作為保險客戶，最苦惱的是經常接到保險推銷電話，但保險業(yè)務員卻并不知道我們想要什么，我們的痛點在哪里，很多保險業(yè)務員只知道使用固定話術，給我們推薦一堆毫不相干的保險和理財產品。

作為保險業(yè)務員，最苦惱的是客戶接到銷售保險的電話，就急于掛掉，不愿意聽我們講解，雖然近幾年隨著國民經濟的發(fā)展，生活條件的改善，人們配置保險意識有所增強，但依然對保險行業(yè)存在偏見。

著名金融作家、私人財富管理專家曾祥霞女士，把在保險行業(yè)工作16年的成功實戰(zhàn)經驗，寫在她的最新著作《大額保單成交攻略》，可謂傾囊相授。書中包含30個風險案例、6大成交攻略，保險從業(yè)人士可以利用書中知識點順利搞定大額保單，業(yè)外人士閱讀這本書后，可以深入了解保險行業(yè)知識，學會自己配置人身、理財、財富保障，輕松識別保險從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)，為自己找到一名合適的高價值保險和財富管理經理。

01 保險很重要，為什么要配置保險

在17世紀之前，歐洲人普遍認為，天鵝是白色的，但隨著澳大利亞第一只黑天鵝的出現(xiàn)，這個不可動搖的信念被顛覆了?！昂谔禊Z事件”，意指一類非常難以預測且不同尋常的事件，這類事件通常會引發(fā)一系列連鎖的負面反應，甚至顛覆效應，人們熟知的黑天鵝事件有“9·11事件”、次貸危機、東南亞海嘯，在人的一生中，也會遭遇黑天鵝事件，比如一場突如其來的車禍，或者一個看上去很健康的人突然被檢查出癌癥。

相對于黑天鵝事件的難以預見和偶發(fā)性，灰犀牛事件則是一種大概率事件，是可預測、可感知、可預防的，正如犀牛體型很大，大多數(shù)危險并不來源于突如其來的災難或者太過微小的問題，更多的是因為我們對問題長久地視而不見，沒有給予其足夠的重視，從而導致嚴重的后果。

例如，全球氣候變暖、公司的風險積累導致破產、個人長期不注意鍛煉身體導致健康出問題。

黑天鵝事件提醒我們要注意那些意料之外的事件，認識到其發(fā)生的可能性；而在每一個黑天鵝事件的背后，都潛藏著一個巨大的灰犀牛式危機。無論黑天鵝，還是灰犀牛，在面對這些風險時，我們都應該有一個防患于未然的態(tài)度。

風險在哪里？風險有多大？如何管理風險？我們需要了解并分析這些風險的特點，做到未雨綢繆。

對于社會個體來講，保險是風險管理的有效手段，被保險人通過支付保費的方式將風險最大限度地轉嫁給保險公司。即使在“高風險、高收益”的投資界，在面對重要的選擇時，依然把保底思維擺在很重要的位置，認同“百鳥在林，不如一鳥在手”的觀點，因為“百鳥在林”不一定和你有關系，保證“一鳥在手”才是最托底的實惠。

世界上大多數(shù)人壽保險公司都會用“LIFE INSURANCE”來表示“人壽保險”，“LIFE”這個單詞，很有意思，“L”可以理解為“LIVE”，表示“生活”或“生存”，“E”可以理解為“END”，表示“結束”，中間的“IF”，即“如果”。

人生有起點，也有終點，這兩件事情是自然規(guī)律，是確定性事件。我們可以主宰的是從“起點”到“終點”的這個過程，在這個過程中，有很多種可能，如果好、如果壞，存在很多的不確定性，也就是風險。提到風險，我們最容易想到的是生、老、病、死、殘，這只是狹義的風險概念；對于高凈值人士而言，在企業(yè)經營、婚姻存續(xù)、財富傳承等過程中，都面臨著各種各樣的風險。

當壞的“如果”不期而至，如何才能從容應對？作者在書中講了一個拆字游戲，給我們提供了解決方案。既然人一生中有很多“IF”，我們只要把它“IN SURE”即可，保險的本意就是這個意思，將“如果”放置到“確定”之中，保險應運而生。LIFE INSURANCE就是關于生命風險的確定性工程。

比如，私人財富管理，可以在公司資產之外，用完稅之后的資金，搭建一個具有資產隔離效果的法律架構。作為財富風險管理的重要工具，大額保單能夠發(fā)揮資產界定的作用，從而達到風險隔離的效果。

02 大額保單成交難：用“三度空間”理論解決

很多保險業(yè)務員為了成交，沒少下功夫，但還是會碰到“大額保單成交難”的問題，學習了很多專業(yè)知識，依然很難把業(yè)績做上去。這就像很多人懂得很多的道理，還是過不好這一生。歸根結底，是不同的人在理解用戶和理解產品的能力方面存在巨大差異。真正理解用戶需求和產品特點的人，才能成功地架設起供、需兩端的橋梁。

如何認識大額保單的作用和意義，如何讓大額保單為客戶財富保全與傳承賦能，如何給客戶一個成交的理由？《大額保單成交攻略》這本書中給出了一個“三度空間”理論。

第一，有深度。財富管理細分領域眾多，每個人都要有安身立命的工具，這就相當于是要選定一個領域，深入研究，有自己獨特的見解，做到“精于一藝”。

第二，有廣度。大額保單三分專業(yè)，七分雜學，你需要什么都略懂一點，才能和客戶愉快地聊天，這就是講保險從業(yè)人員要懂得人情世故，了解不同人的生活狀態(tài)與喜好，從而快速找到客戶感興趣的話題，和客戶成為朋友。

第三，有溫度。保險從業(yè)人員、理財師與客戶之間，要做有溫度的連接，傳遞行業(yè)正能量，站在客戶的角度，為客戶提供真誠的服務，真誠即溫度。

那么，如何才能具備“三度空間”理論所要求的能力呢？作者給了兩點建議：一是需要具備大額保單成交的模型思維，書中對這個模型做了詳細闡述。二是用作者介紹的“KK系統(tǒng)”做刻意練習。所謂“KK”，就是KYC和KYP，“Know Your Clients,Know Your Products”（懂你的客戶，懂你的產品）。

在信息爆炸時代，我們應該化繁為簡，直擊大額保單成交的本質，通過大量KYC和KYP的刻意練習，逐漸完善財富管理行業(yè)知識與技能體系的拼圖，從而取得技能上真正的提升，這也是一逐漸認知自我的過程。

03 推薦閱讀：全書框架介紹

作者曾祥霞女士，結合她的實操經驗，梳理了風險管理需求點及運用場景等相關體系，萃取其中精華，并在此基礎上寫成《大額保單成交攻略》，每一個章節(jié)都結合場景介紹、理論講解、實操應用等多維度，為保險從業(yè)人員提供成交攻略，也為普通讀者提供行業(yè)內幕知識。

作者在書中與讀者探討財富管理中的風險需求和成交攻略，可以讓關注大額保單領域的理財師和高凈值人群均有收獲，讓從業(yè)人員和用戶群體均受益，給雙方提供了一個溝通橋梁，讓雙方更加深入理解彼此。

保險從業(yè)人員可以把這本書送給客戶閱讀，增加客戶對大額保單業(yè)務的了解，促進下單。普通讀者，尤其是準備配置大額保單的人士，在閱讀這本書后，不妨把這本書推薦給你的客戶經理，可以讓他為您提供更專業(yè)、更優(yōu)質的服務。

本書一共分為6章，具體從人身風險攻略、品質生活攻略、婚姻財富規(guī)劃攻略、家企隔離攻略、稅務安排攻略、家族財富傳承攻略。在各章節(jié)中，作者為大家詳細剖析每一個模塊的風險需求點，從而形成一個理論體系，并針對不同的需求點提供相應的規(guī)劃攻略。

我特將本書目錄做成思維導圖，以饗讀者。

請購買正版圖書！

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