隨著國民財富管理意識逐漸加強，我國迎來了財富管理的新時代。我國私人銀行借勢而發(fā)，迅速成長，形成了17萬億元規(guī)模的巨大市場，并仍保持兩位數(shù)高速增長。財富管理行業(yè)的本質(zhì)特征和發(fā)展基礎(chǔ)是管理者與客戶之間的利益一致、信息對稱、激勵相容。在大浪淘沙的市場格局之下，私人銀行唯有堅守為客戶長期創(chuàng)造真正價值，才能脫穎而出、行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

前言

2021年，我國精準(zhǔn)實施宏觀政策，在復(fù)雜多變的國內(nèi)外環(huán)境中，持續(xù)鞏固疫情防控和經(jīng)濟社會發(fā)展成果，經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)中加固、穩(wěn)中向好的態(tài)勢。經(jīng)濟向好，帶動國民財富增加。根據(jù)中國社會科學(xué)院發(fā)布的《中國國家資產(chǎn)負(fù)債表2020》，截至2019年底，我國國民總資產(chǎn)達(dá)到574.96萬億元，存量規(guī)模在全球財富市場排名第二，增速在全球前20大國別財富市場排名第一。

與其他經(jīng)濟大國相比，我國國民的實物資產(chǎn)比重顯著高于金融資產(chǎn)，預(yù)計未來國民財富中的金融資產(chǎn)配置比例將持續(xù)提升，這將進(jìn)一步助推財富管理行業(yè)的發(fā)展。

在全球低利率、寬信用的貨幣環(huán)境下，富裕人群的財富規(guī)模增速明顯。根據(jù)福布斯2021年數(shù)據(jù)，盡管全球經(jīng)濟在疫情中遭受強烈沖擊，但10億美元財富凈值人士卻屢破紀(jì)錄，全球新上榜人數(shù)和總?cè)藬?shù)均在2021年創(chuàng)下歷史新高。同年，我國上榜的10億美元財富凈值人士總?cè)藬?shù)達(dá)到745人，首次超越美國，躍居世界首位。其所處行業(yè)顯示，芯片半導(dǎo)體、新能源汽車、醫(yī)療健康、生物醫(yī)藥等高科技、新經(jīng)濟領(lǐng)域成為近年來我國財富創(chuàng)造的重要領(lǐng)域。

根據(jù)中國財富管理50人論壇課題組發(fā)布的《“資管新規(guī)”三周年回顧與展望》，轉(zhuǎn)型過程中各類金融機構(gòu)呈現(xiàn)出新模式、新產(chǎn)品、新格局特征。銀行理財產(chǎn)品走向凈值化、長期化、公募化、標(biāo)準(zhǔn)化，券商資管產(chǎn)品逐步向主動管理模式轉(zhuǎn)變，信托產(chǎn)品從功能和投向上更為健康可持續(xù)，公募基金開啟買方投顧的新篇章。

在行業(yè)變革與洗牌的過程中，一些金融機構(gòu)順應(yīng)了內(nèi)在發(fā)展要求，在轉(zhuǎn)型過程中呈現(xiàn)出強大生機和活力，規(guī)模不斷攀升；但還有一些金融機構(gòu)卻在轉(zhuǎn)型和整改的過程中遭遇了壁壘，持續(xù)萎縮。

私人銀行如何應(yīng)對挑戰(zhàn)、激流勇進(jìn)？

在我國經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展過程中，高凈值人群的結(jié)構(gòu)、特征、需求發(fā)生了什么變化？

在實現(xiàn)共同富裕的進(jìn)程中，私人銀行應(yīng)當(dāng)如何發(fā)揮專業(yè)作用，助力高凈值人群更好踐行公益慈善？

為回答以上問題，中國銀行業(yè)協(xié)會—清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國私人銀行研究課題組在2021年對25家中國商業(yè)銀行以及2589位私人銀行客戶進(jìn)行了調(diào)查研究，旨在系統(tǒng)梳理中國私人銀行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，并展望未來發(fā)展模式。25家商業(yè)銀行包括國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行等不同類型，覆蓋了所有開展私人銀行業(yè)務(wù)的中國本土銀行，具有廣泛代表性和系統(tǒng)重要性。

本次調(diào)研中的私人銀行客戶是指金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。需要說明的是，本次調(diào)研沒有包含境外金融機構(gòu)在中國市場的離岸私人銀行業(yè)務(wù)。

中國私人銀行發(fā)展概覽

作為中國財富管理市場最重要的參與主體之一，私人銀行在不斷探索新動能、新布局。

隨著中國經(jīng)濟的強勁復(fù)蘇，私人銀行同樣交上了一份令人滿意的答卷，整體行業(yè)的資產(chǎn)管理規(guī)模與客戶數(shù)量均實現(xiàn)了20%以上的高速增長。

財富管理行業(yè)各類機構(gòu)發(fā)展日益多元化、競爭白熱化，對銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)(包括零售、對公、投行等)的協(xié)同整合能力將成為私人銀行贏得客戶的最大“法寶”。

高速發(fā)展的中國私人銀行業(yè)

我國私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模(AUM)從2019年的14.13萬億元增至2020年的17.26萬億元，增長率達(dá)22.11%。私人銀行客戶數(shù)從2019年的103.14萬人增至2020年的125.36萬人，增長率達(dá)21.55%。

截至2020年底，處于私人銀行第一梯隊、AUM超1萬億元的工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行和平安銀行持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

其中，招商銀行以3.4萬億元AUM與19.02萬人客戶數(shù)量穩(wěn)居第一，率先邁入“3萬億俱樂部”。工商銀行發(fā)揮客群廣泛、網(wǎng)點眾多的優(yōu)勢，2020年實現(xiàn)了40.85%的客戶數(shù)量增長率。中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模增速均在17%以上，均高于客戶數(shù)量增速，在深耕客群的基礎(chǔ)上繼續(xù)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展?！靶聲x選手”平安銀行則以53.82%的AUM增速和30.73%的客戶數(shù)量增速首登第一梯隊。

交通銀行、中信銀行、光大銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、興業(yè)銀行六家銀行的AUM均超過3000億元，構(gòu)成第二梯隊。第二梯隊私人銀行的AUM和客戶數(shù)量大多實現(xiàn)了20%以上的增速，呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢。郵儲銀行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、浙商銀行、北京銀行緊隨其后，AUM均超過1000億元。其他銀行也在快速發(fā)展中。

中國私人銀行業(yè)的供給——需求分布

私人銀行在需求端上的分布與往年保持一致，主要集中于東南沿海地區(qū)，其次為中部地區(qū)，西部地區(qū)在需求端分布相對稀疏。

截至2020年末，廣東、北京、上海、浙江、江蘇五省(直轄市)依舊在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模兩方面保持領(lǐng)先。此五省(直轄市)的高凈值客戶數(shù)量占據(jù)全國高凈值客戶數(shù)量的58.89%，客戶資產(chǎn)規(guī)模占據(jù)全國總量的60.87%，以上占比均較往年有所提升，體現(xiàn)出我國國民財富在地域分布上的進(jìn)一步集中。

中國私人銀行業(yè)的客群特征——財富管理篇

在民企加速傳承和全面注冊制推動下，私人銀行客戶中的實業(yè)企業(yè)家比例較往年明顯降低，二代繼承者和企業(yè)高管的比例顯著升高，展現(xiàn)出我國高凈值人群的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變。

在“黑天鵝”事件常態(tài)化的背景下，高凈值人群更看重資產(chǎn)的多元化配置。在股票市場的“結(jié)構(gòu)性牛市”中，高凈值人群更偏好親自投資操作。

客戶結(jié)構(gòu)：一代企業(yè)家占高凈值人群比例下降，企業(yè)高管、專業(yè)人士隊伍壯大

注冊制改革開啟了我國資本市場的新時代，助力硬科技、生物醫(yī)藥、高端裝備等投資額度高、回報周期長、戰(zhàn)略意義重大的企業(yè)加速上市融資，助推大批企業(yè)高管和專業(yè)人士躋身高凈值人群之列。根據(jù)財富來源的不同，我們將中國高凈值人群主要劃分為四類群體，各群體在本次調(diào)研中所占比例分別為：一代企業(yè)家(57.83%)、金融投資者(14.71%)、高工薪人群(18.60%)和二代繼承者(8.87%)。

相較2019年及2020年，一代企業(yè)家占高凈值客群比例較2020年的73.33%和2019年的75.03%明顯降低。以企業(yè)高管、專業(yè)人士為代表的高工薪人群占比較2020年的8.20%顯著增加，進(jìn)一步展示了我國高凈值人群的結(jié)構(gòu)性變化。

從整體來看，在受訪高凈值客戶中，可投資金融資產(chǎn)占其財富凈值比例在40%—60%之間者最多，占比36.19%。其中，身家不足1000萬元以及100億元以上的高凈值人群擁有的可投資金融資產(chǎn)占其財富凈值的比例最低。

對于不足1000萬元的高凈值群體而言，日益增值的不動產(chǎn)可能成為其財富的重要構(gòu)成部分。

對于100億元以上的超高凈值群體而言，財富則主要體現(xiàn)為實業(yè)企業(yè)控股股權(quán)這類非流動性資產(chǎn)。

投資理念：“黑天鵝”事件頻發(fā)強化多元化配置需求

疫情期間各國寬松的貨幣政策推升了各類資產(chǎn)價格，股票市場估值大幅提升，房地產(chǎn)價格水漲船高。市場無風(fēng)險收益率整體呈現(xiàn)下行趨勢，流動性非常充裕，財富聚集效應(yīng)強化。

同時，后疫情時代“黑天鵝”事件日益常態(tài)化，國際地緣政治摩擦增加，全球主要經(jīng)濟體開始尋求寬松貨幣政策的退出方式。各類資產(chǎn)價格在高位巨幅震蕩，進(jìn)一步引發(fā)高凈值人群對財富安全和資產(chǎn)配置的重視。

本次調(diào)研顯示，六成以上高凈值人群以穩(wěn)健型投資策略為主。金融投資者及二代繼承者的風(fēng)險承受能力相對較強。在A股結(jié)構(gòu)性牛市的大背景下，相較于前兩年，選擇增長型投資策略的高凈值客戶比例有所增加。

為避免資產(chǎn)價格高位大幅震蕩對單一資產(chǎn)的摧毀，高凈值人群多元化配置資產(chǎn)的意識和需求均于2021年有所提升，而且財富凈值越高的客戶落實多元化資產(chǎn)配置的比例越高。財富凈值在1億—5億元和5億元以上的高凈值人群已經(jīng)確定多元化資產(chǎn)配置方案的比例分別為14.51%和15.67%。

財富管理是知識壁壘、技能壁壘與經(jīng)驗壁壘均較高的專業(yè)領(lǐng)域，大部分高凈值客戶選擇接受金融機構(gòu)的專業(yè)服務(wù)和投顧建議。本次調(diào)研顯示，六成以上高凈值客戶選擇以全權(quán)委托和專業(yè)咨詢的方式打理財富。疫情后A股在經(jīng)歷短暫大跌后，步入結(jié)構(gòu)性牛市階段。為捕捉結(jié)構(gòu)化行情，兩成以上的高凈值人群更愿意親自“操刀”管理財富。

資產(chǎn)配置：兼顧“流動性”與“收益率”

在新冠肺炎疫情與貨幣寬松的共同作用下，“流動性”與“收益率”成為高凈值人群資產(chǎn)配置的兩大關(guān)鍵詞。

一方面，全球各類風(fēng)險事件頻發(fā)促使高凈值人群重新審視持有資產(chǎn)的流動性與安全性；

另一方面，貨幣寬松下資本市場的優(yōu)異表現(xiàn)使高凈值人群對收益水平提出了更高要求。

本次調(diào)研顯示，高凈值人群2021年顯著增加了高流動性的銀行理財產(chǎn)品和現(xiàn)金持有比例。另外，兼具高收益性與高流動性的資本市場產(chǎn)品同樣受到青睞。高凈值人群增持了公募基金、股票等資本市場產(chǎn)品，一度出現(xiàn)“明星基金經(jīng)理”新發(fā)行產(chǎn)品遭“搶購”等現(xiàn)象。

投資性不動產(chǎn)同樣被高凈值人群看好。2021年，我國部分一線核心城市房價呈現(xiàn)上漲趨勢，具有區(qū)位優(yōu)勢的房產(chǎn)仍是高凈值人群的關(guān)注重點。與此同時，“房住不炒”政策也有效地抑制了房產(chǎn)投機性投資需求。

高凈值人群在私募股權(quán)這一資產(chǎn)類別上產(chǎn)生了一定的分歧。基于過去十年的高回報，部分高凈值人群仍然愿意增配私募股權(quán)，以追求較長時間期限內(nèi)的高收益。然而，出于對退出時限和流動性的考量，部分高凈值人群本年度減少了私募股權(quán)配置比例，轉(zhuǎn)向流動性更強的資本市場產(chǎn)品等。

2021年銀保監(jiān)會對信托產(chǎn)品繼續(xù)開展“兩壓一降”——壓降信托通道業(yè)務(wù)規(guī)模，壓縮違規(guī)融資類業(yè)務(wù)規(guī)模，降低金融同業(yè)通道業(yè)務(wù)，并加大風(fēng)險處置力度。圍繞回歸信托業(yè)務(wù)本源的深化轉(zhuǎn)型仍在堅定推進(jìn)，高凈值群體對信托產(chǎn)品的配置比例保持了較低水平。

中國私人銀行業(yè)的客群特征代際傳承篇

改革開放40余年，篳路藍(lán)縷的一代企業(yè)家已在考慮交接班問題。根據(jù)2020年新財富500富人榜，50歲以上民營企業(yè)家占比82%，60歲以上的占比31%，70歲以上的占比11%，預(yù)計未來10年我國民企代際傳承的壓力將持續(xù)加劇。

本次調(diào)研中，一代企業(yè)家和二代繼承者的數(shù)量變化凸顯了代際接班浪潮的來臨。一代企業(yè)家占受訪客群的44%，相較前兩年的六成比例明顯下降，正在加速將財富接力棒交給下一代。

傳承壓力：有形資本和無形資本的傳承挑戰(zhàn)

財富代際傳承是大多數(shù)高凈值人群的心愿和期盼。財富不僅局限于產(chǎn)業(yè)資本與金融資本等有形力量，更在于人力資本、社會資本和智慧資本等無形力量。

民企傳承面臨諸多挑戰(zhàn)，除宏觀經(jīng)濟、地緣政治等外在因素，還包括經(jīng)營管理、企業(yè)控制權(quán)、家族成員關(guān)系、個人健康、婚姻風(fēng)險等內(nèi)在因素。

本次調(diào)研中，高凈值人群認(rèn)為家族傳承的最重要因素為“家族財富持續(xù)增長”和“家族企業(yè)發(fā)展”，而“家族企業(yè)經(jīng)營不善”和“國家政策變化”仍然是高凈值人群最為擔(dān)憂的兩大因素。

在內(nèi)外部環(huán)境變革、高凈值人群結(jié)構(gòu)性變化的大背景下，財富管理行業(yè)面臨新的機遇和挑戰(zhàn)。各類細(xì)分客群有著不同的家庭結(jié)構(gòu)、財富來源、風(fēng)險偏好和投資目標(biāo)，這就需要私人銀行通過具體分析客戶需求，按照短、中、長期財富目標(biāo)制定合適的配置方案，提供不同的金融產(chǎn)品及非金融服務(wù)，綜合運用傳承工具賦能客戶的財富代際傳承需求。

金融工具：大額保單、家族信托、家族辦公室等各類工具助力傳承

大額保單、家族信托、家族辦公室等跨越代際的財富傳承工具，既可助力實現(xiàn)合理配置、保值增值，又能推動實現(xiàn)代際傳承。

大額保單是高凈值人群最常用的財富保護和傳承工具之一，保密性高，門檻較低，具有風(fēng)險轉(zhuǎn)移、債務(wù)隔離、金融杠桿等復(fù)合功能。本次調(diào)研中，近六成受訪者考慮將大額保單作為傳承工具。隨著我國保險市場產(chǎn)品的豐富和投保便利，超過九成受訪者將保單配置在境內(nèi)，僅有24%的高凈值人群配置了境外保險。

家族信托是一種超長周期、跨越代際的財富管理與傳承工具，正在被更多的高凈值人群接受并應(yīng)用。在家族信托框架下，委托人將資產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移給受托人，由受托人按委托人的意愿為受益人的利益進(jìn)行管理，從而實現(xiàn)資產(chǎn)有效隔離、財富專業(yè)管理與定向分配、稅務(wù)合理合法籌劃等目標(biāo)。本次調(diào)研中，9%的受訪者已落實家族信托方案，信托受益人以子女為主；20%的受訪者對家族信托方案“仍在討論中”，較前兩年有所提升。在已設(shè)立的家族信托中，近一半的信托資產(chǎn)規(guī)模在1000萬元至5000萬元之間，25.60%的受訪者設(shè)立了5000萬元至2億元的家族信托，2.38%的受訪者設(shè)置了2億元至50億元的大規(guī)模家族信托。

家族辦公室是超高凈值家族財富管理的頂層設(shè)計。根據(jù)本次調(diào)查，有接近一半的高凈值人士聽說過家族辦公室，27%被家族辦公室主動接觸過，“未考慮”家族辦公室方案的占比減少，而準(zhǔn)備確定家族辦公室方案的占比增多。家族辦公室的資產(chǎn)管理規(guī)模以不到10億元為主；10億—20億元和20億元以上的占比較前兩年有所增加。在37個已經(jīng)落實家族辦公室方案的家族中，52.78%選擇加入某個聯(lián)合家族辦公室(MFO)，其余家族選擇自行設(shè)立單一家族辦公室(SFO)。

中央將“共同富?！弊鳛閷崿F(xiàn)社會主義現(xiàn)代化的目標(biāo)之一，并在“十四五”規(guī)劃中提出制定促進(jìn)共同富裕行動綱領(lǐng)，更加積極有為地促進(jìn)共同富裕。公益慈善作為實現(xiàn)第三次分配的重要方式，在改善收入和財富分配格局、促進(jìn)共同富裕中發(fā)揮著重要作用，成為推進(jìn)我國治理體系和治理能力現(xiàn)代化的重要力量。隨著公益慈善事業(yè)的不斷發(fā)展，我國高凈值人士對公益慈善的關(guān)注度和參與度顯著提高。

高凈值人群捐贈畫像：更積極的關(guān)注和參與

根據(jù)近三年調(diào)研結(jié)果，我國高凈值人群參與公益慈善捐贈的比例逐年提升。

2021年，56.29%的受訪人已經(jīng)參與慈善，其中，22.81%的受訪人有明確的重點和策略(2019年該數(shù)據(jù)僅為12.13%)，33.48%的受訪人暫時沒有制定明確策略。12.97%的受訪人表示，雖然目前還未參與慈善捐贈，但計劃在未來三年開始嘗試。

在參與慈善捐贈的高凈值人群中，第一代占比最高，達(dá)57.68%，第二代、第三代及三代以上占比分別為34.72%和7.60%。參與人群的年齡分布較為均衡，60后、70后和80后的占比分別為23.64%、27.17%及26.89%。

捐贈動因：自身發(fā)展與社會發(fā)展的統(tǒng)一

結(jié)合中國特有的歷史背景與文化特質(zhì)，高凈值人群的公益慈善動力豐富而多元。這些動力既包括來自內(nèi)部的深層因素(如自身價值觀)，也有來自外部的推動因素(如政策引導(dǎo))，深刻地影響著高凈值人群參與公益慈善事業(yè)。

根據(jù)調(diào)研，七成以上高凈值人士出于自身的道德感和使命感參與捐贈。六成以上高凈值人士認(rèn)為應(yīng)當(dāng)履行社會責(zé)任，身體力行回饋社會。31.59%的高凈值人士認(rèn)為公益慈善是傳遞家族價值觀的重要載體。22.89%的高凈值人士希望通過公益慈善活動加強家族凝聚力。

我國企業(yè)家大多白手起家，受益于改革開放政策，具有強烈的家國情懷，大多數(shù)人認(rèn)為致富后應(yīng)當(dāng)為國家和社會的和諧發(fā)展做出貢獻(xiàn)。23.71%的高凈值人士響應(yīng)國家倡導(dǎo)，通過參與公益慈善助力社會發(fā)展。塑造正面公眾形象及贏得良好社會聲譽也是踐行公益慈善的重要動力。根據(jù)本次調(diào)研，分別有22.42%、15.01%和14.88%的高凈值人群希望通過公益慈善提升企業(yè)社會聲譽或獲得更好的合作機會。

捐贈行為：探索戰(zhàn)略性慈善機制

半數(shù)以上高凈值人士都曾參與過慈善捐贈。其中，大多數(shù)高凈值人士延續(xù)了“捐款捐物”的傳統(tǒng)慈善理念，將扶貧救災(zāi)的直接捐贈視為回報社會的主要途徑。鑒于設(shè)立與運作慈善信托、基金會等需要投入大量精力、人力、財力，部分高凈值人士選擇在公益慈善組織中設(shè)立專項基金的方式從事慈善事業(yè)。根據(jù)本次調(diào)研，49.37%的高凈值人士選擇直接捐贈，45.95%的高凈值人士設(shè)立了專項基金，設(shè)立基金會和慈善信托的高凈值人士比例僅為2.83%和1.85%。

在捐贈額度方面，75.46%的受訪人捐贈額低于1000萬元，19.22%的受訪人捐贈額在1001萬~5000萬元之間，選擇捐贈1億~5億元以及5億元以上的比例分別為0.92%和0.71%。從整體上看，高凈值人群的捐贈額度較上一年有所提高。

就捐贈投向而言，51.95%的高凈值人士主要關(guān)注教育領(lǐng)域。為響應(yīng)國家倡導(dǎo)，推動社會發(fā)展，高凈值人群積極參與扶貧助困(48.18%)與災(zāi)害援助(23.36%)等領(lǐng)域公益慈善活動。同時，醫(yī)療養(yǎng)老(20.80%)、體育運動(6.14%)、女性及兒童保護(5.23%)、藝術(shù)文化 (2.68%)等領(lǐng)域正在得到高凈值人群更多的關(guān)注。

中國私人銀行業(yè)未來趨勢展望

財富管理行業(yè)日益呈現(xiàn)出凈值化、頭部化、平臺化等特征，這無論是對于高凈值客戶還是對財富管理機構(gòu)而言都提出了新的要求。各類金融機構(gòu)紛紛增強自身的競爭力。私人銀行更應(yīng)立足于中國市場環(huán)境與工具下，通過更前沿的創(chuàng)新服務(wù)、更綠色的金融產(chǎn)品、更系統(tǒng)的增值服務(wù)、更完整的生態(tài)組合，不斷夯實高質(zhì)量發(fā)展能力。

01與客交互的理念革新

近年來私人銀行客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，“女性”“年輕”等標(biāo)簽在私行客戶畫像中的出現(xiàn)頻率逐年提升。女性客群更看重與服務(wù)機構(gòu)的“信賴”關(guān)系，愿意為所信賴的專業(yè)機構(gòu)支付更高的費用。此外，女性客戶更重視提升生活質(zhì)量的增值服務(wù)。

年輕客群更重視個性與自我、樂于親手操刀，對千篇一律的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)方案接受度低。他們更傾向于選擇線上操作，并對“隨時隨地”“即用即訂”的流媒體服務(wù)模式更偏愛。

針對不同子客群的特征與需求，私人銀行須分別設(shè)計細(xì)分的與客交互服務(wù)模式，這對私人銀行建設(shè)多元化服務(wù)人才隊伍、數(shù)字化客戶信息分析、定制化客戶服務(wù)方案及對客戶反饋的智能“再反饋”機制都提出了更高要求。

02人機結(jié)合的投顧模式

資產(chǎn)配置時代的到來將促使私人銀行從以銷售為中心、強調(diào)產(chǎn)品采選的“產(chǎn)品銷售平臺”轉(zhuǎn)變?yōu)?strong>以客戶為中心、強調(diào)資產(chǎn)配置的“開放配置平臺”，從“產(chǎn)品銷售”的賣方角色轉(zhuǎn)變?yōu)?strong>“投資顧問”的買方角色。依據(jù)客戶分層，私人銀行須建立分層人機協(xié)作投顧體系。

針對成本敏感的長尾客群，以智能投顧作為切入點；針對高凈值客群，提供人機混合投顧；針對超高凈值客群，提供線下投顧團隊服務(wù)，以提升投顧業(yè)務(wù)效率和效能。

私人銀行服務(wù)模式將迎來人機結(jié)合的數(shù)字投顧時代，圍繞買方的全方位動態(tài)智能客戶測評系統(tǒng)以及智能投資組合檢視系統(tǒng)將成為投資顧問業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工具。

03盈利模式的多元創(chuàng)新

隨著私人銀行服務(wù)模式的更新，金融機構(gòu)將實現(xiàn)從單一手續(xù)費型收費、依賴人工運營模式向多元創(chuàng)新收費、精簡運營費用模式轉(zhuǎn)變。

未來，業(yè)務(wù)鏈條中繁瑣且事務(wù)性較強的流程將以機器人流程自動化 (RPA)或人工智能手段替代，私人銀行也將轉(zhuǎn)換收費模式，基于客戶收益與服務(wù)價值進(jìn)行收費，如為客戶提供“一站式”產(chǎn)品遴選以及相應(yīng)投顧服務(wù)。在數(shù)字化新時代，為滿足客戶“即用即訂”需求，采取類似“流媒體”會員注冊制的會員注冊、續(xù)費的收費模式等可以成為私人銀行新的收入增長方式。

04綠色金融的倡導(dǎo)推進(jìn)

在經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的新要求下，發(fā)展綠色金融業(yè)務(wù)既是私人銀行的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)點，也是履行自身社會責(zé)任的內(nèi)生需求，更是落實中央提出實現(xiàn)經(jīng)濟社會高質(zhì)量發(fā)展總體要求的具體體現(xiàn)。

踐行綠色金融，各銀行除了在日常經(jīng)營中倡導(dǎo)綠色理念，加快綠色金融創(chuàng)新探索，并逐漸在財富管理、消費業(yè)務(wù)等領(lǐng)域嘗試綠色布局，面向私人銀行客戶發(fā)行綠色金融產(chǎn)品。未來可以嘗試的業(yè)務(wù)創(chuàng)新品種涉及綠色資產(chǎn)證券化、綠色資產(chǎn)支持票據(jù)、綠色股權(quán)與證券基金、綠色租賃和理財等，以及為綠色項目提供多元化投融資渠道。

05增值服務(wù)助力全面規(guī)劃

高凈值客戶需求邊界不斷拓寬，特別是以企業(yè)家為代表的高凈值人群將個人財富保值增值的單一需求逐漸拓展至家族成員、實業(yè)企業(yè)以及整體財富的保障和傳承等復(fù)合需求。財富管理機構(gòu)未來應(yīng)更加強調(diào)以客戶為中心，以“為客戶個人及其家族、企業(yè)創(chuàng)造價值”為導(dǎo)向建立完善的增值服務(wù)體系，通過全方位的增值服務(wù)深化客戶關(guān)系，增強客戶黏性。

06行業(yè)生態(tài)促進(jìn)互惠共贏

隨著財富管理行業(yè)競爭格局的重構(gòu)，銀行已不再是財富管理市場的唯一玩家，證券公司、基金公司、資管機構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)公司等各類機構(gòu)紛紛涌入，形成百花齊放的格局。財富管理機構(gòu)應(yīng)相互協(xié)作，共同鏈接龐大的高凈值群體，探索財富管理的新模式，共建互惠共贏的行業(yè)生態(tài)。

一是共建、共享數(shù)字化財富管理生態(tài)圈，通過開放銀行主動拓寬服務(wù)邊界，聯(lián)結(jié)“泛在式”金融服務(wù)和非金融服務(wù)場景生態(tài)圈。

二是加強機構(gòu)之間數(shù)據(jù)的合規(guī)共享。

三是打造開放服務(wù)平臺，提升生態(tài)運營能力。共建財富管理行業(yè)生態(tài)體系不僅可以降本增效，還有助于形成良性競爭、互惠共贏的行業(yè)格局，為財富管理機構(gòu)創(chuàng)造新的盈利增長點。

作者：高皓、許嫘

高皓為清華大學(xué)國家金融研究院全球家族企業(yè)研究中心主任，許嫘為清華大學(xué)國家金融研究院全球家族企業(yè)研究中心研究專員。本文根據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會-清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國私人銀行研究課題組的研究成果《中國私人銀行發(fā)展報告(2021)》改寫。課題組主編：邢煒、廖理；副主編：張亮、高皓、宋建華。

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