精英團隊長訪談 第23期 · 前言

大家好，我是你們的記者小友，歡迎收看友保智云研究院精英團隊長訪談。

隨著全球尤其是中國大陸私人財富的快速增長，越來越多的企業(yè)主依托自身的努力躋身到了高凈值客戶行列，保險成為資產(chǎn)保全和財富傳承的重要一環(huán)，作為保險從業(yè)人員的我們應當如何服務好這一群體？

上期我們給大家介紹了劉彩紅團隊長，講述了她是如何進入保險行業(yè)，從業(yè)中遇到的困難，以及從事保險行業(yè)后的收獲。

本期將會為大家?guī)韯⒉始t團隊長對于高凈值客戶開發(fā)及維護和她的個人案例分享，希望能給大家?guī)硪欢ǖ膯l(fā)和幫助。

以下是訪談實錄：

小友：我們先聊一聊您作為一個來京務工的“三無人員”，是通過什么樣的方式獲得的第一批高凈值客戶的呢？

彩紅：每天堅持做大量的陌生客戶拜訪，跑遍了北京的大大小小的街道。說實話，如果再讓我回到過去05年的時候，我覺得我沒有勇氣再去像當年那樣，那時候真的太難太辛苦了，有的時候站在十字路口很迷茫，不知道往東西南北去的時候，就是隨便選一個方向去拜訪客戶。

當擁有第一批客戶的時候，我就把我的客戶資料整理，進行分類，這個時候前幾個高凈值客戶就開始顯露出來了。

小友：能給我們分享一下您在初期第一份大單成交過程嗎？

彩紅：我的第一份大單是我一個好朋友的老板。我們一起聚會的時候，她就一直說他們老總人挺好，管理企業(yè)也特別好，對他們員工也特別好。

當時是2006年我們中國人壽舉辦高端客戶答謝會的時候，我就給她打一個電話，我說你把你們老板的手機號發(fā)我一下，她說：干嘛？你可別跟我們老板介紹保險。我說：不是，正好我們中國人壽在人民大會堂有一個高端的客戶答謝會，這是我得了三八紅旗手，公司獎勵我這么一個名額，但是我覺得我周圍的朋友或者是客戶說是身份達不到去人民大會堂的標準，如果去人民大會堂必須是一個企業(yè)的老板或者董事長級別的，我想把這個機會讓給你老板，看看他去不去。

就這樣拿到了他們老板的手機號，我當時就打了一個電話，我說：“我是小麗的朋友，是這樣子的，小麗一直在我面前說您對她很照顧，非常感激，我在中國人壽工作，正好有一個中國人壽高端客戶在人民大會堂的一個答謝會，宴請的人必須是企業(yè)家級別，所以把這名額留給您，您看您今天方便嗎？我想去拜訪一下您?！?/p>

當時他們老板非常感興趣，畢竟人民大會堂不是人人都可以去開會的。我就這樣見了客戶，把他邀請去了人民大會堂。

答謝會上講了一款很好的產(chǎn)品，他覺得非常不錯，當時就簽了年交60萬的保單，這也是我進入這個行業(yè)以來，除了重大疾病保險以外第一份大單，這對我認知的改變很大，保險對于這些高凈值企業(yè)家來說不只是保疾病，同時也是一種規(guī)避資產(chǎn)風險的金融杠桿工具。

之后我就開始有意篩選我的客戶名單里面的高凈值客戶，給他們去講解理財產(chǎn)品。

小友：您正是通過自己的不斷的堅持和努力，才在初期積累了第一批客戶，但是想持續(xù)的出大單，還是需要擁有更多的高凈值客戶，您之后是如何持續(xù)進行高客開發(fā)的呢？

彩紅：關于客戶的開發(fā)，我也沒什么秘訣，就是踏踏實實的做好自己專業(yè)的事，服務好客戶就行了，總結下來，有三點很關鍵：

一、和客戶一起成長

剛開始，也沒有那么多高凈值客戶，但是這么多年下來，我在成長，客戶也在成長，我們在各自的軌道發(fā)展但定期的去聯(lián)系和做服務，客戶的事業(yè)發(fā)展得越來越好，他們對保險的認知也由一開始的保障需求到財富管理甚至財富傳承需求，那有了越來越多的保險需求，他們又知道我發(fā)展的也很不錯，在這個行業(yè)也是從0做起來的，服務一直做得也不錯，那就會持續(xù)的跟我買保險，我有個客戶，我認識她的時候，她只是三五個人創(chuàng)業(yè)公司的老板，在我這里的第一單只有6萬6，之后她的公司發(fā)展越來越好，之后每年的開門紅都會進行加保，直到現(xiàn)在，她在我這里的保單每年繳費1000萬。

二、用服務和口碑獲得轉介紹

對于高凈值客戶來說，他們交往的人群也是和他們層次差不多的成功人士，相比與普通客戶的轉介紹，他們更加的謹慎和理智，出于對朋友的負責不會隨便把朋友信息給營銷人員，但是有種情況除外，就是對好的事物的分享，比我們普通人更利他和開放，所以，我們要做的就是做好自己做好服務就行了，所謂日久見人心嘛，我很多大客戶都是初期的一些客戶主動為我轉介紹來的，他們越為我介紹客戶，我越要做好服務，人家那么信任我，我不能辜負了這份信任，于是就形成了一個正向的循環(huán)，越來越多的客戶為我介紹客戶了，真的是特別感恩。

三、貴人相助

我覺得我運氣還挺不錯，在生活中總能結識一些貴人，因為生活中愛好廣泛，總能結識一些興趣相投的朋友，雖然做了那么多大單子，但無論是什么層次的朋友啊客戶啊，我都一視同仁地去對待相處得特別好，然后就會常常遇到一些其貌不揚但是能量卻很大的貴人，帶我去認識很多高層次的朋友，那和優(yōu)秀的人在一起，我自己也要多提升自己啊，不僅在專業(yè)上個人業(yè)績榮譽上，還有在知識和眼界上都要去進步，始終都保持一種學習的狀態(tài)。

小友：和客戶一起成長，真的是特別好，這里不僅需要個人保險業(yè)務的成長也需要長期服務客戶的能力，這是非常難能可貴的，給我們分享個您印象比較深刻的案例吧

彩紅：我很多客戶都是長期服務十幾年的老朋友了，其中有個客戶，是一家飯店的老板，他開始并不是很信任保險，我給他講了我家人生病的事，他半信半疑給他太太投保了一份年交4700元的重大疾病保險。

后來他愛人不幸罹患了甲狀腺癌，保險公司直接賠付了30萬，這讓他對保險進行顛覆式改觀，開始相信保險了，并逐漸了解到保險在財富管理上的功能和價值，于是陸陸續(xù)續(xù)加保，直到現(xiàn)在一共大概買了2000萬的保險了。

小友：陸陸續(xù)續(xù)購買2000萬的保險一定不只是因為獲賠30萬，這其中一定跟您的專業(yè)分不開的，您能跟我們詳細地說說嗎？

彩紅：這個客戶后來主要做投資，他投資了很多的公司，期間也因為市場，政策等風險賠了很多錢，這個時候我就跟他說，一定要做家庭資產(chǎn)隔離，在企業(yè)和家庭之間建立一道防火墻。企業(yè)的錢不是個人的，只有個人名下的錢才是自己的。在這之后他每年都會把自己的資產(chǎn)通過保險做一個資產(chǎn)隔離。

這其中的關鍵點就要說到高凈值客戶的風險：

1.企業(yè)經(jīng)營風險：國內的很多企業(yè)普遍存在現(xiàn)象是公司治理不太健全，公司財產(chǎn)和家族財產(chǎn)沒有嚴格的界限，一旦發(fā)生經(jīng)營風險，很容易波及家庭財富，而人壽保單的人身依附性特定可以做提前的隔離，大大降低資產(chǎn)被追償?shù)娘L險，相當于建立了一堵企業(yè)和家庭的防火墻，此外，當企業(yè)發(fā)生經(jīng)營困難時，還可以通過保單貸款的功能緩解燃眉之急。

2.婚姻風險：在沒有婚內財產(chǎn)協(xié)議或財產(chǎn)公證時，婚前的資產(chǎn)很容易在婚后混淆為共同資產(chǎn)，比如離婚導致的家族財富外流，人壽保單上明確了保單利益的歸屬，可以來界定和保護婚姻中個人資產(chǎn)部分。

3.資產(chǎn)傳承風險：目前國內的信托還不是很成熟，在財富傳承這方面，保險可以通過保單架構的設計，做定制化的安排，將現(xiàn)金類資產(chǎn)順利分配給家庭成員，最大化避免家族資產(chǎn)糾紛和流失，實現(xiàn)財富平穩(wěn)的傳承。

《贏在中國》文中提到：“一個偉大的公司絕不僅僅是因為能抓住多少次機會,而是因為能扛過一次又一次的滅頂之災?！?/strong>

我們一定要結合客戶本身的實際情況，真實的挖掘到客戶的實際需求，給客戶進行科學合理的家庭資產(chǎn)配置，通過自己的專業(yè)真正的幫助到客戶，這樣才能讓客戶信任你，并且愿意為你進行轉介紹，因為你真實的為他帶去了價值。

同時給大家分享一句我經(jīng)常給我的客戶說的一句話：“財富是用時間來衡量的，而不是用數(shù)字來衡量的，現(xiàn)在擁有多少財富不重要，重要的是這些財富能持續(xù)多久。”

小友：聽下來覺得您正是幫客戶認識到了自身存在的風險和保險需求，并通過保險真正幫助客戶做資產(chǎn)配置，這樣才有了后來的1200萬，5年交的轉介紹。

彩紅：是的，服務高凈值用戶對我們的專業(yè)要求非常高，保險姓保，但是保險不只是保重大疾病。一位優(yōu)秀的保險人要同時掌握多項學習技能：1.產(chǎn)品運營規(guī)則和條款學習；2.銷售邏輯學習；3.醫(yī)學知識學習；4.法律知識學習；5.競品學習、管理能力學習；6.金融知識學習、情緒管理學習等等。

1200萬的客戶是2017年這個客戶給我轉介紹的，當時他的朋友手里有一筆錢，需要做資產(chǎn)配置。他的朋友自己已經(jīng)觀察和研究了很久了，他聽說以后就跟他朋友說：“我的理財經(jīng)理非常厲害的，你不妨跟彩紅談談，讓她給你做一個資產(chǎn)配置，看看合不合你的想法。然后你再考慮其他保險公司，我的所有的資產(chǎn)都交給他打理，我比較放心，所以推薦給你?！?/p>

之后他的朋友通過公司客服電話查詢到了我，從公司客服那里去了解我，證實了真實性，這才見了我，畢竟是很大一筆錢，都會謹慎一些，成交過程后續(xù)就非常的迅速了，我給他配置了非常適合他的資產(chǎn)配置方案，他很滿意。

小友，這里有個細節(jié)，這位客戶特地去公司查詢了一下您的真實性，可見高凈值客戶在做保險資產(chǎn)配置時更加的謹慎，需要更多的安全感，需要這個營銷員真的靠譜對吧？

彩紅：說的太對了，年交幾百上千萬，會對營銷員要求比較高，這時候我們就需要讓客戶了解我們的專業(yè)能力是值得托付的，正所謂酒香也怕巷子深，做得好就需要讓客戶知道，做好個人IP品牌的宣傳和推廣，我覺得這不是炫耀，而是成長的分享，其實客戶看到咱們做得好也開心也會更放心，覺得選我是選對了，所以每年我都會在五星級酒店舉辦客戶答謝會，跟客戶分享我成長的近況，獲得的榮譽，也感謝他們對我的支持和信任，并在會場幫高凈值客戶做資源對接。

小友：您上面說到您每年都會給客戶做新的資產(chǎn)配置， 客戶也是每年都會進行加保，證明了您的持續(xù)加保能力非常強，而持續(xù)加保和轉介紹都和客戶維護有著直接的關系，我們來聊一聊高凈值客戶的長期服務和維護吧。

彩紅：我一直認為保單的完成才是服務真正的開始，我們要不斷與客戶保持聯(lián)系，讓客戶感受到溫暖，從細節(jié)處多為客戶考慮。

我深愛保險這個行業(yè)的一個原因就是在幫助到客戶的同時，又能和客戶真正的成為朋友。而“朋友”這兩個字意味著什么？兩個詞：真誠和平等。缺少了這兩個詞就是塑料朋友。而真正的朋友關系需要真真實實的落實到每個方面：

1.產(chǎn)品：我堅持拿最好最適合朋友的東西，貨真價實，不帶忽悠。

2.服務：當朋友遇到問題，需要幫助的時候，第一時間的回應，設身處地的為他著想，盡全力地幫他解決。在他需要的時候，我們總是在那里，就是最鐵的朋友。

3.情感：有句話說買賣不成仁義在，更何況是支持我信任我的客戶呢，除了家人，可能就是和客戶要相伴一生了，一張壽險可不就是一輩子嗎，這是多大的緣分啊，所以從心底就感激他們的信任。人和人之間都有情感賬戶，存的越多，可供支取就越多。

4.價值：在保險服務之外，我還很注重給客戶帶來增值服務。

比方說，我會把我的客戶按照資產(chǎn)進行分類，把自己當成一個資源整合的平臺，給我的客戶們帶來便利和增值服務。每一個層級的客戶我會建立微信群，將每一個客戶的個人簡介，主要就是從事什么行業(yè)，在什么公司，這樣大家在有需要的時候可以互相幫助，同時也是互助互利的一件事。

我之前有一個客戶需要采購一批電腦，而我的另外一個客戶剛好是電子城的，這樣進行牽線搭橋，雙方都獲得了相應的利益。

我有時還會做牽線紅娘，有一些高凈值客戶的子女未婚的，我會給他們進行牽線搭橋，畢竟很多人還是很在乎門當戶對的。

還有有相同興趣愛好的我也會定期組織一些活動，比如我有幾個客戶喜歡做公益，我會組織大家一起去一些太陽村、學校募捐等。

小友：聽下來其實是對客戶真誠相待和相互賦能對吧，特別感謝您的分享，我相信能給很多伙伴帶來啟發(fā)。

小友后記

隨著財富家庭的增加，高凈值人群對家族財富的配置和傳承需求也與日俱增，從以往“個別產(chǎn)品需求”到“財富管理一攬子計劃”的轉變已成必然趨勢。

保險是一攬子計劃里重要的選項，保險具有婚前財富隔離和保護，稅務籌劃，財富傳承，資產(chǎn)配置，債務風險隔離等作用。它已成為高凈值人群進行財富傳承和資產(chǎn)配置的重要工具。

作為奮斗在保險服務一線的我們，應當像彩紅老師一樣練就“十八般武藝”，不斷的完善自身，滿足客戶的需求，順應時代的趨勢。