財富管理數字化打開客群經營的“三重門”###

商業(yè)銀行作為財富管理市場的主陣地，在為廣大人民群眾做好財富管理服務中扮演重要角色。近日，數字金融聯(lián)盟（DFA）召開“銀行數字財富業(yè)務發(fā)展趨勢和路徑”研討會，來自百融云創(chuàng)、平安銀行、中信銀行和招商銀行等科技公司和銀行代表參與本次會議。

平安銀行技術總監(jiān)、零售業(yè)務部聯(lián)席總裁儲量認為：

數字化轉型的重要性不言而喻。平安銀行將重點從五個方面進行改革：一、推動員工認知層面的轉變；二、做好數據基礎治理；三、推動技術升級，以支撐未來數字化轉型的要求；四、構建高效的工程體系，讓技術轉化為業(yè)務生產力更有效率；五、探索新的創(chuàng)新模式，在銀行相對保守的經營模式下，仍然要持續(xù)創(chuàng)新。

中信銀行零售金融部總經理趙彤瑋，圍繞財富管理數字化轉型實踐發(fā)表看法：

她認為，財富管理業(yè)務的本質沒有發(fā)生改變，發(fā)展財富管理業(yè)務要和客戶建立長期的信任關系。從客戶到產品到渠道，以數字化賦能全面滿足客戶的綜合訴求。

招商銀行財富平臺部副總經理、私人銀行部副總經理劉宇恒認為：

ChatGPT對財富管理帶來的變革將會超過人們的想象。這種變革主要來自三個方面：一是內容的智能化生產；二是智能化推薦，基于內容的高效生產，智能推薦的效率和效果會得到極大提升；三是對APP形態(tài)的改變，未來很多APP的形態(tài)可能不再是傳統(tǒng)的頁面方式，而是會通過對話的方式來實現(xiàn)個性化的觸達。

百融云創(chuàng)高級副總裁陳立宇以客戶經營的維度，闡述數字化為財富管理帶來的變化：

他表示，財富管理客群經營有三個最為顯著的痛點：一、長尾客群，有 70%、80%的長尾客群長期處于被忽視的狀態(tài)；二、腰部客戶，資金量在5到20萬的客戶也沒有得到很好的經營；三、代發(fā)客群，對于很多國有銀行、城商行來講，代發(fā)客群是一個非常龐大且有價值的客群，但是代發(fā)留存率，基保產品的滲透率始終維持在一個較低的水平。

面對這些痛點，奉行著為效果負責的商業(yè)理念，百融云創(chuàng)推出了“4+1”財富管理數智化解決方案，該方案是由數字化洞察、智能匹配、常態(tài)運營、敏捷迭代以及策略引擎所組成。通過 “4+1”體系，百融云創(chuàng)打通了財富管理客群經營的全鏈路。值得一提的是，這也是業(yè)內唯一一家能夠提供閉環(huán)解決方案的企業(yè)。

以某城商行為例，該行有數百萬的互聯(lián)網存款客戶，但自從2021年互聯(lián)網存貸業(yè)務雙雙受到嚴監(jiān)管后，客戶已經有2年沒有發(fā)生任何交易行為。該銀行希望能夠將沉睡兩年的客戶轉化為大額存單客戶，根據銀行的業(yè)務特征，百融云創(chuàng)通過“4+1”體系構建大額存單模型，從沉睡客群中篩選出有大額存單意愿的客戶，進而通過人工外呼的方式進行觸達，最后轉化率達到2.25%，每個客戶平均貢獻60萬左右的金額。

同時，在腰部客戶AUM提升、代發(fā)留存提升等方面，百融云創(chuàng)財富管理數智化解決方案均起到了立竿見影的效果。