所評圖書：

書名：《如何打造頂尖理財顧問團(tuán)隊》

作者：（美）大衛(wèi)·馬倫

譯者：張大威

出版社：中信出版集團(tuán)

出版日期：2022年4月

去年5月發(fā)布的《2021中國私人財富報告》預(yù)計，到2021年底，中國高凈值人群數(shù)量預(yù)計接近300萬人，可投資資產(chǎn)總規(guī)模將突破90萬億元。該報告提供的數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國個人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)241萬億元人民幣，可投資資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上的中國高凈值人群數(shù)量達(dá)262萬人。

在“房住不炒”的背景下，中國高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)正在實現(xiàn)從房地產(chǎn)投資轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)投資。而老齡化社會的到來，無疑也將持續(xù)擴(kuò)大財富管理領(lǐng)域需求的老齡投資者群體。

但現(xiàn)在的問題在于，我國的金融機(jī)構(gòu)盡管發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)已具備較好的基礎(chǔ)，但經(jīng)營仍顯粗放，在產(chǎn)品體系、投資顧問、定制化服務(wù)等方面的能力顯得頗為薄弱。對于金融機(jī)構(gòu)而言，財富管理既是21世紀(jì)20年代最顯著的盈利增長空間，又構(gòu)成突出的能力挑戰(zhàn)——財富管理涵蓋銀行、證券、保險、信托、資管、法律、稅務(wù)、房地產(chǎn)、外匯等方面業(yè)務(wù)，并不是金融機(jī)構(gòu)從現(xiàn)有業(yè)務(wù)部門、團(tuán)隊抽調(diào)人手，搭建所謂的“草堂班子”就能應(yīng)付的。

美國著名的理財顧問培訓(xùn)大師，美林證券公司前董事總經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)大衛(wèi)·馬倫所著的《如何打造頂尖理財顧問團(tuán)隊》，是一本旨在解決財富管理機(jī)構(gòu)團(tuán)隊構(gòu)建基本問題的冊子，對于我國金融機(jī)構(gòu)以及相關(guān)從業(yè)人員具有積極的參考意義。

正如書中所述，大衛(wèi)·馬倫本人從1980年就開始擔(dān)任理財顧問，1982年起開始構(gòu)建合伙團(tuán)隊。團(tuán)隊的成功對于大衛(wèi)·馬倫的成長起到了至關(guān)重要的作用。他本人認(rèn)為，再優(yōu)秀的理財顧問也需要團(tuán)隊，因為團(tuán)隊可以有效分享觀點(diǎn)、促進(jìn)資源整合、實現(xiàn)有益的專業(yè)化和分工、更好地對接更多的客戶。

書中區(qū)分了垂直型團(tuán)隊（圍繞某個理財顧問構(gòu)建的團(tuán)隊，優(yōu)點(diǎn)在于執(zhí)行效率很高，缺點(diǎn)在于專業(yè)化程度有限，也缺乏頭腦風(fēng)暴和分享交流的機(jī)會）、水平型團(tuán)隊（合伙型團(tuán)隊，優(yōu)點(diǎn)在于觀點(diǎn)能比較有限地分享，專業(yè)化程度高，合伙人退出時，也能更好地留存客戶，但缺點(diǎn)在于容易引發(fā)性格沖突，溝通成本比較高）、聯(lián)盟型團(tuán)隊（兩個或以上的理財顧問及其合作成員組建的團(tuán)隊，缺陷在于銜接合作程度有限）、全能型團(tuán)隊（能夠為客戶提供全面的解決方案，專業(yè)性強(qiáng)，但管理、溝通難度很大）、情境型團(tuán)隊、家族型團(tuán)隊。

無論哪一類團(tuán)隊，在構(gòu)建時，要明晰團(tuán)隊愿景、角色和職責(zé)、招聘與績效評估、薪酬、溝通方式、業(yè)務(wù)流程，書中就此予以了一一闡釋。這其中，工作檢視與績效評估是重點(diǎn)和難點(diǎn)。書中介紹指出了書作者供職于美林證券時的評估方式：將每個少數(shù)關(guān)鍵指標(biāo)劃分為“遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過要求”（優(yōu)秀）、“超過要求”（良好）、“符合要求”（合格）、“不符合要求”（不合格）。書作者認(rèn)為，年度和年終評估應(yīng)主要關(guān)注7項指標(biāo)：團(tuán)隊成員的業(yè)績貢獻(xiàn)，團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、指派的理財顧問對員工行為的觀察，員工個人的自我檢視，團(tuán)隊承諾，態(tài)度積極向，客戶評價，績效目標(biāo)與成果的對比。在談到團(tuán)隊薪酬的確定時，書作者提醒指出，應(yīng)當(dāng)排除一些非人為因素，包括是長期看、投資組合的短期回報、客戶流動等。

財富管理的核心無疑是客戶服務(wù)。要實現(xiàn)這一點(diǎn)，財富管理團(tuán)隊需要建立五大基石：信任、客戶盡調(diào)流程、基于目標(biāo)的規(guī)劃和投資、投資決策和流程、客戶檢視?！靶湃巍庇职ǖ赖滦袨椤I(yè)技能等核心要素，團(tuán)隊成員要與客戶持續(xù)溝通，清楚地闡釋團(tuán)隊的專業(yè)化優(yōu)勢，深入有效開展客戶教育，竭力避免出現(xiàn)定價不透明、無法有效回應(yīng)客戶要求等不專業(yè)行為?！翱蛻舯M調(diào)”的目的在于明確客戶關(guān)系，避免接納團(tuán)隊無法服務(wù)或非目標(biāo)型客戶?！盎谀繕?biāo)的規(guī)劃與投資”，是通過溝通過程搭建起資產(chǎn)評估的框架，并且客觀清楚地闡釋信息?！巴顿Y和決策流程”要明晰化，能夠解釋給任意一位潛在客戶，并對其開展教育引導(dǎo)，讓客戶明晰本團(tuán)隊的投資策略、投資組合模型的基本特征，避免追逐投資風(fēng)潮，明晰業(yè)績回報方式等?！翱蛻魴z視”旨在增強(qiáng)彼此信任和黏性。這五點(diǎn)前提下形成的客戶評估報告，將有益于財富管理團(tuán)隊以及客戶自身更好的達(dá)成共識，能夠讓客戶更好地接納團(tuán)隊的價值主張。

《如何打造頂尖理財顧問團(tuán)隊》這本書介紹了財富管理團(tuán)隊的市場營銷方式，以及團(tuán)隊的市場營銷部門的獲客策略（包括客戶轉(zhuǎn)介紹、建立專業(yè)轉(zhuǎn)介紹的關(guān)系網(wǎng)、事件營銷、潛在客戶渠道、細(xì)分市場等）。這其中，細(xì)分市場策略對于中國這樣的新興市場國家、高凈值客戶不斷增長的市場，尤其適用。書作者根據(jù)自身經(jīng)驗介紹指出，財富管理團(tuán)隊可以根據(jù)自然市場、過去的經(jīng)歷、市場認(rèn)可特征、默認(rèn)的細(xì)分市場進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)各細(xì)分類型的潛在客戶編制財務(wù)規(guī)劃。

財富管理團(tuán)隊與金融機(jī)構(gòu)的其他類型團(tuán)隊，以及其他行業(yè)企業(yè)的各類型團(tuán)隊，有著許多差異，但也有著最重要的共性，那就是團(tuán)隊的績效很大程度上取決于團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力。財富管理團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者需要具備授權(quán)的能力和意識，將領(lǐng)導(dǎo)職能授權(quán)給低級別的團(tuán)隊成員；吸引、培訓(xùn)和留住人才；管理好業(yè)務(wù)運(yùn)行，公正進(jìn)行評估、問責(zé)；誠信待人；確立愿景；有效開展溝通；作出有效的決策。