對(duì)于高凈值客戶及其家庭而言，他們需要一種全方位的家族財(cái)富管理方案，家族財(cái)富管理不僅是一種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式，更是一種理念。

家族信托的內(nèi)涵

家族信托是以實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富轉(zhuǎn)移、傳承和保護(hù)為信托目的，為高凈值人群提供長(zhǎng)期化、綜合化、訂制化的多領(lǐng)域管理服務(wù)形式。其時(shí)間跨度長(zhǎng)達(dá)2~3代人，涉及客戶資產(chǎn)、事業(yè)、家庭等三大領(lǐng)域。受益人通常為家庭成員、其他親屬或社會(huì)慈善團(tuán)體等。具體結(jié)構(gòu)如下：

家族信托的優(yōu)勢(shì)

為解決家族財(cái)富繼承問(wèn)題，各國(guó)高凈值人群采用了各類傳承財(cái)富的方式，試圖使子孫能夠享有財(cái)富、繼承事業(yè)。在美國(guó)，傳承財(cái)富的方式包括但不限于：遺囑、個(gè)人賬戶、跨輩分貸款、慈善信托、可變壽險(xiǎn)保單、稅收遞延養(yǎng)老金和基金會(huì)、聯(lián)合賬戶、贈(zèng)與、家族信托等。上述傳承方式相比，使用家族信托傳承財(cái)富更有效，在期限、流動(dòng)性、控制權(quán)、稅收等方面都擁有難以匹敵的優(yōu)勢(shì)。

《信托法》保駕護(hù)航

《中華人民共和國(guó)信托法》對(duì)信托優(yōu)勢(shì)、客戶權(quán)利有明確保護(hù)。

信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性

信托財(cái)產(chǎn)與委托人未設(shè)立信托的其他財(cái)產(chǎn)相區(qū)別。設(shè)立信托后，委托人死亡或者依法解散、被依法撤銷、被宣告破產(chǎn)時(shí)，委托人是唯一受益人的，信托終止，信托財(cái)產(chǎn)作為其遺產(chǎn)或者清算財(cái)產(chǎn)；委托人不是唯一受益人的，信托存續(xù)期間，信托財(cái)產(chǎn)不作為其遺產(chǎn)或者清算財(cái)產(chǎn)；

信托不因委托人或者受托人的死亡、喪失民事行為能力、依法解散、被依法撤銷或者被宣告破產(chǎn)而終止，也不因受托人的辭任而終止。（《信托法》第五十一、五十二條）

委托人的自主性

委托人有權(quán)了解其信托財(cái)產(chǎn)的管理運(yùn)用、處分及收支情況，并有權(quán)要求受托人作出說(shuō)明。委托人有權(quán)查閱、抄錄或者復(fù)制與其信托財(cái)產(chǎn)有關(guān)的信托帳目以及處理信托事務(wù)的其他文件。

受托人應(yīng)當(dāng)每年定期將信托財(cái)產(chǎn)的管理運(yùn)用、處分及收支情況，報(bào)告委托人和受益人。（《信托法》第二十條、三十三條）

信托的保密性

受托人對(duì)委托人、受益人以及處理信托事務(wù)的情況和資料負(fù)有依法保密的義務(wù)。（《信托法》第三十三條）

信托的靈活性

設(shè)立信托后，有下列情形之一的，委托人可以變更受益人或者處分受益人的信托受益權(quán)：（一）受益人對(duì)委托人有重大侵權(quán)行為；（二）受益人對(duì)其他共同受益人有重大侵權(quán)行為；（三）經(jīng)受益人同意；（四）信托文件規(guī)定的其他情形。有前款第（一）項(xiàng)、第（三）項(xiàng)、第（四）項(xiàng)所列情形之一的，委托人可以解除信托。（《信托法》第五十一條） ）

案例展示

歐美家族信托開展情況

截至2012年末，北美高凈值人口達(dá)373.4萬(wàn)人，財(cái)富總額為11.8萬(wàn)億美元。美國(guó)高凈值人群更傾向于以保值為目的的家庭財(cái)富管理，更愿意受托機(jī)構(gòu)為單一機(jī)構(gòu)為其提供個(gè)性化的綜合性服務(wù)。

由于在成熟市場(chǎng)的認(rèn)知普及和較低門檻，歐美普通中產(chǎn)階級(jí)也廣泛接受家族信托作為財(cái)富傳承和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的主要手段，并以家族辦公室（包括單一家族辦公室和聯(lián)合家族辦公室）模式開展家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)。從其資產(chǎn)規(guī)模來(lái)看，家族信托主要的服務(wù)對(duì)象仍舊是可投資資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn)美元的富裕家庭。截至2012年底，美國(guó)有2500~3000家單一家族辦公室，管理資產(chǎn)約1.2萬(wàn)億美元；歐洲約有1500個(gè)單一家族辦公室。其中，邁克爾.戴爾組建的單一家族辦公室MSD Capital 管理資產(chǎn)規(guī)模約130億美元，全職員工約100名。

除了稅收籌劃、投資增值之外，信托機(jī)構(gòu)還提供一系列增值服務(wù)，以滿足高凈值客戶的更多需求。當(dāng)客戶委托資產(chǎn)達(dá)到5000萬(wàn)美元以上時(shí)，除了傳統(tǒng)項(xiàng)目之外，信托機(jī)構(gòu)還提供了如健康、烹飪、移民等一系列增值服務(wù)，利于增加用戶黏性。

中國(guó)高凈值人群家族財(cái)富管理需求分析

（1）高凈值人群人群及其可投資資產(chǎn)規(guī)模快速增長(zhǎng)

得益于近40年經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代機(jī)遇，中國(guó)已形成規(guī)模達(dá)120萬(wàn)億人民幣的巨大財(cái)富管理市場(chǎng)。2011至2016年，高凈值家庭總體財(cái)富實(shí)現(xiàn)了年化25%的增速，超高凈值家庭（即家庭投資金融資產(chǎn)超過(guò)約3000萬(wàn)元人民幣的家庭）這一增速更是高達(dá)29%，均高于普通家庭14%的增速。中國(guó)改革開放以來(lái)令世界矚目的高速經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，拉動(dòng)了人均可支配收入的上漲及居民財(cái)富的迅速積累。根據(jù)波士頓咨詢公司的測(cè)算，2016年中國(guó)個(gè)人可投資金融資產(chǎn)的規(guī)模已經(jīng)穩(wěn)居世界第二，高凈值家庭超過(guò)210萬(wàn)戶，居民個(gè)人財(cái)富達(dá)到126萬(wàn)億人民幣，約為當(dāng)年國(guó)民生產(chǎn)總值的1.7倍，為財(cái)富管理市場(chǎng)形成了百萬(wàn)億級(jí)的蓄水池。預(yù)計(jì)到2021年，中國(guó)個(gè)人可投資金融資產(chǎn)將穩(wěn)步增長(zhǎng)、規(guī)模達(dá)到220萬(wàn)億人民幣，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)將持續(xù)令全球矚目（參閱圖1）。

（2）高凈值人群人群財(cái)富目標(biāo)演化

過(guò)去，中國(guó)高凈值人群以一代企業(yè)家為主，多將財(cái)富增值或幫助企業(yè)事業(yè)發(fā)展作為首要財(cái)富管理目標(biāo)。隨著存量財(cái)富的不斷積累和個(gè)人年齡的增長(zhǎng)，目前有相當(dāng)一部分高凈值人群已經(jīng)走過(guò)了家庭財(cái)富的高速積累期，開始將財(cái)富安全和財(cái)富保障作為財(cái)富管理的首要目標(biāo)（參閱圖10）。同時(shí)，由于子女逐步成年和國(guó)家政策信號(hào)的刺激，財(cái)富傳承的需求開始被提上日程。調(diào)研顯示，45%的高凈值受訪者表示已經(jīng)或在3年內(nèi)會(huì)積極考慮財(cái)富傳承的問(wèn)題。家族資產(chǎn)梳理和管理、家族財(cái)富的保全和增值、繼承相關(guān)的稅務(wù)籌劃、安排后輩合理支取和運(yùn)用資產(chǎn)等需求逐步顯現(xiàn)（參閱圖11）。

中國(guó)家族信托業(yè)務(wù)開展情況

截止2016年底，中國(guó)境內(nèi)已有21家信托機(jī)構(gòu)和14家商業(yè)銀行開展了家族信托業(yè)務(wù)，家族信托規(guī)模約為441.8億元。展望2020年，中國(guó)本土家族信托規(guī)模可達(dá)6275.5億元。中國(guó)家族信托業(yè)務(wù)的興起，源于水到渠成的客戶需求與私人銀行的供給側(cè)創(chuàng)新。目前國(guó)內(nèi)居民可投資資產(chǎn)中的金融產(chǎn)品及服務(wù)轉(zhuǎn)化率僅為27%，提升空間巨大。經(jīng)歷了30多年的財(cái)富快速積累期后，中國(guó)“第一代”富豪已經(jīng)進(jìn)入了世代傳承、家業(yè)交替的歷史時(shí)期，從財(cái)富規(guī)模和財(cái)富人群的社會(huì)學(xué)特征來(lái)看，當(dāng)前中國(guó)正開啟一場(chǎng)人類歷史上規(guī)模最大的財(cái)富轉(zhuǎn)移運(yùn)動(dòng)。而中國(guó)本土家族信托業(yè)務(wù)必將陪伴當(dāng)代民營(yíng)企業(yè)群體的家業(yè)傳承。

目前信托機(jī)構(gòu)、商業(yè)銀行私人銀行部、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所及獨(dú)立家族辦公室是目前中國(guó)家族信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要參與機(jī)構(gòu)。客戶關(guān)系的主導(dǎo)權(quán)、信托方案的設(shè)計(jì)能力、資產(chǎn)配置的實(shí)施水平是當(dāng)前國(guó)內(nèi)家族信托行業(yè)的三大核心要素。信托、銀行、第三方機(jī)構(gòu)與家族辦公室在從事家族信托的業(yè)務(wù)模式各具特色，初步可歸結(jié)為資產(chǎn)管理型、競(jìng)爭(zhēng)合作型、投行/基金型、機(jī)構(gòu)部門型和三方平臺(tái)型5類。中國(guó)本土家族信托服務(wù)主要采取量身定制的服務(wù)模式，具體業(yè)務(wù)主要圍繞資產(chǎn)配置、事務(wù)管理、財(cái)富傳承、保險(xiǎn)信托和公益慈善等5方面開展。其中，商業(yè)銀行在客戶資源、信譽(yù)基礎(chǔ)、自管能力方面優(yōu)勢(shì)突出，但同時(shí)也面臨無(wú)信托牌照及長(zhǎng)期以存款立行的相對(duì)劣勢(shì)。

中國(guó)家族信托行業(yè)經(jīng)歷三年的探索與創(chuàng)新，目前仍處在市場(chǎng)培育的初級(jí)階段。展望未來(lái)，家族信托在中國(guó)的推廣將經(jīng)歷雛形、成長(zhǎng)與成熟三個(gè)階段。在雛形階段，中國(guó)式家族信托將聚焦老齡化時(shí)代的姻緣與血緣風(fēng)險(xiǎn)防范。在成長(zhǎng)階段，本土家族信托將成為超高凈值客戶財(cái)富管理的中樞，擔(dān)任金融、不動(dòng)產(chǎn)等主要載體。在成熟階段，中國(guó)家族信托行業(yè)將成為民營(yíng)企業(yè)家家族與事業(yè)管理載體，服務(wù)于客戶家族財(cái)產(chǎn)與企業(yè)股權(quán)、債權(quán)綜合管理，通過(guò)家族信托與家族辦公室(Family Office)有機(jī)結(jié)合陪伴家族的永續(xù)傳承。

以家族信托方式開展家族財(cái)富傳承規(guī)劃，必須做到：

第一是做好家族分析，特別是無(wú)形資產(chǎn)中的社會(huì)資本、教育資本和人力資本等科學(xué)分析。

第二是優(yōu)選最佳傳承方式，特別是價(jià)值觀理念的傳承。

第三是莫忘動(dòng)態(tài)調(diào)整，制定家族財(cái)富管理策略時(shí)要根據(jù)實(shí)際情況留有調(diào)整余地。

最后是選擇專業(yè)機(jī)構(gòu)、依賴專業(yè)人才是家族財(cái)富管理的王道。