家族信托方興未艾，一些超高凈值客戶對家族信托有所耳聞，卻又霧里看花。在這個背景下，財富管理師如何跟客戶溝通是家族信托業(yè)務中的關鍵一環(huán)。從家族辦公室一線財富管理師的實務經(jīng)驗看，有以下幾個要點。

了解家族信托內(nèi)涵

首先，財富管理師要了解家族信托與其他信托的主要差別并能夠給客戶解釋清楚，這是業(yè)務成功的基礎。同為信托產(chǎn)品，二者實際上差別不小。除了資產(chǎn)規(guī)模、期限等明顯差別外，二者的產(chǎn)品架構也不一樣。

客戶購買普通集合信托產(chǎn)品是為了投資理財，而客戶設立家族信托，除了投資理財外，更主要的目的是綜合運用財富傳承、資產(chǎn)隔離、運用分配等功能。從信托當事人講，對于集合信托產(chǎn)品，客戶既是委托人，也是受益人，并且只是該集合信托計劃的委托人之一。對于家族信托，客戶是唯一的委托人，但通常不是唯一的受益人。這種架構安排打通了資金端和資產(chǎn)端，并且實現(xiàn)了資產(chǎn)隔離、財富傳承等功能。

了解客戶的需求

只有了解并發(fā)掘客戶的需求，找到客戶的痛點，然后匹配家族信托的強大功能，才能打動客戶。由于家族信托的客戶往往有多個需求，并且很多是需要財富管理師引導的潛在需求，因此充分了解客戶的需求非常重要。通過面談等方式了解客戶的家庭及個人情況后，才能切實了解并發(fā)掘客戶的核心需求。

了解客戶需求后才能量身定制。有的客戶目前沒有迫切需求，只想試試看，這類客戶的產(chǎn)品架構比較簡單；有的客戶看重投資收益，因此投資管理是重點；有的客戶希望財富傳承，那么財產(chǎn)的運用分配是重點；有的客戶看重資產(chǎn)隔離，那么客戶資金來源和信托目的合法合規(guī)是重點。因此具體案例要具體分析。

資金安全性

當客戶開始感興趣時，首先會關注資產(chǎn)的安全性?？蛻艨赡軙?，如果存續(xù)期間信托公司破產(chǎn)怎么辦？實際上，由于信托財產(chǎn)并不屬于信托公司，是完全隔離的，并且信托法規(guī)定，受托人由于種種原因職責終止后，可以選出新的受托人。因此即使信托公司破產(chǎn)，項目仍可正常存續(xù)——更何況目前國內(nèi)信托公司破產(chǎn)概率很小。

客戶還會關注資金的安全性。畢竟客戶拿出一大筆資金設立長期的信托計劃，顧慮資金安全性是正常的。可從下面角度解釋：一是強調(diào)信托公司的專業(yè)性和實力；二是資金專戶管理保證了財產(chǎn)的安全；三是通過合同約定資產(chǎn)投向和比例來保證資產(chǎn)的安全性；四是從投資決策上加大客戶的參與程度；五是強調(diào)信息披露，從而保障客戶知情權。

收益問題

認可產(chǎn)品安全性后，客戶通常會關注家族信托的收益和風險，這既是投資管理的核心內(nèi)容，也是客戶以往購買信托產(chǎn)品沿襲的慣性思維。

但是，收益只是家族信托的一個考量。家族信托的功能很多，不能只關注收益率，需要將客戶往財富傳承、運用分配等需求方面引導。反過來說，如果客戶一直抓住收益不放，很可能對方不是潛在的家族信托客戶。此外，由于客戶習慣了預期收益率，因此需要對客戶耐心解釋為什么家族信托不設預期收益率。原因有二，一是長期內(nèi)資金成本持續(xù)變動，收益率只能隨行就市。二是信托應回到本源的受托責任。

資產(chǎn)隔離

資產(chǎn)隔離通常包括個人財產(chǎn)和婚內(nèi)財產(chǎn)的隔離、個人財產(chǎn)和債務的隔離，以及個人資產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)的隔離三個方面。在國內(nèi)，客戶青睞家族信托的一個重要原因是資產(chǎn)隔離功能。同時也有不少客戶對國內(nèi)家族信托的資產(chǎn)隔離心存疑慮。信托法規(guī)定，信托財產(chǎn)不作為遺產(chǎn)和清算財產(chǎn)，并且列出了強制執(zhí)行的四種情形，其中一條為“設立信托前債權人已對該信托財產(chǎn)享有優(yōu)先受償?shù)臋嗬?，并依法行使該權利的”。因此，如果家族信托在設立時目的合法、不損害現(xiàn)有債權人的利益、自有合法資金，然后設置成他益信托，就可以基本達到資產(chǎn)隔離的效果。

貫穿整個流程，能夠讓客戶下決心的關鍵是客戶對財富管理師的信任程度?？蛻魧ω敻还芾韼煹男湃纬潭仁亲詈鬀Q策的重要因素，否則容易陷入細節(jié)，難以走出泥沼。

本文源自證券時報

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