《高凈值客戶營銷與維護》

——魏老師

一、財富管理的基本介紹

1、財富管理的內涵

2、財富管理業(yè)務和金融產品銷售的關系

3、財富管理業(yè)務的盈利模式

4、財富管理業(yè)務的核心競爭力--資產配置能力

5、全球頂尖券商(美銀美林證券)客戶開發(fā)與服務

二、高凈值客戶市場分析

1、高凈值客戶的定義

2、高凈值客戶市場對基金公司的貢獻度

3、中國的高凈值客戶商機分析

4、高凈值客戶目標市場及細分

5、高凈值客戶特征及服務需求分析

6、高凈值客戶開發(fā)的方式

l 高凈值客戶選擇金融服務機構的標準

l 高凈值客戶購買的關鍵因素

l 高凈值客戶可接受的營銷模式

l 內部渠道獲取

l 外部渠道獲取

實踐研討:高凈值客戶成功開發(fā)案例分享

三、以資產配置為核心的高凈值客戶營銷開發(fā)與服務模式

1、何謂資產配置?

2、投資中的幾個重要概念

3、不同資產類別的歷史投資風險及收益

實踐研討:投資組合建構及收益、風險、及相關性的探索及應用

4、資產配置的重要性

5、資產配置的原則及方法

6、資產配置的各種實務運用模式

7、金融商品內嵌的資產配置營銷新模式

8、以資產配置模式開發(fā)與服務高凈值客戶的四大步驟

l 客戶需求分析與投資目標設定

A，客戶資料收集

B，風險屬性評估

C，財富管理風險缺口分析

l 執(zhí)行資產配置

A，界定大類資產的分布比例

B，客觀評估大類資產的配置趨勢

l 投資建議書的制作及提交

A，投資建議書的主要內容

B，投資建議書的寫作流程及方法

C，依據(jù)資產配置比例與券商金融產品匹配

(案例演練): 如何幫高凈值客戶制作投資建議書

l 定期檢視理財進度

四、以資產配置為核心的高凈值客戶開發(fā)與服務模式

1、客戶關系管理

2、鎖定高凈值客戶群目標市場

3、高凈值客戶群的分類

4、高凈值客戶群的開發(fā)及服務技巧

l 不同類型富人的心理研究

l 富人人格的辨識

A，富人人格象限分析(DISC)

B，不同類型富人營銷技巧

l 高凈值客戶開發(fā)的步驟

l 高凈值客戶開發(fā)技巧與實戰(zhàn)

A，SPIN顧問式營銷

B，F(xiàn)ABE營銷模式

(案例演練): 以資產配置模式對高凈值客戶營銷

l 客戶投資預期管理

l 客戶增值服務管理

五、高凈值客戶維護

1、認識你的客戶

2、人際關系的本質

3、客戶維護過程中如何對待“服務”

4、客戶維護中對關鍵價值鏈的探索和優(yōu)化

1) 什么是價值鏈

2) 什么是關鍵價值鏈

3) 如何進行關鍵價值鏈的探索和優(yōu)化

【現(xiàn)場分析】尋找客戶維護中的關鍵價值鏈

總結：服務要以人為本，以數(shù)據(jù)為依托，不斷提升客戶體驗感。

六 、成長解決方案

1、塑造自己的核心銷售服務理念

2、建立信任關系樹立個人品牌效應

3、分析自己的特質與優(yōu)勢，培養(yǎng)建立客戶檔案的習慣

培養(yǎng)合作習慣，多角度全方位推動個人在客戶群體中的影響力

魏老師——銀行產能提升實戰(zhàn)咨詢師

講師簡介-銀行實戰(zhàn)營銷咨詢師

? CFP國際注冊金融理財規(guī)劃師

? AFP注冊金融理財規(guī)劃師

? 基金從業(yè)資格

? 資深培訓師

? 國有、股份制銀行特聘項目經理

? 中國建設銀行工作18年：（支行行長、理財中心主任、財富中心主任、私人銀行主管）

? 國泰基金管理有限公司工作10年：（渠道經理、大區(qū)總監(jiān)、渠道部副總監(jiān)、渠道總部負責人）

? 具有豐富營銷實戰(zhàn)經驗，對于營銷管理、營銷技巧等具有獨到見解；擅長演講；在銀行復雜產品營銷方向有專長。

? 中國銀行某省分行榮獲“勞動組織優(yōu)化”總行第一名（項目主導人及執(zhí)行人）

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