一、什么是財(cái)富管理

近期，財(cái)富管理業(yè)務(wù)很火，銀行、券商、其他機(jī)構(gòu)都在談?wù)摗?/p>財(cái)富管理業(yè)是為投資人服務(wù)的，但它不是簡單地推銷產(chǎn)品，更像是“開藥方”。即為投資者量身設(shè)計(jì)財(cái)富管理方案。當(dāng)然，為執(zhí)行這方案，會(huì)向客戶銷售資管產(chǎn)品（也可擴(kuò)展到其他金融產(chǎn)品）。這些資管產(chǎn)品可以是本機(jī)構(gòu)管理的，也可以是代銷外部機(jī)構(gòu)的。

管理這些產(chǎn)品則屬于資產(chǎn)管理服務(wù)，仿佛是“制藥”的環(huán)節(jié)。因此，財(cái)富管理業(yè)的存在邏輯，是金融知識有限的普通居民面對琳瑯滿目的資管產(chǎn)品，無法進(jìn)行專業(yè)性選擇（或者雖然懂行但沒空進(jìn)行專業(yè)選擇），因此需要專業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)為其提供專業(yè)服務(wù)。因此這是一種正常的社會(huì)分工。

在我國居民收入水平提升，尤其是人均GDP跨過1萬美元的門檻之后，老百姓手上財(cái)富多了，于是自然而然有了財(cái)富管理的需求。但我們需要從更大視野去認(rèn)識財(cái)富管理業(yè)，因?yàn)樗俏磥淼馁Y金融通方式中的一部分。

根據(jù)上面的比喻，開藥方，那么上游肯定得有制藥企業(yè)，也就是資管產(chǎn)品的提供商。而制藥還得有原材料，也就是，資管產(chǎn)品得有東西可投，即投資標(biāo)的（比如股票、債券或其他資產(chǎn)）。而生產(chǎn)投資標(biāo)的的行業(yè)，就是投資銀行業(yè)。

于是，財(cái)富管理業(yè)、資產(chǎn)管理業(yè)、投資銀行業(yè)，形成了上下游關(guān)系（這同時(shí)也體現(xiàn)了資金融資方式）：

這個(gè)圖離初次提出來已經(jīng)很多年了，2018年我們在文章《未來之門》中借用過。那時(shí)我們也不是原創(chuàng)，已在更早的文獻(xiàn)中已經(jīng)見到了。

【觀點(diǎn)】未來之門：大資管競合格局

但此圖這幾年才慢慢被人重視，原因也很簡單，因?yàn)閷?shí)踐中確實(shí)慢慢成型了。圖中呈上下游關(guān)系的三個(gè)子行業(yè)，有時(shí)被統(tǒng)稱為“大資管”或“大財(cái)富”，叫法并不統(tǒng)一，但不管叫啥，反正就是統(tǒng)稱。

當(dāng)然，這個(gè)圖還可以進(jìn)一步細(xì)化。比如，資產(chǎn)管理業(yè)，又具體包括資管產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、銷售，以及具體投資工作中的研究，然后圍繞資管產(chǎn)品還有托管、結(jié)算、風(fēng)控等其他工作。本文就先不管這些細(xì)分。

二、上下通吃還是部分參與

這個(gè)圖很自然地引出了一個(gè)話題，值得每家機(jī)構(gòu)思考：我們自己要做這個(gè)鏈條中的哪些部分。毫無疑問，對于大型機(jī)構(gòu)來說，最好是上下游通吃。小機(jī)構(gòu)可能可以從事其中某些細(xì)分領(lǐng)域，或一個(gè)環(huán)節(jié)（小的機(jī)構(gòu)可以做得非常細(xì)分，比如專心做資管托管，或者專門做精品投行，或者是精品研究所）。

那么，能不能只做財(cái)富管理業(yè)？也許是可以的，比如我手上有很多財(cái)富管理客戶，并且很懂他們的需求，那么我為他們設(shè)計(jì)方案，并尋找資管產(chǎn)品（可以是我自己的產(chǎn)品，也可從外面去尋找），賺取服務(wù)費(fèi)。

但是，對于大型機(jī)構(gòu)來說，這樣可能有點(diǎn)問題。因?yàn)檫@意味著沒把上游“供應(yīng)商”掌握在自己手中。萬一“斷供”呢？萬一沒找到合適的產(chǎn)品呢？因?yàn)橐患掖蟮臋C(jī)構(gòu)，可能對上游資管產(chǎn)品的需求量是很大的，并且對產(chǎn)品豐裕度也要求很高。所以，一種讓人更有安全感的做法，自然是把上游也做下來，掌控在自己手里。自己要有很好的資產(chǎn)管理能力，尤其是主動(dòng)管理能力。

有了資產(chǎn)管理能力后，萬一找不到合適的投資標(biāo)的呢？那么同樣，再進(jìn)一步，得把投資銀行業(yè)務(wù)也做下來。而投資銀行業(yè)務(wù)要做好，意味著手上必須掌握大量的企業(yè)客戶，挖掘他們的融資需求，并為他們設(shè)計(jì)融資方案，完成投資標(biāo)的的創(chuàng)設(shè)。簡單地講，需要對公業(yè)務(wù)很強(qiáng)，對公客戶基礎(chǔ)很好。并且，這些對公企業(yè)還得是些優(yōu)質(zhì)企業(yè)，才能提供優(yōu)質(zhì)的投資標(biāo)的。

所以，最完美的狀態(tài)：財(cái)富管理很強(qiáng)（這意味著高凈值客戶基礎(chǔ)很強(qiáng)）、資產(chǎn)管理能力很強(qiáng)（尤其是主動(dòng)管理能力）、投資銀行業(yè)務(wù)很強(qiáng)（對公業(yè)務(wù)很強(qiáng)）。

能找到這樣的機(jī)構(gòu)嗎？當(dāng)然很難，甚至有點(diǎn)過于理想化了。這樣的機(jī)構(gòu)確實(shí)身邊還不多見，至少國內(nèi)估計(jì)該還沒有一家機(jī)構(gòu)敢舉手。海外可能有更強(qiáng)的機(jī)構(gòu)，比如摩根大通銀行有這個(gè)潛力。

在大家都沒通吃的情況下，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是個(gè)好主意，優(yōu)勢互補(bǔ)。所以我們說“大財(cái)富”領(lǐng)域，“競合關(guān)系”可能會(huì)成為一段時(shí)期內(nèi)的主流。

總之，最好不要讓財(cái)富管理業(yè)務(wù)單槍匹馬上陣。

三、銀行的抉擇

然后回到銀行業(yè)，還有個(gè)比較有意思的話題：如果一家銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)很強(qiáng)，或者整個(gè)“大財(cái)富”很強(qiáng)，它的中間業(yè)務(wù)收入占比可能反而不會(huì)高。為什么？

假設(shè)有一家銀行，手上掌握了很好的財(cái)富管理客戶，為他們量身定做方案。同時(shí)，這銀行又有很強(qiáng)的資產(chǎn)管理能力和對公企業(yè)客戶資源，于是把上下游全做完了。

如果真有這么厲害的銀行，那么它肯定擁有非常好的財(cái)富管理客戶、資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)（金融同業(yè)客戶）、對公企業(yè)客戶基礎(chǔ)，那么這些客戶肯定會(huì)在本行留下低成本、高穩(wěn)定性的結(jié)算存款。這一點(diǎn)已經(jīng)被很多優(yōu)質(zhì)銀行證明了的。高質(zhì)量的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，帶來的不僅僅是傭金和手續(xù)費(fèi)收入，還有客戶存款，白花花的廉價(jià)存款。因?yàn)榭蛻粲X得你服務(wù)好，就愿意把主要結(jié)算戶放在這里，然后便留存下來存款。這也就是我們在實(shí)踐中看到的：財(cái)富管理業(yè)務(wù)不會(huì)分流存款，反而會(huì)增加存款。

此外，對于資產(chǎn)管理業(yè)、投資銀行業(yè)也是一樣。給同業(yè)客戶、企業(yè)客戶提供了很好的服務(wù)，那么資管產(chǎn)品的托管、企業(yè)客戶的開戶（比如證券發(fā)行的結(jié)算戶）也都會(huì)過來。

這其實(shí)就是銀行業(yè)最本源的一個(gè)要點(diǎn)：中間業(yè)務(wù)才是根本，綜合服務(wù)到位了，存款是對銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的回饋。對個(gè)人、企業(yè)、同業(yè)客戶，均是如此。財(cái)富管理業(yè)務(wù)，歸根結(jié)底是為客戶提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的代表品種。

因此，如果財(cái)富管理業(yè)、資產(chǎn)管理業(yè)、投資銀行業(yè)做得好的銀行，哪怕其中一兩樣做得好，你肯定會(huì)得到充足的存款（這一點(diǎn)真讓證券公司羨慕……券商即使做好了每一環(huán)節(jié)，也沒有存款這種好東西）。

既然存款好，那么接下來就得開始考慮資產(chǎn)運(yùn)用了，放貸款，或投資于債券或其他資產(chǎn)。于是，這家銀行不知不覺又回到了傳統(tǒng)的賽場：如何在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的情況下獲取更高回報(bào)。這才是銀行業(yè)最核心的競爭力。于是，表內(nèi)業(yè)務(wù)不會(huì)少的，也不會(huì)出現(xiàn)說中間業(yè)務(wù)占比過高的局面。

事實(shí)上，我們曾經(jīng)深度研究過這些海外大行，他們的財(cái)富管理、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的占比其實(shí)并不會(huì)特別高（顯然不是因?yàn)樗麄儧]做好），請閱：

【國信銀行·深度】美國大型銀行是怎么做財(cái)富管理的？

這也就形成了另一種觀點(diǎn)：商業(yè)銀行的主營業(yè)務(wù)，永遠(yuǎn)是存貸款。先進(jìn)的銀行不是不做存貸款，而是用更厲害的手段獲取了存貸款。

有些美國的大型銀行非息收入占比很高，主要是因?yàn)橛行┵Y金沒被用于放貸，而是用于交易業(yè)務(wù)，形成交易收入。當(dāng)然，這其實(shí)也是表內(nèi)業(yè)務(wù)。這些交易業(yè)務(wù)并不全是自己的方向性投資，很多是代客交易。所以，這也是一種服務(wù)。

因此，有兩個(gè)推論：

01

不能簡單覺得中間業(yè)務(wù)收入占比越高越好。除非你把優(yōu)質(zhì)的存款資源白白浪費(fèi)于極差的投放，不追求息差收入，這相當(dāng)于主動(dòng)做低了凈利息收入。恰恰相反，如果一家銀行在掌握了優(yōu)質(zhì)負(fù)債后，還有很強(qiáng)的資產(chǎn)能力（當(dāng)然是指在良好風(fēng)控的情況下），賺取了凈利息收入，那么它的中間業(yè)務(wù)收入占比肯定高不到哪去。

02

財(cái)富管理業(yè)務(wù)分部估值并不靠譜。財(cái)富管理業(yè)務(wù)的價(jià)值可能并不僅僅在于收費(fèi)，而在于作為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一種，跟其他優(yōu)質(zhì)服務(wù)一起，幫銀行獲取了優(yōu)質(zhì)負(fù)債。如果銀行能用得好這些負(fù)債，恰恰會(huì)讓表內(nèi)業(yè)務(wù)占比高起來。由于中間業(yè)務(wù)和表內(nèi)業(yè)務(wù)之間的這種交錯(cuò)關(guān)系，缺乏相互之間的獨(dú)立性，因此不具備分部估值的理論基礎(chǔ)，要慎用此方法。

因此，最終的結(jié)論是：沒有財(cái)富管理業(yè)務(wù)是不行的，但光靠財(cái)富管理業(yè)務(wù)也是不行的。我們最終希望能看到上下游通吃的、具有全面優(yōu)秀的金融機(jī)構(gòu)。

本文源自王劍的角度