46005/02
“2%的人擁有80%的財(cái)富”在金融界引起熱議，其中的焦點(diǎn)自然是高凈值人群。在銀行激烈角逐的財(cái)富管理領(lǐng)域，高凈值客戶一直是各家銀行重點(diǎn)爭(zhēng)奪的對(duì)象。記者據(jù)年報(bào)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，目前5家國(guó)有大行、7家股份行披露了去年的私行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，加上浦發(fā)銀行（去年三季度末）、華夏銀行（去年年中），這14家上市銀行擁有私行客戶超過(guò)135萬(wàn)戶，對(duì)應(yīng)資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）接近20萬(wàn)億元，戶均資產(chǎn)規(guī)模約為1465萬(wàn)元。粗略計(jì)算，14家銀行去年私行客戶增長(zhǎng)近14萬(wàn)戶，資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)超過(guò)2萬(wàn)億元，新增戶均資產(chǎn)有所增加。不過(guò)，盡管私行仍然明顯快于零售客戶增長(zhǎng)，但多數(shù)銀行私行業(yè)務(wù)增速已經(jīng)從高峰回落。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，這既有疫情進(jìn)而宏觀形勢(shì)、市場(chǎng)波動(dòng)的影響，也是私行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然階段。可以看到，不少銀行紛紛著手升級(jí)私行業(yè)務(wù)資源配置和服務(wù)，對(duì)“富人”客戶開(kāi)始了新一輪“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”。“高凈值客戶”又多了近14萬(wàn)戶對(duì)比各銀行私行客戶標(biāo)準(zhǔn)，除招商銀行門(mén)檻定在1000萬(wàn)元、中國(guó)銀行定在800萬(wàn)元，其他銀行的私行客戶標(biāo)準(zhǔn)多為月日均資產(chǎn)在600萬(wàn)元（人民幣）及以上的零售客戶。截至去年年末，工商銀行私行客戶為2.26萬(wàn)戶，繼續(xù)位居榜首，農(nóng)業(yè)銀行私行客戶也在去年突破2萬(wàn)戶超過(guò)建設(shè)銀行位列第二。股份行中，招商銀行仍是唯一一家私行客戶過(guò)萬(wàn)的銀行，并繼續(xù)以3.79萬(wàn)億元私行資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）遙遙領(lǐng)先。交通銀行私行AUM也在去年突破萬(wàn)億達(dá)到1.08萬(wàn)億元，自此共有7家銀行的私行業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到萬(wàn)億級(jí)以上。從各行數(shù)據(jù)來(lái)看，“2%的人擁有80%的財(cái)富”并不夸張。以“零售之王”招商銀行為例，其去年末零售客戶和零售AUM分別為1.84億戶、12.13萬(wàn)億元，以此計(jì)算，該行日均AUM1000萬(wàn)元以上客戶占比僅為0.07%，但資產(chǎn)占比卻超過(guò)31%。另以工商銀行為例，該行去年末零售客戶和零售AUM分別為7.2億戶、18.66萬(wàn)億元，私行客戶和AUM占比0.03%、14.09%。從戶均資產(chǎn)來(lái)看，14家銀行私行19.83萬(wàn)億元AUM對(duì)應(yīng)13.54萬(wàn)戶“富人”客戶，平均每位私行客戶持有資產(chǎn)約1464.56萬(wàn)元，較上年略有提升。其中，招商銀行私行戶均AUM進(jìn)一步提升至2813.38萬(wàn)元，平安銀行私行戶均資產(chǎn)也在去年突破2000萬(wàn)元，達(dá)到2013.4萬(wàn)元。其他銀行中，浦發(fā)銀行、華夏銀行、中國(guó)銀行、浙商銀行私行戶均資產(chǎn)規(guī)模也在1500萬(wàn)元以上。
客戶增速放緩背后從增量來(lái)看，上述14家上市銀行共計(jì)新增私行客戶13.54萬(wàn)戶，對(duì)應(yīng)新增私行AUM超過(guò)2.18萬(wàn)億元，新增戶均資產(chǎn)約為1564萬(wàn)元，較整體水平有所提升。其中，農(nóng)行私行客戶增量最大，為3萬(wàn)戶；招行私行AUM增量繼續(xù)領(lǐng)先，在3985億元左右。盡管私行業(yè)務(wù)增速依然明顯高于零售客戶及其AUM，但縱向?qū)Ρ戎拢鄶?shù)銀行私行業(yè)務(wù)顯示出增速放緩趨勢(shì)。僅對(duì)比2021年增速就可以發(fā)現(xiàn)，私行客戶、AUM居前的6家銀行中，僅工商銀行私行客戶增幅（13.3%）較上年提升，其余5家增速均有不同程度下滑；私行AUM方面，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行增速大幅提升，其中農(nóng)行在客戶增速放緩情況下，AUM增幅從8.15%提升至19.14%。而過(guò)去零售和私行業(yè)務(wù)長(zhǎng)勢(shì)迅猛的招行，去年私行客戶、AUM增速分別從22.09%、22.32%降至10.43%、11.74%，平安銀行兩項(xiàng)數(shù)據(jù)也各下行了6.1、9.3個(gè)百分點(diǎn)。招聯(lián)金融首席研究員董希淼對(duì)記者表示，私行業(yè)務(wù)放緩既有近幾年疫情引起的宏觀環(huán)境變化、金融市場(chǎng)波動(dòng)的影響，也與私行業(yè)務(wù)發(fā)展階段有關(guān)，增速回落在情理之中。中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)與清華大學(xué)五道口金融學(xué)院聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告（2022）暨私人銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型專題研究》顯示，早在2021年底，中資私人銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模已經(jīng)達(dá)到19.59萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)12.94%；私人銀行客戶數(shù)從2020年的125.60萬(wàn)人增至2021年的143.03萬(wàn)人，增長(zhǎng)率為13.54%。時(shí)間拉長(zhǎng)至2017年至2021年4年間，行業(yè)AUM與客戶數(shù)量的年復(fù)合增長(zhǎng)率分別達(dá)12.81%與14.09%。“中國(guó)私人銀行客戶70%左右是企業(yè)家，尤其是中小企業(yè)主占比比較高，但是這個(gè)群體也是受疫情沖擊最明顯的。加上最近兩年尤其去年各方面投資收益不理想，一方面造成高凈值客戶的資產(chǎn)縮水，另一方面也導(dǎo)致他們風(fēng)險(xiǎn)偏好下降，資金配置可能就不體現(xiàn)在私行資產(chǎn)上了。”他同時(shí)指出，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，我國(guó)的私行業(yè)務(wù)即將面臨一個(gè)瓶頸期，將從重點(diǎn)挖掘新客戶、搶占市場(chǎng)進(jìn)入經(jīng)營(yíng)維系存量客戶的階段。但對(duì)于國(guó)內(nèi)私行業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，業(yè)內(nèi)普遍持樂(lè)觀態(tài)度。董希淼認(rèn)為，一方面我國(guó)私行業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，尚未真正做到私人銀行業(yè)務(wù)的個(gè)性化、定制化；另一方面，我國(guó)高凈值客戶的投資理財(cái)需求還有待進(jìn)一步挖掘，尤其在房地產(chǎn)行業(yè)變革、資管全面凈值化的背景下，高凈值客戶正處于投資需求轉(zhuǎn)型階段，市場(chǎng)空間巨大。“但這是一個(gè)逐漸的過(guò)程，從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這個(gè)趨勢(shì)是存在的。”他強(qiáng)調(diào)說(shuō)。開(kāi)啟新一輪“內(nèi)卷”對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，私行業(yè)務(wù)一方面可以擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、增加資產(chǎn)負(fù)債端業(yè)務(wù)，另一方面也將通過(guò)規(guī)模效應(yīng)、業(yè)務(wù)協(xié)同提升盈利能力。尤其從客戶資質(zhì)來(lái)看，私行客戶優(yōu)勢(shì)明顯。面對(duì)日益激烈的存量競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求轉(zhuǎn)型需要，董希淼建議，國(guó)內(nèi)投行服務(wù)急需轉(zhuǎn)型升級(jí)?！霸诔跫?jí)階段，部分銀行的私行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、財(cái)務(wù)顧問(wèn)比較年輕，投資經(jīng)驗(yàn)往往還沒(méi)有客戶豐富，這個(gè)服務(wù)質(zhì)量就值得擔(dān)憂，所以真正能夠?yàn)楦邇糁悼蛻籼峁┮徽臼降慕鹑?、非金融服?wù)，還有很大的改進(jìn)和發(fā)展空間。”他說(shuō)。平安銀行曾在2021年年報(bào)中披露，該行“打造了超1000人的專業(yè)精、能力強(qiáng)的私人銀行家隊(duì)伍和近150人的投顧專家隊(duì)伍，分布在全國(guó)53家私行中心，為私行客戶提供全方位的財(cái)富管理服務(wù)。另外，該行專門(mén)設(shè)有頂級(jí)私行經(jīng)營(yíng)中心，通過(guò)“1+1+N”服務(wù)，強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng)，為超高凈值客群提供覆蓋其“個(gè)人+家族+ 企業(yè)”的長(zhǎng)周期、綜合性解決方案。招商銀行也在去年年報(bào)中提到，該行通過(guò)深化新銀保業(yè)務(wù)改革，持續(xù)打造一支懂保險(xiǎn)的新財(cái)富隊(duì)伍，為客戶提供更加全面的綜合金融資產(chǎn)配置服務(wù)。可以看到，目前不少私行業(yè)務(wù)發(fā)展較快的銀行，在私行轉(zhuǎn)型升級(jí)方面已經(jīng)開(kāi)始了新的角逐，除了加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)獲客、產(chǎn)品升級(jí)外，提升企業(yè)家辦公室、家族信托、慈善信托等服務(wù)水平成為主要“內(nèi)卷”方向。其中，中國(guó)銀行作為首家推出私人銀行服務(wù)的中資商業(yè)銀行，率先開(kāi)展了“企業(yè)家辦公室”服務(wù)，據(jù)了解已經(jīng)在深圳分行等多地落地，重點(diǎn)在滿足企業(yè)家需求的同時(shí)，服務(wù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展。另以招商銀行為例，該行在推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)上，重點(diǎn)強(qiáng)化私人銀行“人家企社”即個(gè)人、家族、企業(yè)、社會(huì)需求的綜合化服務(wù)能力建設(shè)；就在今年3月，工商銀行聯(lián)合信托機(jī)構(gòu)發(fā)布了國(guó)內(nèi)首個(gè)基于捐贈(zèng)人建議基金模式（DAF）的慈善信托，將工銀私人銀行“君子伙伴慈善信托”升級(jí)至2.0版本。據(jù)該行私人銀行部總經(jīng)理李寶權(quán)介紹，2.0版“君子伙伴慈善信托”既可以滿足不同客戶的多元化慈善需求，也可以定向?qū)佣ㄖ苹娲壬品?wù)需求，形成集約化管理模式，產(chǎn)生更廣泛的規(guī)模效應(yīng)。
客戶增速放緩背后從增量來(lái)看，上述14家上市銀行共計(jì)新增私行客戶13.54萬(wàn)戶，對(duì)應(yīng)新增私行AUM超過(guò)2.18萬(wàn)億元，新增戶均資產(chǎn)約為1564萬(wàn)元，較整體水平有所提升。其中，農(nóng)行私行客戶增量最大，為3萬(wàn)戶；招行私行AUM增量繼續(xù)領(lǐng)先，在3985億元左右。盡管私行業(yè)務(wù)增速依然明顯高于零售客戶及其AUM，但縱向?qū)Ρ戎拢鄶?shù)銀行私行業(yè)務(wù)顯示出增速放緩趨勢(shì)。僅對(duì)比2021年增速就可以發(fā)現(xiàn)，私行客戶、AUM居前的6家銀行中，僅工商銀行私行客戶增幅（13.3%）較上年提升，其余5家增速均有不同程度下滑；私行AUM方面，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行增速大幅提升，其中農(nóng)行在客戶增速放緩情況下，AUM增幅從8.15%提升至19.14%。而過(guò)去零售和私行業(yè)務(wù)長(zhǎng)勢(shì)迅猛的招行，去年私行客戶、AUM增速分別從22.09%、22.32%降至10.43%、11.74%，平安銀行兩項(xiàng)數(shù)據(jù)也各下行了6.1、9.3個(gè)百分點(diǎn)。招聯(lián)金融首席研究員董希淼對(duì)記者表示，私行業(yè)務(wù)放緩既有近幾年疫情引起的宏觀環(huán)境變化、金融市場(chǎng)波動(dòng)的影響，也與私行業(yè)務(wù)發(fā)展階段有關(guān)，增速回落在情理之中。中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)與清華大學(xué)五道口金融學(xué)院聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告（2022）暨私人銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型專題研究》顯示，早在2021年底，中資私人銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模已經(jīng)達(dá)到19.59萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)12.94%；私人銀行客戶數(shù)從2020年的125.60萬(wàn)人增至2021年的143.03萬(wàn)人，增長(zhǎng)率為13.54%。時(shí)間拉長(zhǎng)至2017年至2021年4年間，行業(yè)AUM與客戶數(shù)量的年復(fù)合增長(zhǎng)率分別達(dá)12.81%與14.09%。“中國(guó)私人銀行客戶70%左右是企業(yè)家，尤其是中小企業(yè)主占比比較高，但是這個(gè)群體也是受疫情沖擊最明顯的。加上最近兩年尤其去年各方面投資收益不理想，一方面造成高凈值客戶的資產(chǎn)縮水，另一方面也導(dǎo)致他們風(fēng)險(xiǎn)偏好下降，資金配置可能就不體現(xiàn)在私行資產(chǎn)上了。”他同時(shí)指出，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，我國(guó)的私行業(yè)務(wù)即將面臨一個(gè)瓶頸期，將從重點(diǎn)挖掘新客戶、搶占市場(chǎng)進(jìn)入經(jīng)營(yíng)維系存量客戶的階段。但對(duì)于國(guó)內(nèi)私行業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，業(yè)內(nèi)普遍持樂(lè)觀態(tài)度。董希淼認(rèn)為，一方面我國(guó)私行業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，尚未真正做到私人銀行業(yè)務(wù)的個(gè)性化、定制化；另一方面，我國(guó)高凈值客戶的投資理財(cái)需求還有待進(jìn)一步挖掘，尤其在房地產(chǎn)行業(yè)變革、資管全面凈值化的背景下，高凈值客戶正處于投資需求轉(zhuǎn)型階段，市場(chǎng)空間巨大。“但這是一個(gè)逐漸的過(guò)程，從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這個(gè)趨勢(shì)是存在的。”他強(qiáng)調(diào)說(shuō)。開(kāi)啟新一輪“內(nèi)卷”對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，私行業(yè)務(wù)一方面可以擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、增加資產(chǎn)負(fù)債端業(yè)務(wù)，另一方面也將通過(guò)規(guī)模效應(yīng)、業(yè)務(wù)協(xié)同提升盈利能力。尤其從客戶資質(zhì)來(lái)看，私行客戶優(yōu)勢(shì)明顯。面對(duì)日益激烈的存量競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求轉(zhuǎn)型需要，董希淼建議，國(guó)內(nèi)投行服務(wù)急需轉(zhuǎn)型升級(jí)?！霸诔跫?jí)階段，部分銀行的私行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、財(cái)務(wù)顧問(wèn)比較年輕，投資經(jīng)驗(yàn)往往還沒(méi)有客戶豐富，這個(gè)服務(wù)質(zhì)量就值得擔(dān)憂，所以真正能夠?yàn)楦邇糁悼蛻籼峁┮徽臼降慕鹑?、非金融服?wù)，還有很大的改進(jìn)和發(fā)展空間。”他說(shuō)。平安銀行曾在2021年年報(bào)中披露，該行“打造了超1000人的專業(yè)精、能力強(qiáng)的私人銀行家隊(duì)伍和近150人的投顧專家隊(duì)伍，分布在全國(guó)53家私行中心，為私行客戶提供全方位的財(cái)富管理服務(wù)。另外，該行專門(mén)設(shè)有頂級(jí)私行經(jīng)營(yíng)中心，通過(guò)“1+1+N”服務(wù)，強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng)，為超高凈值客群提供覆蓋其“個(gè)人+家族+ 企業(yè)”的長(zhǎng)周期、綜合性解決方案。招商銀行也在去年年報(bào)中提到，該行通過(guò)深化新銀保業(yè)務(wù)改革，持續(xù)打造一支懂保險(xiǎn)的新財(cái)富隊(duì)伍，為客戶提供更加全面的綜合金融資產(chǎn)配置服務(wù)。可以看到，目前不少私行業(yè)務(wù)發(fā)展較快的銀行，在私行轉(zhuǎn)型升級(jí)方面已經(jīng)開(kāi)始了新的角逐，除了加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)獲客、產(chǎn)品升級(jí)外，提升企業(yè)家辦公室、家族信托、慈善信托等服務(wù)水平成為主要“內(nèi)卷”方向。其中，中國(guó)銀行作為首家推出私人銀行服務(wù)的中資商業(yè)銀行，率先開(kāi)展了“企業(yè)家辦公室”服務(wù)，據(jù)了解已經(jīng)在深圳分行等多地落地，重點(diǎn)在滿足企業(yè)家需求的同時(shí)，服務(wù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展。另以招商銀行為例，該行在推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)上，重點(diǎn)強(qiáng)化私人銀行“人家企社”即個(gè)人、家族、企業(yè)、社會(huì)需求的綜合化服務(wù)能力建設(shè)；就在今年3月，工商銀行聯(lián)合信托機(jī)構(gòu)發(fā)布了國(guó)內(nèi)首個(gè)基于捐贈(zèng)人建議基金模式（DAF）的慈善信托，將工銀私人銀行“君子伙伴慈善信托”升級(jí)至2.0版本。據(jù)該行私人銀行部總經(jīng)理李寶權(quán)介紹，2.0版“君子伙伴慈善信托”既可以滿足不同客戶的多元化慈善需求，也可以定向?qū)佣ㄖ苹娲壬品?wù)需求，形成集約化管理模式，產(chǎn)生更廣泛的規(guī)模效應(yīng)。
