從來沒有像如今這般強烈！

2021

“中國各類金融機構，如銀行、券商、保險、資管及互聯(lián)網(wǎng)金融平臺等，正在積極拓展財富管理這片廣袤藍海。

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1、財富管理的背后

如今，“財富管理”已正式成為一個行業(yè)的代表，私人銀行和財富管理日益成為主流業(yè)務，各國、各區(qū)域市場也邁入了財富管理發(fā)展的全新階段。

財富管理的發(fā)展源遠流長，最早可追溯到古希臘的奴隸管家。歐洲的統(tǒng)治者即使被推翻政權，但是仍然享有巨大的財富，財富的留存不會因為權利的消失而消失，在財富沉淀的過程中，出現(xiàn)了幫統(tǒng)治者打理財富的管家，也就是最早的理財師。

16世紀，第一代私人銀行家自瑞士日內瓦興起。瑞士依托政治安定、經濟穩(wěn)定、法律制度健全、保密體制完善等優(yōu)勢，使得瑞士的金融業(yè)務從貨幣業(yè)務不斷轉向資產管理、證券相關業(yè)務，私人財富管理就誕生于瑞士的私人銀行業(yè)。據(jù)說，開啟現(xiàn)代財富管理先河的是拿破侖，他通過戰(zhàn)爭不斷掠奪財產，為了避免混亂，他就把財富交給瑞士的銀行家?guī)椭涔芾?，由瑞士的銀行家提供私人性的金融服務。

目前，瑞士有一家私人銀行叫作隆奧達亨銀行，它現(xiàn)在還管理著100年前拿破侖家族遺留下來的多達350億美元的私人財產。到19世紀中后期，工業(yè)革命蓬勃發(fā)展，英國作為世界貿易中心，出現(xiàn)對富商提供個性化財富管理服務，隨之美國財富管理業(yè)務興起。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著全球經濟復蘇，亞洲財富管理業(yè)務迅速增長，區(qū)域性財富管理中心崛起。

現(xiàn)代社會真正意義的私人財富管理主要經歷三個階段：

第一階段是開始階段（20世紀30年代至20世紀60年代），依托于二戰(zhàn)后紙幣本位制的信用貨幣兌付機制發(fā)展，促使針對金融資產管理的訴求增加。受經濟大蕭條的影響，此時保險的需求在大眾中很突出，除此之外，基金也受到熱捧。

第二階段是穩(wěn)定發(fā)展階段（20世紀60年代至20世紀80年代）。美國資本市場的大繁榮，積極探索突破分業(yè)經營的金融創(chuàng)新產品，促使股票和基金市場的大發(fā)展。在這一階段，美國開始呈現(xiàn)老年化，養(yǎng)老金產品在當時成為主流產品。

第三階段是成熟規(guī)模階段（20 世紀 90 年代至今）。金融衍生品出現(xiàn)，為實現(xiàn)“金融超市” 的綜合化投資策略提供現(xiàn)實保障。但金融產品同質化嚴重，客戶的忠誠度低，財富管理機構競爭激烈，為實現(xiàn)更高的利潤水平和滿足客戶的差異化需求，就必須在自身優(yōu)勢的基礎上，應用大數(shù)據(jù)等技術，提供以客戶為中心的更優(yōu)質的財富管理服務。

中國現(xiàn)代經濟的崛起受益于改革開放，市場經濟取得了舉世矚目的成就。居民的收入水平得到大幅度的提高，但是居民的理財意識淡薄，使得手中現(xiàn)金得不到有效的保值和增值。隨著我國金融市場改革的進一步深化，老百姓的理財意識提高以及可選擇的金融工具也在不斷增多，除了儲蓄和國債，還有股票、基金、債券、貴金屬和保險等多種投資領域。

改革開放后給國人帶‘來了4波的造富潮：

第一波：最早做實業(yè)的個體戶富起來了，中國的企業(yè)基本是從個體戶開始，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、品牌公司、上市公司、集團企業(yè)，一路奮勇向前。溫州就是個典型代表，造就了第一批有錢人。

第二波：最早買股票的那一批人富起來了，電影《股瘋》就是當時金融市場的真實寫照。

第三波：最早做房地產的人富起來了，如萬科、碧桂園等。

第四波：最早做互聯(lián)網(wǎng)的富起來了，如阿里巴巴、京東等。所以近幾十年來，中國的富裕階層基本都是在這四個時期，完成了財富的原始積累。

有了財富，就

全球財富管理歷經了悠久的發(fā)展歷史，在歐洲源起，歷經美國的繁榮發(fā)展，到亞洲興盛，再到如今形成了各有特色的區(qū)域市場，各類監(jiān)管法規(guī)也在不斷完善。

明

2、財富管理的賽道

隨著市場經濟的發(fā)展，給人們帶來更多投資機會的同時，也帶來了各種風險，迫切需要一種新的金融業(yè)務。

而財富管理業(yè)務憑借資金成本低、資產質量高、中間業(yè)務收入高的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行的首選。

在這樣的外部環(huán)境的驅使下，我國商業(yè)銀行開始了財富管理之路。2010年以來隨著銀行表外市場的興起，銀行理財、信托、第三方理財?shù)鹊母呤找媛十a品吸引了大批投資者，資金開始從房地產和銀行儲蓄分流。2019年以來，多家銀行理財子公司相繼開業(yè)，我國財富管理行業(yè)的參與主體更加多元化，市場競爭日益激烈。

銀行之所以重視財富管理市場，一是在低利率環(huán)境下，息差收窄已不可逆；二是財富管理需求上升，市場潛力大；三是財富管理屬于輕資本、弱周期業(yè)務，是

我國商業(yè)銀行的盈利模式是依賴存貸利差，約80％利潤來自利息收入，存在嚴重的同質性，而利率市場化程度較高的國家和地區(qū)，商業(yè)銀行利潤的40％以上來自非利息收入，其中財富管理成為維護客戶、實現(xiàn)交叉銷售的重要渠道，為商業(yè)銀行帶來直接的手續(xù)費和傭金收入，同時也為其他業(yè)務的滲透提供了切入點。

Choice統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，至少有三分之一的上市銀行非息收入增幅快于凈利息收入，財富管理業(yè)務規(guī)模高增帶來的收入貢獻，特別是產品代銷和理財?shù)葮I(yè)務規(guī)模大增，進而帶來中間業(yè)務收入增加。招商銀行的代理基金收入上半年高達67.19億元，同比增長39.75％；興業(yè)銀行理財業(yè)務和零售財富代銷類手續(xù)費收入86.08億元，同比增長43.99％；平安銀行代理基金收入占其財富管理手續(xù)費收入比例達到51.8％。代銷業(yè)務已成為銀行加碼財富管理的“抓手”和輕資本轉型的重要賽道。

作為最“年輕”的資管牌照，銀行理財子公司在財富管理浪潮中備受母行重視。理財子公司具備很多優(yōu)勢：

第一是規(guī)模經濟優(yōu)勢，理財子公司不涉及規(guī)模金額，購買起點低，一塊錢都可以買，客戶群擴大，可與互聯(lián)網(wǎng)金融公司一比高下。

第二是產品優(yōu)勢，可以將理財和傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務相結合，產品種類增多。

理財子公司兼具公募及私募能力，同時，代銷公募基金也是很重要的供給，能夠豐富產品選擇，是很多銀行財富

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3、財富管理的C位

在財富管理中，私人銀行——由于兼顧B端中小微企業(yè)和C端企業(yè)主，也成為各家銀行必爭之地。

私人銀行高凈值客群，也成為商業(yè)銀行大財富的必爭之地，多家銀行表態(tài)將加大投入力度。

全球管理咨詢公司麥肯錫8月31日發(fā)布的《全速數(shù)字化：構建財富管理新護城河》顯示，以個人金融資產計算，中國已成為全球第二大財富管理市場。

麥肯錫預計全球財富將在未來五年高質量、可持續(xù)增長。其中，以中國為代表的亞太地區(qū)將成為對全球財富貢獻最大的區(qū)域。

從2021年半年報顯示，上半年，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務表現(xiàn)不俗，多家銀行私行客戶數(shù)量和資產規(guī)模較年初增幅均超過10％。平安銀行、招商銀行、交通銀行的私行客戶數(shù)量和資產規(guī)模均較年初呈現(xiàn)兩位數(shù)的增幅。

在私行客戶數(shù)量方面，截至6月30日，共有5家銀行私行客戶數(shù)超過10萬戶，從高到低排序為工商銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、中國銀行、招商銀行，私行客戶數(shù)分別達19.8萬戶、17.56萬戶、16.1萬戶、14.12萬戶、11.19萬戶。

私行資產規(guī)模方面，招商銀行、工商銀行、中國銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、平安銀行位列“私行萬億俱樂部”。其中招行的私行AUM和人均AUM 均排所有

伴隨著大財富管理時代來臨的預期不斷升溫，私人銀行的戰(zhàn)略價值進一步凸顯。截至6月末，招商銀行已在81個境內城市和6個境外城市建立了102家私人銀行中心和64家財富管理中心，構建起包含私人銀行中心、財富管理中心、招商銀行App“私人銀行專區(qū)”、網(wǎng)絡經營服務中心遠程私人助理團隊的高價值客戶立體化服務網(wǎng)絡。今年5月，興業(yè)銀行、恒豐銀行獲批籌建私人銀行專營機構。

今年上半年，招行聯(lián)合貝恩發(fā)布的《2021中國私人財富報告》顯示，截至2020年，中國內地高凈值人群（可投資資產在1000萬以上）數(shù)量262萬人，2018~2020年年均復合增長率15％，預計2021年末，這一數(shù)量將接近300萬人，而該人群持有的可投資資產規(guī)模將達約96萬億元。

私人銀行創(chuàng)造的價值是其他客戶群體無法企及的，這一市場金融機構大有所為。

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4、財富管理的艱難

除了來自銀行業(yè)相互之間的競爭，銀行業(yè)的市場份額將持續(xù)受到基金、券商、保險公司的侵蝕。

隨著各家銀行加速財富管理業(yè)務布局，甚至將其作為全行各業(yè)務板塊協(xié)同發(fā)展、跨越周期的重要落子，無論是在資產端還是零售端，市場競爭都變得愈發(fā)激烈。

因為這是一項真正考驗服務能力的業(yè)務。就算是四大行，有品牌，有網(wǎng)點，有種種優(yōu)勢，但在財富管理方面也并不算領先。

從今年河南水災明星捐贈可見，明星們最喜歡的使用的銀行是招商銀行。但是從上市銀行的半年報可見，作為各家銀行財富管理主陣地—手機銀行App的月活躍用戶人數(shù)（MAU）出現(xiàn)增長乏力，甚至減少的現(xiàn)象。招商銀行App與掌上生活App的MAU達1.05億戶，較年初微降。平安口袋銀行App的MAU為4037.61萬戶，較上年末微增0.1％。興業(yè)銀行App的MAU為1354.77萬戶，較上年末增長1.3％。

APP月活躍用戶增長乏力一部分可能是因為有銀行開始整合多個App，以此打造統(tǒng)一的財富管理平臺；另一部分可能是銀行“大財富”賽道正在變得越來越擁擠，市場份額越來越小，競爭越來越激烈。

銀行要想殺出重圍，守住陣地，轉型是關鍵。隨著科技和疫情的影響，數(shù)字化已經是銀行業(yè)轉型的必然趨勢。2021年麥肯錫最新個人金融調研數(shù)據(jù)顯示，89％的客戶已經習慣通過數(shù)字渠道接受銀行服務，而67％的客戶樂于使用金融科技APP等服務。近九成受訪客戶已成為純數(shù)字渠道、全渠道常用用戶。過去一年，互聯(lián)網(wǎng)公司已成為財富管理市場不容小覷的力量。報告認為，中國財富管理機構要應對上述機遇與挑戰(zhàn)，打造新的護城河，數(shù)字化是關鍵。

麥肯錫全球資深董事合伙人曲向軍說：“中國各類金融機構，如銀行、券商、保險、資管及互聯(lián)網(wǎng)金融平臺等，都在積極拓展財富管理業(yè)務。

多數(shù)財富管理機構CEO已經認識到數(shù)字化的重要性，但轉型過程步履維艱，面臨種種痛點。

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5、財富管理的“三位一體”

從國外頂尖的三大銀行的經驗看發(fā)展財富管理首先是產品，其次是渠道，再次是服務，三位一體，缺一不可。

國內的財富管理還處于起步階段，面臨的困局可以借鑒國外的先進經驗，從國外財富管理的優(yōu)勢中吸取經驗，取其精華去其糟粕。

摩根大通是全球盈利最佳的銀行之一，其資產管理業(yè)務為全球的企業(yè)、個人和金融機構管理資產，客戶主要分為機構客戶、零售客戶和高凈值私人銀行客戶，其管理的資產覆蓋股票、固定收益產品、不動產、對沖基金、私有股權等。摩根大通資產管理業(yè)務由摩根富林明投資管理、高橋資本管理、私人財富管理及私人銀行四個實體組成。摩根大通財富管理的盈利模式依托產品驅動，圍繞產品營銷獲取傭金手續(xù)費收入，其基本模式是按交易收取手續(xù)費。

瑞士銀行擁有150多年歷史，并曾在海外為超過一半的億萬富豪開展財富管理業(yè)務的老牌企業(yè)，財富管理條線主要按地域和客戶兩個維度分層。在地域維度， 財富管理與瑞士銀行負責美洲之外的財富管理，近三分之一瑞士本土的家庭以及近一半的公司是瑞銀財富管理客戶；瑞銀美洲財富管理的業(yè)務范圍涵蓋美國業(yè)務單元、加拿大業(yè)務以及在美國登記的國際業(yè)務。

在客戶維度，財富管理與瑞士銀行和瑞銀美洲財富管理均根據(jù)客戶的可投資資產總額進行細分，主要分為超高凈值客戶、高凈值客戶和核心富?？蛻羧?。在瑞銀財富管理產品體系中，按屬性可分為委托和咨詢兩類，瑞銀財富業(yè)務主要依靠傭金收入，不同產品的手續(xù)費有所不同。

匯豐集團成立于1865年，匯豐銀行財富管理業(yè)務主要包括卓越理財、運籌理財和明智理財?shù)热椞厣姆?。在產品體系上，匯豐財富管理的產品主要由卓譽投資管理和信匯資產管理開發(fā)提供。其中，卓譽投資管理提供的產品涵蓋新興市場類、固定收益和絕對收益類產品；信匯資產管理則主要提供股票類、固定收益類、絕對收益類、承諾型及機構化等產品。匯豐銀行采取依照客戶類型收取月費和按次計費相結合的模式，并對利用匯豐財富管理網(wǎng)絡系統(tǒng)進行相關操作的客戶也收取一定費用。

伴隨財富的積累，金融機構可提供的金融產品越來越多，但是如何將合適的產品服務于合適的客戶，一直是銀行經營的困惑所在，銀行為了完成業(yè)績，一直以來都是將產品為中心，沒有最大化地發(fā)揮客戶的價值，慢慢地商業(yè)銀行的發(fā)展方向從以產品為中心轉移到以客戶為中心。

隨著科技的發(fā)展，以及疫情的倒逼，數(shù)字化金融已經進入新時代，而人才是銀行轉型的關鍵，也是銀行提供個性化服務的靈魂。

中國的高凈值人群多處于創(chuàng)富第一代，從年齡分布來看，多數(shù)已經進入中老年齡段。如何管理資產進行財富傳承，使高凈值人群能夠“富過三代”，使“富二代”樹立正確的財富管理觀，是商業(yè)銀行的財富管理發(fā)展需要思考的問題，這片藍海既具有巨大的市場潛力，也是任重道遠的。

首先打造好的產品。好的產品是造就優(yōu)秀財富管理銀行的重要支點，銀行可通過降低產品費率、優(yōu)化服務模式來拓展代銷業(yè)務空間；同時，預先做好風險識別與風控審查，以精準選擇匹配度較高的金融產品。銀行可加大與保險公司、基金公司、資產管理公司等機構合作，豐富產品線，做好研究分析，選擇好產品，同時優(yōu)化線上渠道，提高客戶的便利性，做好對客戶的引導教育，讓客戶樹立正確的理財理念。

其次搭建好的渠道。產品與客戶之間是“渠道”，即如何將好的產品輸送給合適的客戶。這不僅考驗了銀行的線上和線下客戶經營及產品管理能力，也與自身業(yè)務優(yōu)勢、市場口碑密不可分。一方面需要金融科技的力量，將線上和線下聯(lián)動，重點打造線上，以平臺化和生態(tài)場景實現(xiàn)規(guī)模獲客和活客，不斷提升客戶黏著度與價值變現(xiàn)。

另一方面，發(fā)揮銀行理財子公司的優(yōu)勢，提升自身投研能力、完善產品體系、增加權益類資產配置等，以尋求更多的增長點，推廣開放平臺，降低代銷手續(xù)費。

再次淬煉好的服務。對于高凈值客戶，協(xié)同全行資源通過專業(yè)團隊，提供全方位、定制化、私密性的綜合服務，重在精度與深度。對高凈值客戶的服務能力，也是目前銀行財富管理顯著區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)公司之處。

很少有高凈值客戶將大量的資金放在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，高凈值客戶使用銀行賬戶是高頻的，不會貪圖互聯(lián)網(wǎng)平臺的蠅頭小利，重要的是享受銀行的禮遇。一方面提高銀行工作人員的專業(yè)素養(yǎng)，提高資產配置能力；另一方面，銀行提供更多的尊貴禮遇增值產品。

財富管理“坡長雪厚”，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，爭奪財富管理業(yè)務將是一場激戰(zhàn)。

本文源自九卦金融圈