自2018年4月27日資管新規(guī)發(fā)布以來，打破剛性兌付成為改革的核心之一，“保本保收益”的理財(cái)產(chǎn)品逐漸退出歷史舞臺(tái)，產(chǎn)品向凈值化轉(zhuǎn)型，投資者投資時(shí)不再是“閉眼買入”，而是必須充分考慮風(fēng)險(xiǎn)和收益，購買與自身風(fēng)險(xiǎn)偏好和等級(jí)相匹配的產(chǎn)品，促使商業(yè)銀行財(cái)富管理模式逐步向?qū)I(yè)化和多元化方向發(fā)展。

《理財(cái)監(jiān)管辦法》和《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》的正式出臺(tái)又為商業(yè)銀行的理財(cái)資管業(yè)務(wù)搭建了基本框架，各家銀行都在不斷的嘗試和探索中，找尋最適合自身業(yè)務(wù)發(fā)展的客群經(jīng)營模式，并設(shè)計(jì)相適應(yīng)的針對(duì)型產(chǎn)品，從而贏得客戶的信賴。

目前，我國居民可支配收入迅速提升、財(cái)富積累加速，成為全球第二大財(cái)富管理市場。

近十年來，高凈值客戶的數(shù)量正在以前所未有的速度增長，金融消費(fèi)觀念也在不斷提升，資金逐漸回流到金融資產(chǎn)之中，高凈值家庭可投資資產(chǎn)總額達(dá)所有可投資資產(chǎn)的43%左右，潛在投資規(guī)模巨大，成為個(gè)人投資的主力軍。

與此同時(shí)，商業(yè)銀行在利率市場化的影響下，主要依靠存貸利差獲取利潤的經(jīng)營模式已無法實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，因此紛紛厲兵秣馬，爭相搶奪高凈值客群這塊財(cái)富蛋糕，以此謀求新的利潤增長點(diǎn)。

針對(duì)高凈值客戶，商業(yè)銀行該如何緊緊圍繞其投資需求，定位產(chǎn)品、經(jīng)營客戶，加快財(cái)富管理模式的轉(zhuǎn)型，是一個(gè)值得思考的問題。

高凈值客戶群體特征及投資需求變化

高凈值客戶是社會(huì)投資的主力軍，近十年來，我國高凈值人群金融消費(fèi)觀念提升，個(gè)人投資者資金逐漸回流到金融資產(chǎn)之中，截至2019年底我國個(gè)人投資金融資產(chǎn)規(guī)模達(dá)世界第二位。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新消費(fèi)群體的崛起，市場發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，高凈值客戶也呈現(xiàn)年輕化、個(gè)性化、綜合化等特點(diǎn)，客戶在認(rèn)知上更感性，在購買行為上更理性，其投資需求也向情感需求、個(gè)性需求和參與需求傾斜。

01 高凈值客戶財(cái)富管理的內(nèi)涵

高凈值客戶的定義高凈值客戶是一種廣泛稱謂，對(duì)于其區(qū)分并沒有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，總體來說盡管他們所處的行業(yè)有所不同，但都是財(cái)富積累處于頂尖位置的人群，也是各家銀行爭相搶挖的高端客戶。隨著財(cái)富積累的倍速發(fā)展，中國高凈值人群規(guī)?？焖僭鲩L，潛力與市場價(jià)值不可估量。

高凈值人士財(cái)富的定額標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于不同的商業(yè)銀行來說是不完全相同的，例如某銀行私人銀行將凈資產(chǎn)超過600萬元作為高凈值客戶群的劃分標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行管理。但僅根據(jù)金融資產(chǎn)規(guī)模的大小來定義高凈值客戶是片面的，為客戶提供銀行各種金融產(chǎn)品與相關(guān)服務(wù)而獲得利潤大小也是一項(xiàng)較為重要的考慮因素。

國外學(xué)者LynBicker將“銀行為擁有高額金融資產(chǎn)的客戶通過提供財(cái)富管理、投資咨詢、稅務(wù)管理等私人銀行業(yè)務(wù)來滿足個(gè)人高凈值客戶的各種金融需求”作為銀行個(gè)人高凈值客戶服務(wù)定義。

財(cái)富管理的定義財(cái)富管理是銀行基于以客戶為中心的出發(fā)點(diǎn)，來對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析，對(duì)客戶的異質(zhì)性財(cái)富管理需求進(jìn)行深度挖掘，從而將個(gè)性化的財(cái)務(wù)管理規(guī)劃提供給客戶，最終提供一系列的金融服務(wù)滿足客戶需求。這種財(cái)務(wù)管理規(guī)劃要對(duì)客戶資產(chǎn)負(fù)債以及流動(dòng)性等進(jìn)行合理分析管理，以滿足客戶降低風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值、增值和傳承等目的。

因此，財(cái)富管理業(yè)務(wù)可以說是一種全方位的理財(cái)規(guī)劃，它貫穿于客戶的整個(gè)生命周期。一般來說財(cái)富管理不同于個(gè)人理財(cái)?shù)臉?biāo)志是其目標(biāo)客戶為高凈值資產(chǎn)客戶。

02 高凈值客戶的特征及變化

從財(cái)富獲得來源來看通過對(duì)受訪人群的統(tǒng)計(jì)分析，以創(chuàng)辦企業(yè)公司以及敏銳的投資來獲取可觀的利益是當(dāng)前高凈值客戶群體獲得財(cái)富的主要來源。

但是隨著近期我國經(jīng)濟(jì)形勢的不斷變化與發(fā)展，這部分客戶的占比在逐年下降，與之相反的是，通過日常工資以及福利進(jìn)行財(cái)富積累并最終達(dá)到高凈值客戶標(biāo)準(zhǔn)的人群占比在逐年上升。

通過對(duì)這部分快速增長的人群進(jìn)行分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，高知識(shí)性、高技術(shù)性是這部分人群所共有的特征，比如企業(yè)高管、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銀行家、高級(jí)醫(yī)師、律師等具有專業(yè)性、技術(shù)性極強(qiáng)職業(yè)的人群。

相較于創(chuàng)辦公司以及投機(jī)獲利的那部分高凈值客群來說，知識(shí)型人才高凈值客群的綜合知識(shí)水平更加高，在一定領(lǐng)域的專業(yè)性更加強(qiáng)，更加有自主獨(dú)立的思考與決策能力。而這部分人群的財(cái)富增長由于職業(yè)相對(duì)穩(wěn)定的特性，具有較強(qiáng)的持續(xù)性以及逐期遞增性，財(cái)富增長的潛力較大。

從年齡結(jié)構(gòu)層面來看高凈值客戶年齡階段目前主要在四十歲到六十歲之間，這種情況主要是我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期所決定的。但是隨著高凈值人群年齡的逐漸增長，越來越多的子女開始逐步接手管理長輩的企業(yè)公司或者是長輩的財(cái)富，從而形成了財(cái)富的轉(zhuǎn)移，這部分人群的年齡大致在二十五至三十五歲之間。

由此可見，我國高凈值客戶的結(jié)構(gòu)呈多元化趨勢發(fā)展，而不只是單一特征的構(gòu)成，并且隨著我國經(jīng)濟(jì)形勢的不斷發(fā)展，這種多元化發(fā)展的趨勢會(huì)更加強(qiáng)烈。

03 高凈值客戶投資需求變化

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，金融產(chǎn)品日益多元化，從曾經(jīng)的單一存款逐漸發(fā)展到理財(cái)、固收、股票、基金、房地產(chǎn)、海外投資等等眾多產(chǎn)品共存的現(xiàn)狀。

高凈值客戶僅持有單一產(chǎn)品的可能性越來越小，絕大多數(shù)客戶所持有的產(chǎn)品是多元化的，都有著“將雞蛋分散在不同籃子里”的避險(xiǎn)理念。超過90%的人群持有五種以上不同類型的產(chǎn)品，且資產(chǎn)越多的客戶所持有產(chǎn)品種類的數(shù)量也相對(duì)較多。

在經(jīng)濟(jì)全球化日益發(fā)展的影響下，越來越多的人將投資目光轉(zhuǎn)移到了海外投資市場上。

盡管隨著政府的監(jiān)管力度逐漸加強(qiáng)，人們對(duì)于海外的投資有逐漸放緩的趨勢，但是從長期的角度來看，高凈值的客戶顯然是有想要參與海外投資的需求的。通過調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，七成以上的高凈值客戶暫時(shí)還沒有涉及到海外投資中，但是超過半數(shù)的客戶明確表示在近期有可能加入到海外投資的行列中來，且目前已經(jīng)有過進(jìn)行海外投資的人，多數(shù)均表示會(huì)考慮到增資這一選項(xiàng)。就目前而言，多數(shù)人進(jìn)行海外投資的主要目的大體可以歸為以下幾類：

一是減少人民幣波動(dòng)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)；二是子女出國留學(xué)生活的需求；三是以獲取更高的收益；四是資產(chǎn)安全避險(xiǎn)。相較于之前多數(shù)出于擔(dān)心資產(chǎn)安全和考慮到私密性而進(jìn)行海外投資的目的，可以發(fā)現(xiàn)投資者的海外投資行為更趨正常、理性與具有長期性。但是由于海外投資經(jīng)驗(yàn)不足，不少高凈值客戶對(duì)于海外投資的概念了解得并不透徹充分，從而產(chǎn)生了大量的進(jìn)行專業(yè)資產(chǎn)規(guī)劃配置以及相關(guān)產(chǎn)品介紹的需求。

相比于創(chuàng)富階段，在達(dá)到一定資產(chǎn)積累后，保證手中財(cái)富的安全以及進(jìn)行財(cái)富傳承變得越來越重要。隨著年齡的逐漸增長以及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，不確定性也在逐漸增加，越來越多的高凈值客戶對(duì)財(cái)富的安全性與保障性愈加重視，正在積極地進(jìn)行財(cái)富傳承的規(guī)劃與實(shí)施。在保證財(cái)富安全方面，激進(jìn)型的投資者所占的比例始終較低，大多數(shù)人是較為保守地偏好中等收益，在確保安全性的前提下提高收益性。由于近期波動(dòng)幅度較大的市場情況，高凈值客戶的避險(xiǎn)情緒明顯較高，他們更加關(guān)注自己財(cái)富的安全性，以避免財(cái)富的不必要減值。

商業(yè)銀行現(xiàn)有財(cái)富管理主要模式的SWOT分析

01 競爭優(yōu)勢分析

戰(zhàn)略規(guī)劃清晰目前商業(yè)銀行在財(cái)富管理方面的戰(zhàn)略規(guī)劃比較清晰，有明確的目標(biāo)對(duì)象，對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)措施較為明確，對(duì)于新拓展的潛在目標(biāo)客戶，也有較為完善的拓展方法。

通過對(duì)不同的客戶進(jìn)行相應(yīng)的分析，能夠結(jié)合客戶的實(shí)際經(jīng)濟(jì)水平以及客戶本身自己的意愿與需求，來完成相對(duì)較為專業(yè)的資產(chǎn)配置方案。

借助專業(yè)性較強(qiáng)的資產(chǎn)配置方案，為客戶提供的服務(wù)更加科學(xué)合理，從而提高了客戶對(duì)于商業(yè)銀行的信任度，進(jìn)一步加強(qiáng)客戶的粘性。

創(chuàng)新平臺(tái)產(chǎn)品在科技技術(shù)不斷創(chuàng)新的背景下，自主獨(dú)立研發(fā)的平臺(tái)逐步在各家商業(yè)銀行上線，并不斷創(chuàng)新更新完善，對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)也在同步創(chuàng)新中。

在數(shù)據(jù)化不斷發(fā)展的推動(dòng)下，越來越多的客戶大幅降低了前往物理網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的頻率，而各家商業(yè)銀行所推出的一系列自主的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，逐漸打破了以往傳統(tǒng)的銀行固有形象。

通過這些技術(shù)平臺(tái)，逐漸實(shí)現(xiàn)了由線下服務(wù)的單一模式逐步轉(zhuǎn)變到以線下為基礎(chǔ)線上為主的雙線服務(wù)模式，給客戶提供的服務(wù)也更加方便快捷、高效專業(yè)。

業(yè)務(wù)備受重視從商業(yè)銀行內(nèi)部資源分配角度來看，隨著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的不斷推進(jìn)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要程度不言而喻，對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的支持力度也在日益加大，并逐漸成為未來的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。

在日常業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)方面，各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定正在逐步完善，各項(xiàng)細(xì)則也逐漸落實(shí)到具體的服務(wù)中，相關(guān)資金方面也會(huì)有相應(yīng)的專項(xiàng)資金作為支撐，以促進(jìn)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在人力與資源的共同支持下，財(cái)富管理業(yè)務(wù)有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/strong>

專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作商業(yè)銀行有著更先進(jìn)科學(xué)的資產(chǎn)配置方案與更專業(yè)的財(cái)富顧問，并且在專業(yè)化團(tuán)隊(duì)的不斷組建以及擴(kuò)組過程中，越來越多的專業(yè)財(cái)務(wù)顧問加入到財(cái)富管理這項(xiàng)業(yè)務(wù)中來。

財(cái)富顧問針對(duì)不同的客戶進(jìn)行個(gè)性化的分析，結(jié)合每個(gè)高凈值客戶的資產(chǎn)情況、年齡大小、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等等個(gè)人特征，制定科學(xué)合理且符合客戶意愿的資產(chǎn)配置，并持續(xù)性地跟蹤服務(wù)客戶，提供一個(gè)長期的、不間斷的穩(wěn)定服務(wù)。同時(shí)，依據(jù)客戶所反饋的信息以及周圍整體市場環(huán)境的變化，不斷進(jìn)行調(diào)整，從而提高客戶的收益度以及滿意度。

在產(chǎn)品方面，更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)在逐步研發(fā)適合高凈值客戶的定制化服務(wù)產(chǎn)品，并進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)分，從產(chǎn)品本質(zhì)上不斷進(jìn)行完善創(chuàng)新，幫助客戶獲得更好的服務(wù)體驗(yàn)，從而提升客戶的忠誠度。

02 競爭劣勢分析

產(chǎn)品無法完全匹配客戶需求高凈值客戶的投資需求是向著多元化以及差異化的趨勢發(fā)展的，涵蓋了方方面面，包括對(duì)實(shí)物的價(jià)值投資，用于提升改善自己的生活質(zhì)量，用于完善自己的醫(yī)療保健以及將來的養(yǎng)老計(jì)劃，以及對(duì)子女下一代的培養(yǎng)教育等等。

但是相較于客戶如此多元的需求，目前來說商業(yè)銀行所能提供的產(chǎn)品還是較為單一的，并不能夠滿足客戶內(nèi)心所需要的綜合投資的期望。

在日益嚴(yán)格的管控條件下，銀行的主體服務(wù)產(chǎn)品還是僅僅停留在現(xiàn)金收益與權(quán)益類兩大類產(chǎn)品的范圍內(nèi)，盡管產(chǎn)品形式上有一些創(chuàng)新與發(fā)展，但其本質(zhì)并沒有太大的改進(jìn)與變化。

尤其是在權(quán)益類產(chǎn)品方面，商業(yè)銀行并不能夠進(jìn)行獨(dú)立自主的投資服務(wù)，無論是收益率還是專業(yè)性，都沒有太大的競爭力，從而造成了一部分客戶的流失。而在海外投資市場，商業(yè)銀行的海外資產(chǎn)配置普遍較為籠統(tǒng)，缺乏專業(yè)性與針對(duì)性，在面對(duì)離岸業(yè)務(wù)的客戶流失時(shí)，缺乏有力的挽回能力。

專業(yè)團(tuán)隊(duì)成員綜合素養(yǎng)有待提高由于專業(yè)財(cái)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)組建的時(shí)間并不是很長，相對(duì)缺乏綜合知識(shí)水平較高的團(tuán)隊(duì)成員，營銷能力有所欠缺。

高凈值客戶的閱歷廣，知識(shí)素養(yǎng)也普遍比較深厚，在與他們進(jìn)行溝通交流中，對(duì)銀行人員的溝通能力以及知識(shí)水平有較高要求，不僅僅要對(duì)財(cái)富管理的產(chǎn)品了然于胸，還要對(duì)于銀行其他相關(guān)的重要產(chǎn)品有一定的了解，以此應(yīng)對(duì)客戶的多樣需求，這恰恰是不少團(tuán)隊(duì)成員所欠缺的。

往往由于對(duì)其中的某幾個(gè)產(chǎn)品的不熟悉，無法及時(shí)回答客戶對(duì)于產(chǎn)品的疑問，從而使客戶質(zhì)疑財(cái)富顧問的專業(yè)水準(zhǔn)，產(chǎn)生不必要的不信任感。盡管針對(duì)這方面的一系列培訓(xùn)正在落實(shí)推進(jìn)中，但是仍然有很長的一段提升之路要走。

03 機(jī)會(huì)分析

高凈值人群不斷增加在我國不斷飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，國民財(cái)富規(guī)模也在日益擴(kuò)大，2021年上半年，我國人均可支配收入17642元，同比增長12.6%，個(gè)人可投資資產(chǎn)總量已超過了200萬億元，我國的高凈值人數(shù)以及家庭數(shù)量也在不斷攀升。

隨著高凈值人群的不斷增加，對(duì)于商業(yè)銀行來說，意味著更加豐富的客戶群體以及更多的潛力客戶可待挖掘，是商業(yè)銀行進(jìn)行財(cái)富管理業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的良好機(jī)遇。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)涵蓋面廣不同于傳統(tǒng)客戶類型，高凈值客戶屬于高收入群體，其綜合素質(zhì)更高，思想觀念更加開放，更加注重生活品質(zhì)，并將財(cái)富傳承及保值增值作為財(cái)富管理的重要目標(biāo)。

隨著可投資資產(chǎn)種類增長和理財(cái)選擇的多樣化，為保障財(cái)富的收益性，并分散風(fēng)險(xiǎn)，高凈值客戶更加傾向通過專業(yè)化的理財(cái)機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)合理有效的資產(chǎn)配置。

而基于高凈值客戶對(duì)身體健康、個(gè)人愛好、子女教育等方面多樣化的投資需求，也催生了一批新型的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，諸如醫(yī)療健康、古玩藏品及子女留學(xué)顧問業(yè)務(wù)等，從而使財(cái)富管理業(yè)務(wù)逐步成為銀行的一個(gè)新型增長點(diǎn)。

規(guī)范化政策相繼出臺(tái)為了加強(qiáng)對(duì)我國金融風(fēng)險(xiǎn)的防范，保證規(guī)范化運(yùn)行金融市場，促進(jìn)金融行業(yè)的健康合理發(fā)展，已經(jīng)有多項(xiàng)政策由政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)循序出臺(tái)。

到目前為止，商業(yè)銀行在銀保監(jiān)會(huì)的同意下，已經(jīng)可以在經(jīng)過高凈值客戶授權(quán)委托的前提條件下，將銀行的財(cái)富管理服務(wù)以及配套相關(guān)的資產(chǎn)管理計(jì)劃提供給高凈值客戶。

隨著資管新規(guī)的頒布及逐步推行，商業(yè)銀行中的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)內(nèi)容規(guī)范也越來越明確，尤其是其中對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)有了明確的界定，即非保本性，而非是多數(shù)人誤以為的保證本金利息。

在商業(yè)銀行對(duì)高凈值客戶資源進(jìn)行開拓方面，相關(guān)的政策也有較大的鼓勵(lì)與支持。在這樣的背景下，銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主要對(duì)象顯然是以高凈值客戶為主，而商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的本源也將逐漸由保本保息轉(zhuǎn)化為凈值化，未來商業(yè)銀行的凈值化財(cái)富管理業(yè)務(wù)也有了更多的發(fā)展空間。

04 威脅分析

商業(yè)銀行間競爭激烈眾多商業(yè)銀行都意識(shí)到了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要性，正不可避免地上演著愈演愈烈的高凈值客戶市場的爭奪戰(zhàn)。

但是由于目前市場上各家銀行所開發(fā)營銷的理財(cái)產(chǎn)品十分類似，僅僅是名稱、形式等表面特征不同，其產(chǎn)品本質(zhì)大同小異，導(dǎo)致產(chǎn)品的可復(fù)制、可替代性較強(qiáng)，財(cái)富管理服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶的粘性也隨之降低，甚至出現(xiàn)了客戶的流失。

目前，商業(yè)銀行現(xiàn)有的經(jīng)營模式主要是通過邀約客戶，進(jìn)行沙龍講座以及產(chǎn)品鑒賞會(huì)，來對(duì)高凈值客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹，進(jìn)而引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品，或者提供相應(yīng)的服務(wù)。這樣以產(chǎn)品為導(dǎo)向的活動(dòng)功利性較強(qiáng)，客戶體驗(yàn)感較差，并且由于活動(dòng)的形式與內(nèi)容千篇一律，極易造成客戶的疲勞，甚至產(chǎn)生抵觸情緒，可持續(xù)性較差，一定程度上是對(duì)維護(hù)客戶起到了反作用。

非銀金融機(jī)構(gòu)的搶挖除了商業(yè)銀行之間的相互競爭，非銀金融的機(jī)構(gòu)對(duì)高凈值客戶也十分看重，并逐步加快進(jìn)軍步伐，除了與商業(yè)銀行之間進(jìn)行合作以外，互相競爭的情況也越來越普遍。

不少商業(yè)銀行的產(chǎn)品，都是商業(yè)銀行與信托保險(xiǎn)等大型非銀金融機(jī)構(gòu)共同合作研發(fā)推廣的合作型產(chǎn)品，但與此同時(shí)，基于自身行業(yè)特性，各家非銀金融機(jī)構(gòu)都會(huì)基于各自的優(yōu)勢，研發(fā)出更具備特色化的產(chǎn)品，進(jìn)而利用產(chǎn)品的特殊性來對(duì)部分感興趣的高凈值客戶進(jìn)行搶挖，最終繞過商業(yè)銀行，直接向客戶進(jìn)行營銷，導(dǎo)致商業(yè)銀行的高凈值客戶流失。而由于非銀金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的差異化程度較高，商業(yè)銀行很難作出有力的挽留措施，往往高凈值客戶的自主決策性較強(qiáng)，在這部分客戶由于產(chǎn)品的原因流失以后，較難有挽回的余地，這也成為商業(yè)銀行所面臨的重大挑戰(zhàn)。

外資銀行成熟模式的沖擊與中資商業(yè)銀行不同的是外資銀行在私人銀行這一塊業(yè)務(wù)起步早，有比較悠久的歷史，也在實(shí)際工作中積累了不少寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

相較于國內(nèi)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)還是處于起步與探索的狀態(tài)，外資銀行的戰(zhàn)略更清晰，業(yè)務(wù)模式更加完善成熟，競爭力也更強(qiáng)。

目前外資銀行的財(cái)富管理模式基本上以投資業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)兩者相輔相成、雙線發(fā)展為主，同時(shí)外資銀行私人理財(cái)業(yè)務(wù)在全球布局較早，其較為成熟的運(yùn)營模式、專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)也對(duì)高凈值客戶群體形成了較強(qiáng)的吸引力。

外資銀行由于其本身的特性與優(yōu)勢，它的財(cái)富管理業(yè)務(wù)布局模式比國內(nèi)商業(yè)銀行更加全球化，而借助全球化帶來的優(yōu)勢，使得外資銀行的資金流動(dòng)性也變得更強(qiáng)。將客戶資產(chǎn)的投資范圍從局限于國內(nèi)范圍分散到全球范圍，把客戶投資的風(fēng)險(xiǎn)做到了更大的分散，一定程度上降低了風(fēng)險(xiǎn)性，而在客戶的收益方面也有了相應(yīng)比例的提高，更加接近收益最大化。

得益于多年所積累的經(jīng)驗(yàn)，外資銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)在服務(wù)模式上更加具有差異化，對(duì)于客戶自己的想法也更加尊重，因此不少高凈值客戶會(huì)首先想到去經(jīng)驗(yàn)豐富的外資銀行辦理財(cái)富管理業(yè)務(wù)，尤其是在有計(jì)劃向海外市場進(jìn)行投資的時(shí)候，從而導(dǎo)致了很大一批海外業(yè)務(wù)客戶從國內(nèi)商業(yè)銀行流失到了外資銀行，并且由于外資銀行的差異化服務(wù)可替代性較小，很難再從外資銀行將客戶重新拓展回來。

同時(shí)隨著外部營商環(huán)境越來越開放，外資銀行拓展國內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的阻力將會(huì)越來越小，這將對(duì)我國的財(cái)富管理業(yè)務(wù)產(chǎn)生深重的影響。

探索商業(yè)銀行高凈值客戶財(cái)富管理路徑

01 多維度建立客戶畫像，構(gòu)建個(gè)性化財(cái)富管理模式

客戶是商業(yè)銀行的核心資源，對(duì)客戶資源的把控程度決定了商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展能力。

隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，高凈值客戶對(duì)于服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)逐漸提高，對(duì)財(cái)富管理的要求也越來越個(gè)性化、綜合化?！傲私饽愕目蛻簟笔巧虡I(yè)銀行提供服務(wù)的前提，挖掘需求之前首先需要先對(duì)服務(wù)對(duì)象進(jìn)行細(xì)分。

因此，基于大數(shù)據(jù)分析多維度精準(zhǔn)建立客戶畫像是滿足高凈值客戶個(gè)性化財(cái)富管理需求的必要前提。構(gòu)建高凈值客戶的分級(jí)分類服務(wù)體系，首先要豐富客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)，在客戶資產(chǎn)等級(jí)的基礎(chǔ)上，結(jié)合家庭背景、教育背景、工作背景以及客戶投資專業(yè)度等分類維度，通過大量數(shù)據(jù)的定量分析，以及以實(shí)際狀況為主的定性分析，細(xì)分客戶群體。

按照財(cái)富能力來劃分統(tǒng)籌經(jīng)營客群，既要維護(hù)好中高端客戶，也要運(yùn)用大數(shù)據(jù)的理念、依托強(qiáng)大科技能力服務(wù)好“長尾”的低端財(cái)富管理客戶。

在對(duì)低中端客戶進(jìn)行財(cái)富管理服務(wù)時(shí)，商業(yè)銀行可以采取線上直銷戰(zhàn)略，由于該客戶群體數(shù)量較大，服務(wù)主渠道應(yīng)當(dāng)以線上自助服務(wù)為主渠道，逐漸引導(dǎo)客戶有自助辦理業(yè)務(wù)的習(xí)慣，但也應(yīng)當(dāng)有一定程度的遠(yuǎn)程人工服務(wù)作為輔助；

在對(duì)高端客戶進(jìn)行財(cái)富管理服務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)在條件允許的情況下，盡可能地進(jìn)行面對(duì)面的線下服務(wù)，并且保持每周一定頻率的溝通聯(lián)系，根據(jù)客戶的想法與需求及時(shí)推送各類合適的產(chǎn)品；對(duì)某些超高凈值的重要客戶，在人力資源條件允許的情況下，盡量做到一對(duì)一專業(yè)服務(wù)，或者多部門合作，進(jìn)行多對(duì)一的投資咨詢服務(wù)，在確保滿足客戶需求的前提下，通過引導(dǎo)客戶形成多元化、個(gè)性化的投資理念，切實(shí)提升客戶享受服務(wù)的滿意度，進(jìn)而提升客戶忠誠度與客戶粘性，減少客戶流失。

按照客戶年齡結(jié)構(gòu)來劃分基于生命周期理論，同一個(gè)客戶在不同年齡所需求的財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)是有差異的，因此可以通過生命周期來進(jìn)行客群劃分，進(jìn)而基于不同年齡層次的客群建立起差異化的財(cái)富管理服務(wù)方案。

具體來說，24歲以下的客群，一般情況下資產(chǎn)相對(duì)較少，相應(yīng)的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)也比較缺乏，因此最簡單的理財(cái)策略更加適合他們，在留存足夠的必備資金后，指導(dǎo)他們將多余的資金購買理財(cái)、基金、存款即可；

25-39歲的客群，普遍有穩(wěn)定的收入來源，即使有一些風(fēng)險(xiǎn)損失也可以承受，比較適合相對(duì)激進(jìn)的理財(cái)策略，按照客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好程度以及具體的資產(chǎn)情況，可以合理地配置一些高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品來獲得高收益；

40-59歲的客群，一般情況下總體資產(chǎn)趨于穩(wěn)定，產(chǎn)生大幅波動(dòng)的可能性較小，比較適合相對(duì)穩(wěn)健的投資策略，可以選擇風(fēng)險(xiǎn)較低且收益穩(wěn)定的投資產(chǎn)品；

對(duì)于60歲以上的客戶，考慮到退休養(yǎng)老以及資產(chǎn)傳承等方面的需求，保守財(cái)富管理方案更加適合他們，比如保險(xiǎn)、國債、定期存款等。

02 多角度強(qiáng)化科技賦能，提高財(cái)富管理服務(wù)質(zhì)效

隨著信息技術(shù)的高速迭代發(fā)展，財(cái)富管理的各環(huán)節(jié)開始被新興科技所滲透，科技與業(yè)務(wù)流程緊密相連，逐漸完成對(duì)前端營銷、中端投研和后端管理的全流程覆蓋，為財(cái)富管理提供新動(dòng)能。

商業(yè)銀行通過對(duì)傳統(tǒng)賬戶渠道、互聯(lián)網(wǎng)金融渠道收集的信息進(jìn)行數(shù)據(jù)交易分析，形成了海量的客戶信息庫，但是通過這些信息獲取到的商業(yè)價(jià)值如今只是冰山一角。

在資管新規(guī)及其配套細(xì)則逐步落地、資本市場改革深化、數(shù)字經(jīng)濟(jì)騰飛等巨大變革之下，如何加強(qiáng)科技賦能，深化財(cái)富管理與金融科技融合，提高高凈值客戶財(cái)富管理的技術(shù)支撐尤為重要。

在金融產(chǎn)品供給方面，提高技術(shù)利用效率和拓展深度具體而言，一是打造綜合性的服務(wù)平臺(tái)，利用大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)挖掘高凈值客戶，并幫助客戶快速了解到實(shí)時(shí)的產(chǎn)品信息，提高高凈值客戶金融需求分析質(zhì)量與效率。

二是利用機(jī)器學(xué)習(xí)、生物識(shí)別等人工智能技術(shù)支撐金融多媒體數(shù)據(jù)處理能力與理解能力，提高智能金融產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量。

三是加大科研投入，結(jié)合敏捷開發(fā)、灰度發(fā)布等技術(shù)提升創(chuàng)新研發(fā)質(zhì)量與效率。

四是金融產(chǎn)品賦能，利用差異化、場景化、智能化的金融科技產(chǎn)品對(duì)客戶需求進(jìn)行持續(xù)跟蹤，以此優(yōu)化客戶體驗(yàn)、提升營銷效率。

在提升金融服務(wù)效率方面，深化金融科技在營銷體系和服務(wù)流程建設(shè)方面的應(yīng)用程度一是加快傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)智能化改造，建設(shè)場景化、營銷型、智慧型服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

二是加快線下業(yè)務(wù)向線上業(yè)務(wù)遷移，減少客戶等候時(shí)間，提高問題響應(yīng)效率。

三是深化跨行業(yè)合作，提高跨行業(yè)資源在建設(shè)多渠道身份核驗(yàn)、客戶身份識(shí)別等方面的利用率。

四是通過構(gòu)建跨層級(jí)、跨區(qū)域的自動(dòng)化、智能化業(yè)務(wù)處理中心提升金融服務(wù)效率。

同時(shí)，商業(yè)銀行還需構(gòu)建財(cái)富管理的科技評(píng)價(jià)體系，便于加深商業(yè)銀行對(duì)金融科技與業(yè)務(wù)實(shí)踐相結(jié)合程度的了解度，幫助商業(yè)銀行深挖傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)，并從痛點(diǎn)出發(fā)，進(jìn)一步增強(qiáng)金融科技應(yīng)用能力，推進(jìn)金融與科技的融合進(jìn)程，助力二者的協(xié)調(diào)發(fā)展，提升數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化金融產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)高凈值客戶的吸引力。

03 多元化打造產(chǎn)品服務(wù)體系，夯實(shí)財(cái)富管理業(yè)務(wù)基礎(chǔ)

目前，我國商業(yè)銀行高凈值客戶財(cái)富管理無論是產(chǎn)品還是研發(fā)方面都有著巨大發(fā)展空間，市場整體仍不成熟，產(chǎn)品條線不完善，跨市場的資產(chǎn)配置很難實(shí)現(xiàn)。面對(duì)當(dāng)前高凈值客戶的增多和轉(zhuǎn)型壓力，高凈值客戶財(cái)富管理的“供給側(cè)”改革勢在必行。

一是提供財(cái)富傳承規(guī)劃服務(wù)，加強(qiáng)和非金融機(jī)構(gòu)的合作，打造更高程度的資源合作平臺(tái)，尤其是和國內(nèi)外信托、法律以及稅務(wù)機(jī)構(gòu)的合作程度，從婚姻家庭、集成以及教育規(guī)劃等方面為高凈值人群制定財(cái)富傳承計(jì)劃，從而幫助客戶企業(yè)與家庭資產(chǎn)的順利延續(xù)。

二是提供綜合授信服務(wù)，從客戶潛在融資需求的角度，依照客戶資產(chǎn)的比例來設(shè)定信貸額度，隨后給予客戶限額內(nèi)資金回收的權(quán)利。

三是從醫(yī)療衛(wèi)生、兒童教育規(guī)劃以及文化等角度提供生活品質(zhì)類服務(wù)，提高高凈值客戶粘性。

四是提供顧問資訊類服務(wù)，一方面包括對(duì)現(xiàn)金流分析、資產(chǎn)配置、應(yīng)急規(guī)劃以及債務(wù)規(guī)劃等財(cái)富規(guī)劃類服務(wù)，另一方面是為客戶提供投資咨詢、專業(yè)資產(chǎn)配置咨詢等服務(wù)。差異化、全面和專業(yè)的咨詢服務(wù)，需要將第三方資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、境內(nèi)外分值機(jī)構(gòu)、集團(tuán)內(nèi)非銀行機(jī)構(gòu)和商業(yè)銀行進(jìn)行資源整合，開發(fā)相關(guān)咨詢服務(wù)類系統(tǒng)，并建立高水平的財(cái)富管理咨詢團(tuán)隊(duì)。五是優(yōu)化跨境金融服務(wù)體系，完善跨境投資業(yè)務(wù)、離岸業(yè)務(wù)，將離岸金融服務(wù)中心和境外金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合，對(duì)當(dāng)?shù)氐母邇糁等巳哼M(jìn)行財(cái)富管理。

04 多方面加強(qiáng)專業(yè)人才培養(yǎng)與考核，提升資管時(shí)代財(cái)富管理專業(yè)度

資管新規(guī)要求金融機(jī)構(gòu)打破剛性兌付、去除通道業(yè)務(wù)、禁止資金池運(yùn)營，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)迎來重要變革。

但商業(yè)銀行的基層員工對(duì)新規(guī)的理解有限，營銷服務(wù)人員專業(yè)化程度有待提高。

為滿足高凈值客戶日益多樣化的需求，培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)人才，不斷改進(jìn)完善考核機(jī)制、培養(yǎng)機(jī)制顯得尤為迫切。

加強(qiáng)資管業(yè)務(wù)隊(duì)伍培養(yǎng)一是對(duì)于高凈值客戶財(cái)富管理服務(wù)內(nèi)的重要崗位、關(guān)鍵員工實(shí)現(xiàn)全覆蓋、高頻次、專業(yè)化的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工對(duì)資管新規(guī)、產(chǎn)品要素、財(cái)富管理、營銷服務(wù)等方面的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。

二是需要打造專業(yè)的產(chǎn)品咨詢和財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，選拔機(jī)構(gòu)內(nèi)優(yōu)秀個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理組建高凈值客戶財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，讓客戶體驗(yàn)“一對(duì)一”專業(yè)化財(cái)富管理服務(wù)。

三是提高資管業(yè)務(wù)知識(shí)普及范圍，以線上教學(xué)、知識(shí)測試、培訓(xùn)班等形式加強(qiáng)基層營銷人員業(yè)務(wù)知識(shí)。

四是增強(qiáng)機(jī)構(gòu)內(nèi)部協(xié)同合作，提高服務(wù)效率。

加強(qiáng)資管業(yè)務(wù)人員考核一方面采取差異化績效考核指標(biāo)，設(shè)置高凈值客戶專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的專項(xiàng)考核，明確團(tuán)隊(duì)職責(zé)和晉升機(jī)制，進(jìn)一步提升高凈值客戶經(jīng)營層次和服務(wù)能力；另一方面，加強(qiáng)高凈值客戶維護(hù)團(tuán)隊(duì)人員篩選，進(jìn)行內(nèi)部選拔和外部高端人才招聘，更好地針對(duì)高凈值人群制定特定的資產(chǎn)配置和財(cái)富管理方案。

完善財(cái)富管理復(fù)合型人才儲(chǔ)備制度一是以培養(yǎng)復(fù)合型財(cái)富管理人才培為目標(biāo)，建立健全內(nèi)部人才考核培養(yǎng)方案，采取多元化激勵(lì)措施，將培養(yǎng)人才的財(cái)富管理能力覆蓋到人才培養(yǎng)的全過程，不斷拓展其復(fù)合能力的廣度和深度。

二是以多元化渠道的人才招聘渠道為抓手，從行業(yè)內(nèi)外引進(jìn)一批具有全球視野和創(chuàng)新意識(shí)的高端財(cái)富管理人才。

三是逐步取消對(duì)人才招聘的年齡限制，招聘過程將人才的綜合素質(zhì)能力作為主要考評(píng)內(nèi)容。

四是以線上服務(wù)替代部分程序性的人工服務(wù)，通過打造量化金融模型和智能算法提供智能投顧的線上服務(wù)，解決客戶經(jīng)理人均管戶數(shù)量過多的問題。

總結(jié)

從上文研究來看，我國高凈值客戶群體呈現(xiàn)年輕化、多元化、個(gè)性化、情感化等特點(diǎn)，投資觀念從原來的單一型逐漸向多元化轉(zhuǎn)變，對(duì)于資產(chǎn)管理的需求也越來越豐富。

而商業(yè)銀行財(cái)富管理模式仍存在不足，與高凈值客戶的財(cái)富管理需求不完全匹配。

因此，商業(yè)銀行應(yīng)從多維度建立客戶畫像、多角度強(qiáng)化科技賦能、多元化構(gòu)建產(chǎn)品服務(wù)體系、多方面加強(qiáng)專業(yè)人才培養(yǎng)與考核四個(gè)方面入手，加快高凈值客戶財(cái)富管理模式的轉(zhuǎn)型，以定制化、個(gè)性化的服務(wù)，讓客戶在購買產(chǎn)品的同時(shí)，獲得更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)感受，從而增強(qiáng)客戶粘性，獲取先發(fā)優(yōu)勢，搶占財(cái)富市場。

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作者：蘇州市農(nóng)村金融學(xué)會(huì)課題組

課題組成員簡介：徐于藍(lán)，中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州常熟分行行長；虞雯彥，中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州常熟分行個(gè)人金融部總經(jīng)理；王暉，中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州常熟分行綜合管理部副總經(jīng)理；王莉婷，中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州常熟分行個(gè)人金融部客戶經(jīng)理；沈珠雯，中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州常熟分行綜合管理部文秘

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