2023年，中國財富管理市場蓄勢待發(fā)，或?qū)⒂瓉硪粓觥叭鎻?fù)蘇”。

根據(jù)央行發(fā)布的數(shù)據(jù)，2022年國內(nèi)住戶存款新增17.84萬億元，比上一年多增了7.94萬億元。今年1月，住戶存款繼續(xù)增加6.2萬億元，同比多增7900億元。

對于“超額儲蓄”向何處去，央行也在國務(wù)院新聞辦舉行的發(fā)布會上提到，除了恢復(fù)和擴(kuò)大消費之外，經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)也有利于增強(qiáng)居民的投資信心，推動居民投資回到正軌。

確實，年初以來，中國經(jīng)濟(jì)各項指標(biāo)全面向好。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)和資本市場回暖，多家券商研報指出，財富管理市場景氣度正在逐步回升。

市場參與者們都在摩拳擦掌，但擺在眼前的一個現(xiàn)實問題是，在經(jīng)歷市場波動洗禮之后，要打破投資者的信任“堅冰”并非易事。

更重要的是，隨著市場需求變得日益多元，財富管理行業(yè)正在面臨一場重塑——從產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)與遴選，到客戶體驗全旅程優(yōu)化，再到客戶關(guān)系的重新定位，甚至整個財富生態(tài)的重構(gòu)。

在最近中信銀行App舉辦的一場“春季財富大會”直播活動上，中信銀行從財富管理重塑客戶關(guān)系的視角出發(fā)，不僅為客戶尋找財富新機(jī)遇、提供投資新產(chǎn)品，更向全市場展示了其聯(lián)合中信證券、中信信托、中信保誠人壽、信銀理財、華夏基金等中信系金融伙伴組成的“最強(qiáng)財富艦隊”，以及協(xié)同打造的財富“大生態(tài)”。

這個全新生態(tài)正在嘗試重塑財富管理服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈。

“把復(fù)雜留給自己，把簡單留給客戶”，這是中信銀行App的目標(biāo)，也是中信銀行服務(wù)“有溫度”的最佳注腳。透過中信銀行App的財富生態(tài)之變，我們也可以一窺中國財富管理市場的未來圖景。

一財富App的新打法，背靠“大團(tuán)隊”，面向“大市場”，打造“大生態(tài)”

“財富終究是為人服務(wù)的，關(guān)注財富背后的人，遠(yuǎn)勝于關(guān)注財富本身?！边@是中信銀行副行長呂天貴一直強(qiáng)調(diào)的觀點。

確實，中國財富管理市場從“以產(chǎn)品為中心”的賣方市場到“以客戶為中心”的買方市場的轉(zhuǎn)型勢在必行。

中金公司在《財富管理轉(zhuǎn)型，一件難而正確的事情》報告中指出，中國財富管理行業(yè)處于發(fā)展初期，表現(xiàn)為居民收入、行業(yè)規(guī)模的快速增長，同時，普遍的流量收費模式和高客戶流失率也說明了財富管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的必要性?！皡^(qū)別于其他金融業(yè)務(wù)，財富管理強(qiáng)調(diào)與目標(biāo)客群的高頻交互，最終建立信任感?！敝薪鸸颈硎尽Ｖ行陪y行財富管理部總經(jīng)理王洪棟也曾多次表示，財富管理重塑的不是一種盈利模式，而是客戶關(guān)系。

在這樣的背景下，中信銀行App將財富管理業(yè)務(wù)的重心聚焦于“人”本身，并全面開啟“大生態(tài)”戰(zhàn)略，本身就是在完成這些難而正確的事。具體來看，中信銀行App的財富管理“大生態(tài)”主要有兩大特征：

其一是做“大市場”，面向億級零售客戶，提供“千人千面”的財富管理服務(wù)。在App上，客戶可以獲得專屬的金融甚至非金融服務(wù)，此舉也將財富管理的“內(nèi)涵”與“外延”不斷拓展。

透視其底層邏輯，其實是中信銀行在“新零售”戰(zhàn)略下，著力打造的“五主”客戶關(guān)系——成為客戶的“主賬戶、主投資、主融資、主活動、主服務(wù)”銀行。

換言之，客戶的五個主要金融需求都可以在中信銀行App上得到滿足，而隨著客戶互動的加深，體驗感也隨之提升、財富管理服務(wù)也逐層深入。

從這個視角來看，從年初中信銀行App9.0迭代圍繞前述五大板塊展開的全面升級，到如今打造的財富管理“大生態(tài)”，中信銀行App進(jìn)化的主線始終清晰。

其二則是有背后的“大團(tuán)隊”提供支撐。

過去幾年，中信銀行的財富管理業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，其中一個不可忽略的因素，也是未來支撐中信銀行財富管理業(yè)務(wù)走的更遠(yuǎn)、更好的動力，就是中信集團(tuán)的資源協(xié)同。

眼下，中信銀行也再次發(fā)揮了這一得天獨厚的優(yōu)勢，與中信證券、華夏基金、中信保誠人壽、信銀理財?shù)戎行畔到鹑谧庸疽黄?，組建“中信財富艦隊”，通過聚合中信系頂級的投研、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品精選能力，為客戶提供財富管理、資產(chǎn)管理、綜合融資全價值鏈服務(wù)。

背靠“大團(tuán)隊”，面向“大市場”，打造“大生態(tài)”。

中信銀行一方面通過覆蓋客戶不同生命周期、不同場景下的多元需求，提升客戶交互頻率，另一方面則聚持續(xù)提升客戶的盈利體驗，陪伴客戶穿越周期并收獲長期價值。中信銀行財富管理部總經(jīng)理助理袁東寧在會上表示：“中信銀行App正通過構(gòu)建大生態(tài)、深服務(wù)、長陪伴，與客戶建立起更深的信任感，這也是財富管理行業(yè)最深的護(hù)城河。”

二給客戶一站式“獲得感”，讓中信銀行APP成為更具吸引力和競爭力的“服務(wù)場”。

隨著新一輪財富管理浪潮興起，市場需求、客戶習(xí)慣發(fā)生劇烈變革，很多機(jī)構(gòu)都意識到了生態(tài)建設(shè)的重要性，將不同產(chǎn)品、服務(wù)和功能聚合起來。

但從“生態(tài)”的真正內(nèi)涵出發(fā)，同一生態(tài)內(nèi)的各參與方不僅是簡單的聚集在一個時空之內(nèi)，而應(yīng)該是彼此聯(lián)系、相互作用、相互影響的。

以中信銀行App的實踐來看，打造財富管理“大生態(tài)”的另一個關(guān)鍵在于，不僅圍繞用戶的潛在需求在單點服務(wù)上做深做透，更讓不同板塊、產(chǎn)品和服務(wù)實現(xiàn)深度協(xié)同，并且以全旅程的客戶體驗優(yōu)化將其串聯(lián)起來，形成一個更具吸引力和競爭力的“服務(wù)場”。

事實上，中信銀行App在此次“春季發(fā)布會”上向客戶端提供的一系列新產(chǎn)品、新服務(wù)、新活動，就是財富管理“大生態(tài)”在洞察客戶需求的基礎(chǔ)上，協(xié)同發(fā)力，提升財富管理服務(wù)質(zhì)效最直觀的體現(xiàn)。

為了更好地幫助客戶把握資本市場的復(fù)蘇機(jī)遇，找準(zhǔn)時機(jī)進(jìn)行前瞻性布局，中信銀行邀請了華夏基金、信銀理財、中信保誠人壽等合作伙伴立足于不同賽道、從不同機(jī)構(gòu)視角出發(fā)，對市場最新趨勢進(jìn)行解讀。

比如，隨著2022年個人養(yǎng)老金制度正式落地，更多年輕人也開始關(guān)注養(yǎng)老投資話題。華夏基金總經(jīng)理李一梅在會上分享了“個人賬戶制度”新模式與傳統(tǒng)模式的區(qū)別，以及投資者需要建立起怎樣的養(yǎng)老新理念。

“個人養(yǎng)老金時代的來臨，對于個人來說最重要的是養(yǎng)老理念的轉(zhuǎn)化”，李一梅強(qiáng)調(diào)，“我們希望投資者將投資養(yǎng)老納入到自己的養(yǎng)老規(guī)劃中，更希望大家從養(yǎng)老規(guī)劃中獲得一份平和與從容?！?/p>與此同時，中信保誠人壽總經(jīng)理助理任賡依據(jù)“生命周期理論”，從保險的視角為投資人提供了圍繞家庭生命周期的風(fēng)險處置與財富管理建議。信銀理財副總裁賀晉則表示接下來資產(chǎn)配置的方向，一定要積極擁抱金融資產(chǎn)，金融資產(chǎn)主要體現(xiàn)為多層次的資本市場，專業(yè)投資機(jī)構(gòu)可以通過標(biāo)準(zhǔn)化的配方，體系化的投研，組件化的策略，為客戶提供智慧百搭的產(chǎn)品。

基于前述機(jī)構(gòu)專業(yè)的投研視角和選品能力，中信銀行App上線了“財富復(fù)蘇號”專場，并全新發(fā)布中信銀行App信芯家族系列產(chǎn)品，進(jìn)一步降低用戶的投資“門檻”——幫助投資者從全市場數(shù)萬只產(chǎn)品中實現(xiàn)“擇優(yōu)”。

當(dāng)然，好產(chǎn)品都是相對而言的——除了絕對的收益之外，還要考量它是否能夠適配投資者在當(dāng)下生命階段的需求和風(fēng)險承受能力。

此前，中信銀行App已經(jīng)優(yōu)化了其資產(chǎn)配置功能，根據(jù)四筆錢規(guī)劃法，幫客戶合理配置“要花的錢”“投資的錢”“保本的錢”“保障的錢”，把客戶的每一塊錢都放在最合適的位置上，實現(xiàn)投資價值最大化，避免客戶在復(fù)雜的市場、嘈雜的信息和層出不窮的產(chǎn)品中陷入投資選擇困難，缺失機(jī)會和收益。

而從更長周期的體驗來看，通過中信銀行App的財富開放平臺“幸福號”，資管機(jī)構(gòu)可以持續(xù)向客戶傳遞市場觀點、產(chǎn)品解讀等“陪伴”服務(wù)，在更長生命周期里為客戶創(chuàng)造價值。

值得注意的是，在養(yǎng)老投資這項向周期更長、陪伴更持久的服務(wù)中，中信銀行App還上線了全新的養(yǎng)老社區(qū)?；凇耙粋€賬戶、一套產(chǎn)品、一個賬本、一套服務(wù)、一支隊伍、一份報告”六大支撐的養(yǎng)老金融服務(wù)體系，提供“一站式”的養(yǎng)老金融服務(wù)，幫助客戶不斷優(yōu)化、匯總養(yǎng)老資產(chǎn)、測算養(yǎng)老缺口、規(guī)劃養(yǎng)老方案、提供養(yǎng)老服務(wù)。

至此，我們可以看到中信銀行聯(lián)合中信系其它子公司發(fā)揮專業(yè)能力，基于對客戶和市場的雙重深度洞察與把握，打造了一個“基于市場新機(jī)遇+財富新產(chǎn)品+運營新服務(wù)+權(quán)益新活動”的清晰業(yè)務(wù)鏈路，幫助客戶實現(xiàn)一站式有“獲得感”的財富管理體驗。

三財富管理的溫度，是為客戶及其家庭提供長期陪伴，而非單一的服務(wù)或產(chǎn)品。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，App已經(jīng)成為商業(yè)銀行觸達(dá)和經(jīng)營客戶的主要陣地。隨著財富管理業(yè)務(wù)在整個商業(yè)銀行戰(zhàn)略中的重要性不斷提升，其在App端的發(fā)力也顯得愈發(fā)重要。

但與之相對應(yīng)的，在移動端重塑服務(wù)難度也大大提升。

一方面，與傳統(tǒng)的線下交互相比，線上觸達(dá)的方式似乎更難建立信任、傳遞“溫度”；另一方面，如果以互聯(lián)網(wǎng)的流量思維來運營線上業(yè)務(wù)，短期的“流量”未必能換來長期的“留量”，甚至可能被流量反噬。

從這個角度來看，無論是“大生態(tài)”的打造，還是營銷與權(quán)益活動的推出，都并非一日之功，也并不以一時的規(guī)模、流量為目標(biāo)，而是希望能夠在更長生命周期里實現(xiàn)對客戶的陪伴與支持。

中信銀行App此次發(fā)布的“春夏福利專場”就是一個極具代表性的案例。

本次中信銀行App活動頻道推出的春夏超級福利專場，上線了“24節(jié)氣禮”“攢錢有禮”“升級有禮”等多個特色活動。作為中信銀行客戶，從開立賬戶開始，到財富步步進(jìn)階，每一個大大小小的財富節(jié)點，都能通過參與App活動頻道的豐富活動帶走福利。據(jù)了解，中信銀行App超級福利將以春夏、秋冬一年兩度的方式持續(xù)發(fā)布，深度踐行中信銀行“讓財富有溫度”的品牌理念。

這些活動雖然是通過權(quán)益與福利提升與客戶的交互頻次、激勵投資行為，但卻都是立足于長期主義，幫助客戶真正成為時間的朋友。

此外，作為中信銀行的“金字招牌”，中信銀行App還上線了出國金融25周年活動專區(qū)。

隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，出國金融服務(wù)需求也呈現(xiàn)快速復(fù)蘇之勢。數(shù)據(jù)顯示，2022年，留學(xué)市場實際出國人數(shù)已經(jīng)恢復(fù)至疫情前的70%-80%；2022-2023申請季，留學(xué)申請人數(shù)更是暴增63%。與此同時，旅行、購物等金融需求也同步回升。

在此背景下，圍繞簽證辦理、境外消費、出國留學(xué)等重要場景，中信銀行也有針對性地推出了“全球簽”簽動全球狂歡節(jié)、“全球消費季”等25周年主題活動，為客戶提供免費簽證名額、全球消費返現(xiàn)、酒店折扣等在內(nèi)的金融和非金融服務(wù)以及權(quán)益活動。同時重磅打造上線了的EasyGo出國金融會員，定位于打造出國領(lǐng)域的超級會員，EasyGo會員可以針對出國留學(xué)、或境外旅游提供一站式、專業(yè)化、全方位的出國金融服務(wù)。

財富管理行業(yè)的使命，是要解決客戶全生命周期里收入曲線和支出曲線的錯位，為客戶及家庭提供長期陪伴服務(wù)，這是一個長期的過程，而非單一的服務(wù)或產(chǎn)品。從這個角度來看，中信銀行真正實現(xiàn)了對“財富有溫度”的堅守，并有望在移動互聯(lián)網(wǎng)時代里實現(xiàn)更大的突破。