金融行業(yè)新趨勢(shì)，綜合性的財(cái)富管理師遇到的第一個(gè)問(wèn)題：私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。

一、私人銀行的定義：向高凈值客戶提供專業(yè)化、個(gè)性化、綜合化的金融服務(wù)和全方位非金融服務(wù)的經(jīng)營(yíng)行為。

二、私人銀行服務(wù)包括：資產(chǎn)配置服務(wù)、財(cái)富的傳承和保障、跨境金融服務(wù)、法律與稅務(wù)服務(wù)、企業(yè)管理咨詢服務(wù)等。

財(cái)富管理之私人銀行

三、私人銀行業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是一個(gè)平臺(tái)業(yè)務(wù)。是一個(gè)包括銀行、信托、保險(xiǎn)、證券及其他第三方財(cái)富管理平臺(tái)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)。

四、私人銀行經(jīng)營(yíng)的模式：

（一）多元化業(yè)務(wù)模式，顧問(wèn)咨詢服務(wù)

（二）專業(yè)化團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式：1+N模型，1名財(cái)富顧問(wèn)+多個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理或者行業(yè)專家。

五、 私人銀行客戶經(jīng)營(yíng)流程：

（一）全面分析客戶情況，識(shí)別老客戶和目標(biāo)客戶的新業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)，并排列優(yōu)先順序，制定經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和服務(wù)計(jì)劃。一定要給到客戶驚喜。

（二）評(píng)估客戶需求，幫助客戶認(rèn)識(shí)其需求。

（三）提供有針對(duì)性的解決方案，與客戶就實(shí)施方案達(dá)成一致。

（四）促成方案的實(shí)施，完成銷售。

（五）檢視方案的執(zhí)行情況，定期向客戶反饋。

財(cái)富管理之私人銀行的客戶經(jīng)營(yíng)

六、 顧問(wèn)咨詢服務(wù)的內(nèi)容：

（一）資產(chǎn)配置服務(wù)：配置策略、投資研究

（二）財(cái)富規(guī)劃服務(wù)：財(cái)富診斷、策略調(diào)整、產(chǎn)品跟蹤

（三）傳承保障服務(wù)：家族信托、高端保險(xiǎn)、慈善信托、婚姻財(cái)產(chǎn)規(guī)劃、家族傳承規(guī)劃、家族辦公室

（四）法律稅務(wù)咨詢：民事、商事咨詢，個(gè)人、企業(yè)所得稅優(yōu)化管理，海外稅務(wù)政策分析、CRS相關(guān)。

（五）家族企業(yè)治理：企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)、戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)咨詢、品牌建設(shè)、并購(gòu)、投資咨詢。

七、 品質(zhì)服務(wù)分類：

（一）健康管理：私人醫(yī)生、高端體檢、就醫(yī)綠通、健康管家、電話醫(yī)生。

（二）子女教育：境外升學(xué)指導(dǎo)、國(guó)內(nèi)高考指導(dǎo)、語(yǔ)言培訓(xùn)、海外游學(xué)、實(shí)習(xí)安排、接班人培養(yǎng)。

（三）便捷出行：境內(nèi)機(jī)場(chǎng)綠通、境內(nèi)外機(jī)場(chǎng)接送機(jī)、簽證服務(wù)、定制旅行。

（四）全球禮遇：緊急援助、汽車道路救援、奢侈品代購(gòu)、全球美食酒店賽事預(yù)定。

（五）養(yǎng)老服務(wù)：養(yǎng)老規(guī)劃、晚年生活安排、養(yǎng)老社區(qū)推薦及入住安排。

私人銀行顧問(wèn)咨詢服務(wù)獲客途徑

八、 獲客途徑：

（一）家人

（二）朋友

（三）街坊鄰居

（四）校友

（五）企業(yè)

（六）合作伙伴

九、 解決方案的構(gòu)成：

（一）客戶畫像

（二）風(fēng)險(xiǎn)揭示

（三）需求分析，風(fēng)險(xiǎn)即需求，比如企業(yè)有債務(wù)危機(jī)，那就提前做分離安排，一定是提前安排的，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的剝離是沒(méi)有法律效力的。有錢人要解決的不是看病貴的問(wèn)題，他們要解決的是看病難的問(wèn)題。比如一個(gè)資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)的客戶，得了疾病要換腎。費(fèi)用對(duì)他來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題，有問(wèn)題的就是找專家、腎源的問(wèn)題。

（四）財(cái)富圖譜

（五）財(cái)富結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

（六）產(chǎn)品服務(wù)配置

十、 服務(wù)創(chuàng)新的著眼點(diǎn)：

（一）產(chǎn)品

（二）服務(wù)