12月8日，證監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于加強(qiáng)公開(kāi)募集證券投資基金證券交易管理的規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》，其中公募基金證券交易傭金費(fèi)率大幅下降、嚴(yán)禁以交易傭金直接或間接換取基金銷售規(guī)模等關(guān)鍵政策引發(fā)了行業(yè)震蕩。

由于所涉關(guān)鍵條款均指向交易傭金的收取或分配，這份文件也被看作是傭金改革的號(hào)角。至此，浩浩蕩蕩的基金降費(fèi)也正式蔓延到證券公司，有業(yè)內(nèi)人士用2022年數(shù)據(jù)做了測(cè)算，傭金改革之后，公募基金股票交易傭金總額將由188.68億元下降至126.36億元，降幅高達(dá)三成。

更有甚者，言簡(jiǎn)意賅地直接將這份文件總結(jié)為「視同雙減政策之于教培」。

數(shù)字的銳減，讓許多從業(yè)者的夜晚陷入無(wú)眠，他們主要來(lái)自兩個(gè)工種：券商研究所的分析師，或是券商營(yíng)業(yè)部的客戶經(jīng)理。

分析師擔(dān)心失業(yè)很正常。交易傭金縮水，首當(dāng)其沖的自然是券商研究所。基金公司的支付能力變差，需求就變少，供給自然會(huì)面臨殘酷的出清。

但實(shí)際上，傭金改革波及面更廣的是營(yíng)業(yè)部一線員工。畢竟領(lǐng)口鑲金的分析師全行業(yè)也就4000余人，而客戶經(jīng)理則有十倍之多。

傭金改革堵死了交易傭金換基金銷量的鏈條，這讓過(guò)去幾年，不論是工作時(shí)間還是工作收入，都與新基金銷量高度綁定的一線客戶經(jīng)理們陷入迷?；蚴墙^望中。

而這也正是問(wèn)題之所在：為什么賣新基金在客戶經(jīng)理過(guò)去的工作中如此重要？公募基金本該用來(lái)支付研究服務(wù)的交易傭金，又是何以成為新基金發(fā)行量的誘餌？這種本就不合理的模式滋生了哪些風(fēng)險(xiǎn)？一線客戶經(jīng)理又是如何在這種鏈條下陷入死局之中，甚至負(fù)債累累？而當(dāng)舊模式遭遇封堵，未來(lái)究竟會(huì)生出什么樣的新業(yè)態(tài)？

一位在頭部券商擁有多年一線工作經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理，與遠(yuǎn)川投資評(píng)論分享了多年以來(lái)在工作中目睹的怪現(xiàn)象，并由此產(chǎn)生的對(duì)傭金改革的支持、期待與擔(dān)憂。

出于可以理解的原因，下文的受訪者采用化名。

新基金盛極一時(shí)的受害者，是基民也是一線銷售

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：12月8日證監(jiān)會(huì)發(fā)布的這個(gè)傭金改革征求意見(jiàn)稿，你看完是什么感受？

海哥：從我個(gè)人的角度來(lái)說(shuō)，我是雙手雙腳贊成，這兩年在一線，我親眼看著整個(gè)基金銷售的鏈條如何運(yùn)轉(zhuǎn)，我的感受就是一線苦首發(fā)久矣。

從券商喊財(cái)富管理開(kāi)始，或者說(shuō)從2020年開(kāi)始，所謂的做零售，在我們一線員工這里就直接等同于賣首發(fā)基金，根本沒(méi)有別的。不是說(shuō)完全不做別的業(yè)務(wù)，但大量券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)重點(diǎn)就是賣基金，公募的、私募的，賣不完的首發(fā)，一直到21年底的時(shí)候，我就已經(jīng)深深感受到了一地雞毛的感覺(jué)。

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：是通過(guò)考核指標(biāo)來(lái)和新基金發(fā)行形成強(qiáng)綁定的嗎？

海哥：通常一家券商指引員工賣什么產(chǎn)品是通過(guò)兩個(gè)考核指標(biāo)：銷量和創(chuàng)收。

銷量大家都很好理解，就是你必須要賣掉多少基金才算完成任務(wù)；創(chuàng)收就是你每銷售比如十萬(wàn)的產(chǎn)品，會(huì)折算多少你的考核收入，類似于銀行的中收。

我先說(shuō)銷量的考核。大家可能會(huì)以為，銷量就是公司代銷的產(chǎn)品，你賣100萬(wàn)的基金，它給你計(jì)算100萬(wàn)，對(duì)吧？但實(shí)際上不是這樣。首先，公司是可以通過(guò)規(guī)定什么產(chǎn)品納入銷量考核，什么產(chǎn)品不納入，來(lái)實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)的。

比如說(shuō)，有很多券商你看到他們的貨架上有很多產(chǎn)品，但這個(gè)季度的重點(diǎn)產(chǎn)品可能就只有10個(gè)，可能會(huì)包括5個(gè)首發(fā)基金和5個(gè)持營(yíng)基金，你只有賣出這10個(gè)基金的量才算完成考核，其他的基金，你覺(jué)得現(xiàn)在是好的配置時(shí)點(diǎn)，但賣了不算你的銷量KPI，正常人他賣不賣？

那對(duì)于一些稍微好點(diǎn)兒的券商，它可能是通過(guò)系數(shù)來(lái)引導(dǎo)，比如說(shuō)你銷售一個(gè)產(chǎn)品，它的系數(shù)是100%，你賣1萬(wàn)算1萬(wàn)，但是有一些首發(fā)，它可能是200%來(lái)計(jì)算考核銷量，你賣1萬(wàn)它給你算2萬(wàn)；又或者是把一些老產(chǎn)品的銷售系數(shù)調(diào)低，通過(guò)這樣的方式引導(dǎo)員工去銷售公司希望你銷售的產(chǎn)品。

那第二個(gè)考核指標(biāo)創(chuàng)收就非常赤裸了，如果說(shuō)對(duì)于一部分的券商員工賣老產(chǎn)品至少還能納入銷量考核，那對(duì)于絕大部分的券商員工來(lái)說(shuō)，幾乎是只有首發(fā)的重點(diǎn)基金才有創(chuàng)收，存續(xù)的老產(chǎn)品創(chuàng)收很低，或者是直接沒(méi)有。

至于這些重點(diǎn)產(chǎn)品怎么選出來(lái)的？為什么有的產(chǎn)品系數(shù)可以給的更高？我看到很普遍的現(xiàn)象，是取決于基金公司和總部的人談出來(lái)的對(duì)價(jià)。然后公司按人頭把銷售指標(biāo)分解給每一個(gè)分公司，再分解到每一個(gè)營(yíng)業(yè)部，營(yíng)業(yè)部再分解到每個(gè)人的頭上。賣什么產(chǎn)品，券商/銀行能分到的錢多，我就讓一線的員工重點(diǎn)賣什么產(chǎn)品。

那對(duì)于一線的銷售來(lái)說(shuō)，銷量KPI和創(chuàng)收兩個(gè)指標(biāo)一壓下來(lái)，事情就很明白，我只能賣首發(fā)基金，因?yàn)槭装l(fā)基金才算我的考核。打個(gè)比方：同樣是一個(gè)基金經(jīng)理管理的權(quán)益類公募基金產(chǎn)品，A是存續(xù)的老基金，B是即將首發(fā)的新基金。你銷售A，銷量可能有可能沒(méi)有，創(chuàng)收約等于沒(méi)有；你銷售B，至少100%計(jì)算你的銷量，創(chuàng)收可能是2%，可能是3%，甚至可能是4%。

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：所以對(duì)于一線的銷售來(lái)講，比起這種硬性考核，你完全自主地根據(jù)你對(duì)基金的研究和理解來(lái)賣產(chǎn)品的空間是非常小的。

海哥：從我的體會(huì)來(lái)說(shuō)就是，前兩年我覺(jué)得很無(wú)力，因?yàn)槲胰パ芯恳粋€(gè)基金產(chǎn)品的好壞、適合賣給什么客戶都沒(méi)什么意義，因?yàn)槟苡凶銐蚨噘Y料讓我研究明白，覺(jué)得它確實(shí)不錯(cuò)的產(chǎn)品，通常都是老產(chǎn)品。

對(duì)基民來(lái)說(shuō)，買老產(chǎn)品費(fèi)率可能還有折扣，等于用更低的成本買到了同樣品質(zhì)甚至品質(zhì)更穩(wěn)定的產(chǎn)品，因?yàn)槭装l(fā)基金建倉(cāng)還會(huì)有一些風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)我們先按下不表。

但問(wèn)題是什么，問(wèn)題是，它既不算銷量，又不算創(chuàng)收。員工銷售這些基金的目的是圖啥？等著被公司淘汰嗎？

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：銷量的概念好理解，后端的創(chuàng)收是怎么來(lái)的？私募很明確，是來(lái)源于基金本身的業(yè)績(jī)提成，公募產(chǎn)品的后端分成是怎么體現(xiàn)的？

海哥：就是這次《征求意見(jiàn)稿》明令禁止的傭金分倉(cāng)補(bǔ)貼。最經(jīng)典的就是去年底今年初賣中證1000，基金公司卷這個(gè)賽道卷出來(lái)80倍的傭金補(bǔ)貼。

據(jù)我所知的，當(dāng)時(shí)是怎么賣的？萬(wàn)8的交易傭金，乘以80倍的傭金補(bǔ)貼，就是6.4%的創(chuàng)收，那銷售100萬(wàn)中證1000，員工可以得到6萬(wàn)4的創(chuàng)收，最終到手的提成根據(jù)每家券商比例略有不同，但多少基層員工一年的考核創(chuàng)收指標(biāo)可能也就是20到30萬(wàn)，意思是你只要銷售300萬(wàn)中證1000的基金，你一年的創(chuàng)收KPI基本上完成了大部分。

所以當(dāng)時(shí)很多人都去借3個(gè)多點(diǎn)的消費(fèi)貸來(lái)買這個(gè)產(chǎn)品，鎖定期一過(guò)，就賣出產(chǎn)品，刷一筆創(chuàng)收，順便套一回銷售政策的利。

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：這樣的事情存在了多久？

海哥：我是從2017年開(kāi)始在營(yíng)業(yè)部做銷售的，然后到2019年開(kāi)始，這種商業(yè)模式逐漸開(kāi)始流行。紙面上，我們看到的是基金公司在談居民財(cái)富搬家，證券公司在談財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，但在我們一線員工的考核里，看到的是首發(fā)基金銷量和傭金分倉(cāng)被強(qiáng)綁定在一起。

直到今天，我在這個(gè)行業(yè)里看到的還是大量的券商以首發(fā)產(chǎn)品為核心，把這種分倉(cāng)補(bǔ)貼全部補(bǔ)貼到首發(fā)產(chǎn)品上。一線的員工也不要想那么多有的沒(méi)的，每個(gè)月就賣首發(fā)就行了。

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：一個(gè)產(chǎn)品只要存在，每年都會(huì)產(chǎn)生交易傭金，為什么只補(bǔ)貼新基金，而不是補(bǔ)貼給對(duì)應(yīng)的持營(yíng)老基金呢？

海哥：因?yàn)檫^(guò)去賣首發(fā)的錢實(shí)在是太好賺了。2020年和2021年讓基金公司和證券公司產(chǎn)生了一種我只要把這個(gè)指標(biāo)壓給員工，員工一定會(huì)完成的錯(cuò)覺(jué)。

尤其是對(duì)于基金公司來(lái)說(shuō)，不斷做首發(fā)是他們擴(kuò)規(guī)模最容易的方式。但這個(gè)事情是有盡頭。因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)模式本質(zhì)上需要有源源不斷的新客戶才能得以成立。

今年最荒謬的事情就是已經(jīng)沒(méi)有新客戶還進(jìn)場(chǎng)買基金了，但整個(gè)行業(yè)還在首發(fā)基金模式的慣性里，搞不動(dòng)客戶就開(kāi)始搞員工。有的營(yíng)業(yè)部老總就直接給完不成考核的員工發(fā)一個(gè)借消費(fèi)貸的二維碼，意思很明白，你找不到客戶，自己也沒(méi)錢來(lái)填，那就借錢來(lái)完成指標(biāo)吧。

所以，在整個(gè)首發(fā)基金和傭金分倉(cāng)綁定的生態(tài)下，真正付出代價(jià)的，在我眼里就只有兩類人，一類是客戶，另一類是一線銷售，最慘的這兩類人還在互相傷害。

下行周期里的改革陣痛

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：這次的傭金改革，等于是把這條靠分倉(cāng)補(bǔ)貼來(lái)推動(dòng)基金銷量的模式給堵死了。過(guò)去這么多年生活在這個(gè)鏈條里的一線銷售，未來(lái)究竟該怎么辦？

海哥：我身邊有很多同行對(duì)這個(gè)政策的評(píng)價(jià)是四個(gè)字——滅頂之災(zāi)。即便我們很多人已經(jīng)被新發(fā)模式榨干了，大家看到這個(gè)模式被終結(jié)的*反應(yīng)卻依然是——焦慮。

我身邊*代表性的案例就是一個(gè)在北京工作的小姑娘。她的領(lǐng)導(dǎo)前段時(shí)間告訴她這個(gè)月要重點(diǎn)搞某個(gè)首發(fā)產(chǎn)品，給她的任務(wù)是二十萬(wàn)。她和領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，自己家里遇到了一些情況，家里的流動(dòng)資金目前是真沒(méi)了，也聯(lián)系了所有客戶，他們確實(shí)也不想買，自己連信用貸都貸滿了，實(shí)在是無(wú)法完成這個(gè)任務(wù)。然后她的領(lǐng)導(dǎo)直接給她發(fā)了一個(gè)借消費(fèi)貸的二維碼，讓她掃就能貸出錢來(lái)。

我們當(dāng)時(shí)聽(tīng)到這個(gè)故事都替她心酸，也都對(duì)這種搞首發(fā)基金的模式深惡痛絕。

但12月8日這個(gè)征求意見(jiàn)稿出來(lái)之后，她*反應(yīng)是很絕望——是不是整個(gè)基金行業(yè)會(huì)像教培一樣就沒(méi)了。那她那么多負(fù)債怎么辦？她的工作怎么辦？我相信這也是大多數(shù)同行的反應(yīng)。

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：這種擔(dān)憂是不是因?yàn)檫^(guò)去我們只看到了用首發(fā)模式活下來(lái)并且壯大的人，沒(méi)有看到另外一種活下來(lái)的方式？

海哥：對(duì)。這是一種路徑依賴，即便大家都知道它不好，但都被綁在這座獨(dú)木橋上了。但我想說(shuō)的是，這本身就是一個(gè)難以為繼的事情。我們不去杜絕它，這個(gè)模式也會(huì)在走到山窮水盡的那一天，給我們帶來(lái)難以承受的痛苦。

不說(shuō)別的，就說(shuō)現(xiàn)在我們已經(jīng)面臨許多基金公司，哪怕非常頭部的基金公司，都在欠券商當(dāng)初承諾的傭金補(bǔ)貼。就是所謂的創(chuàng)收，我們一線銷售真正要拿到錢，是要等基金公司和券商結(jié)完賬，才會(huì)出現(xiàn)在我們的收入里。我們因?yàn)槭潜容^頭部的券商，所以議價(jià)能力也比較強(qiáng)，有一些小券商，去年賣出的產(chǎn)品，今年基金公司還沒(méi)有和他們結(jié)賬。

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：基金公司為什么不結(jié)賬？

海哥：首先他們得有錢來(lái)結(jié)賬呀，他們以前的想法是什么樣？就是你看我只要我手上有這么多老的產(chǎn)品，加起來(lái)一共有這么多的傭金，對(duì)不對(duì)？那我就不斷地用老產(chǎn)品的傭金去補(bǔ)貼新產(chǎn)品的傭金，這樣新產(chǎn)品就可以不斷地發(fā)，規(guī)模不斷變大，又有更多的傭金再去補(bǔ)貼，這對(duì)基金公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)很理想的循環(huán)。

但這個(gè)理想是建立在牛市上的。從2021年到2022年再到今年，整個(gè)行情都不支持你這么搞首發(fā)基金了，基金行業(yè)的規(guī)模增速出現(xiàn)下滑，今年開(kāi)始又一直在降費(fèi)，那么基金公司的增長(zhǎng)就在變慢，這個(gè)循環(huán)就肯定維持不下去。基金公司一天不結(jié)賬，一線銷售就一天拿不到當(dāng)初承諾的分倉(cāng)補(bǔ)貼。

大家喊疼是因?yàn)樵瓉?lái)的模式賺錢很容易。但你只要眼光稍微長(zhǎng)一點(diǎn)就知道首發(fā)模式繼續(xù)搞下去，自己才能一直賺到錢的這種想法，完完全全是建立在空頭支票上。說(shuō)得更難聽(tīng)一點(diǎn)，是一種旁氏上。

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：在這場(chǎng)傭金改革之下，未來(lái)究竟會(huì)催生什么樣的新業(yè)態(tài)？

海哥：我覺(jué)得對(duì)于券商來(lái)說(shuō)，大概率會(huì)先把重心放在券結(jié)基金上。這是舊模式下*的口子。

券結(jié)基金的設(shè)立初心就是一方面減少中間商和結(jié)算環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，一方面交易過(guò)程更加透明、合規(guī)，產(chǎn)生的交易傭金的分配也更加清晰。但問(wèn)題是，每個(gè)券商肯定都想做自己的券結(jié)基金，如果所有人都還在做新增的慣性里，券結(jié)基金會(huì)不會(huì)又走上卷首發(fā)規(guī)模的老路上？這是我比較擔(dān)心的。

買方投顧要先熬過(guò)冬天，再談春天

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：所以從一線員工的視角看，這次傭金改革會(huì)在多大程度上推動(dòng)買方投顧的發(fā)展？

海哥：理想上，它為買方投顧的發(fā)展掃除了舊模式的路徑依賴。但新的業(yè)態(tài)能不能在現(xiàn)實(shí)中發(fā)展起來(lái)，我覺(jué)得還是要做好心理準(zhǔn)備，我們需要比較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)培育這個(gè)市場(chǎng)。

我就說(shuō)一個(gè)很刻薄的事實(shí)。我們的客戶準(zhǔn)備好了嗎？客戶能接受為一個(gè)年化5%-8%的投顧收益率付費(fèi)嗎？我們自己做這一行知道長(zhǎng)期做到5%-8%這個(gè)區(qū)間已經(jīng)是很優(yōu)秀的水平了，想掙10個(gè)點(diǎn)以上，你要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)可能就不是線性增加的了。但問(wèn)題是，我們大多數(shù)的客戶他們能接受這樣一個(gè)條件嗎？

我們有些時(shí)候會(huì)對(duì)買方投顧有一些理想化的期許，我覺(jué)得這是正常的，大家都想站著掙錢，但實(shí)際執(zhí)行起來(lái)，我覺(jué)得要現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，中國(guó)太大了，客戶太多了，做理財(cái)師這一行的人也太多了。

我再說(shuō)一個(gè)很殘酷的假設(shè)，就是如果現(xiàn)在真的放開(kāi)了搞買方投顧，很有可能出現(xiàn)的事情是什么？客戶簽好投顧賬戶之后，券商一上來(lái)就給所有投顧來(lái)一個(gè)排行榜，展示比如前十名，然后搞末位淘汰之類的獎(jiǎng)懲機(jī)制，讓所有投顧都變成賭狗，因?yàn)槟悴毁€，你就沒(méi)有在更多客戶面前曝光的機(jī)會(huì)，甚至還會(huì)失去自己現(xiàn)有的客戶。

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：等于投顧全員公募基金經(jīng)理化，反而更加陷入短期相對(duì)排名的惡性競(jìng)爭(zhēng)里。

海哥：是啊，但如果放開(kāi)搞買方投顧，這種情況會(huì)不會(huì)大面積出現(xiàn)？每個(gè)從業(yè)人員心里都有數(shù)。

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：那么對(duì)現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，*的改變是什么？

海哥：每家券商都會(huì)拿出自己的解題思路吧，我也相信最終每一家券商給出來(lái)的解決方案都會(huì)不一樣，因?yàn)椴煌痰淖h價(jià)能力不同。

已經(jīng)有券商開(kāi)始卷券結(jié)產(chǎn)品，最夸張的明年一季度的產(chǎn)品排期都已經(jīng)滿了。那也有能力更綜合的券商，它不是完全指著賣公募基金吃飯的，就先停一停，觀望看看，期間員工也可以賣賣私募，或者做做機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，可選擇的方向和業(yè)務(wù)還有很多。

但就文件本身而言，所有人都一定會(huì)提高對(duì)保有規(guī)模的重視程度。

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：對(duì)保有規(guī)模的考核是什么樣的？

海哥：目前還沒(méi)有看到有券商總部對(duì)這個(gè)事情做出非常明確的考核調(diào)整。

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：但不管怎樣，對(duì)基金業(yè)務(wù)的未來(lái)總還是要考慮一些長(zhǎng)期穩(wěn)定的考核方向吧。

海哥：我覺(jué)得券商最缺的就是「長(zhǎng)期穩(wěn)定的考核方向」這幾個(gè)字。我在一線5年多，*一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的考核方向，可能就是有效戶吧，其他的方向要么不長(zhǎng)期，要么不穩(wěn)定。

我們的財(cái)富管理在一個(gè)毛毛躁躁的環(huán)境里蓬勃發(fā)展了好些年，也到了該結(jié)賬的時(shí)候。

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：做好保有規(guī)模其實(shí)與規(guī)模增實(shí)并不沖突。理論上，每年如果能在保有量上做出保值增值的配置方案，那其實(shí)總的財(cái)富管理規(guī)模就是呈現(xiàn)出一個(gè)長(zhǎng)期復(fù)利的形態(tài)。

海哥：理論上是這樣的。

所以這就是每一個(gè)券商接下來(lái)都要想的問(wèn)題了。我個(gè)人覺(jué)得我們這個(gè)行業(yè)過(guò)去這么多年的發(fā)展一直都是，鼓勵(lì)大家通過(guò)市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)去探索新的模式，但如果走上了一條不太合理的發(fā)展路徑，監(jiān)管就會(huì)出現(xiàn)，幫大家排除一個(gè)錯(cuò)誤選項(xiàng)，然后所有人重新去探索。在否定一個(gè)路徑到出現(xiàn)一個(gè)相對(duì)合理的新模式的過(guò)程中，確實(shí)很多人會(huì)感到迷茫或絕望。

我個(gè)人是很愿意相信，這一次的改革之后，像我們營(yíng)業(yè)部過(guò)去在工作中堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品研究也好，客戶陪伴也好，這些以前在很多同行眼里「花拳繡腿」的事情，會(huì)變得越來(lái)越有用。你找到一個(gè)好產(chǎn)品，為客戶做出一些比較關(guān)鍵的配置決定，找出好產(chǎn)品提供好服務(wù)的能力在未來(lái)一定會(huì)比盲目地賣新基金，更能獲得客戶的信賴。

說(shuō)到底，就是專業(yè)程度會(huì)越來(lái)越值錢。

期待金融行業(yè)變得更有尊嚴(yán)

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：所以，等這輪征求意見(jiàn)結(jié)束，到明年正式稿發(fā)布并實(shí)施，下一輪比較有看點(diǎn)的其實(shí)是每家券商最終會(huì)拿出什么樣的解決方案來(lái)表達(dá)自己對(duì)未來(lái)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的看法。一個(gè)是看出實(shí)力，一個(gè)是看出價(jià)值觀。

海哥：對(duì)，我覺(jué)得你說(shuō)的價(jià)值觀這點(diǎn)是很重要的。

以前我覺(jué)得在金融行業(yè)你去談價(jià)值觀，是非常虛的一件事情。但到明年正式稿開(kāi)始實(shí)施，真的就是拼價(jià)值觀的時(shí)候。如果還想著以前的老路子，掙那些快錢、野錢、膝蓋軟的錢，那我說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)，這些券商的牌照也是該趕緊清一清了。

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：本身未嘗不是在通過(guò)這些改革來(lái)清牌照。

海哥：對(duì)。但其實(shí)這里面有很多很慘很不幸的人遭受了代價(jià)。那些虧了50%、70%的客戶，那些借了貸款來(lái)完成指標(biāo)的一線銷售，他們是供給出清過(guò)程中已經(jīng)在付出代價(jià)的人。

但我還是那個(gè)立場(chǎng)，不能因?yàn)槌銮逋纯?，就讓壞的模式繼續(xù)下去。我其實(shí)很希望我們做這一行，至少讓大家有尊嚴(yán)的工作，站著把錢掙了。

終歸來(lái)說(shuō)，我們既然是要給客戶管錢的人，要對(duì)別人的財(cái)產(chǎn)負(fù)責(zé)，多多少少要對(duì)自己有一點(diǎn)道德上的要求。如果從出發(fā)點(diǎn)開(kāi)始就已經(jīng)跟客戶的利益背道而馳的話，就真的挺苦澀的。

尤其是公募基金這種產(chǎn)品，它是牽扯到每一個(gè)普通人的，又有幾個(gè)人能夠承受我所有的身家虧掉30%以上這件事？雖然說(shuō)嫌貧愛(ài)富是金融行業(yè)的一個(gè)底色，很多人都想通過(guò)解決幾個(gè)大客戶就解決自己職業(yè)生涯的問(wèn)題，但公募真的不一樣，它某種程度上是一個(gè)需要公益心的行業(yè)。

但無(wú)奈的一點(diǎn)就是，我們這一行，你可以去考核學(xué)歷、考核銷量，但真的沒(méi)辦法考核一個(gè)人的道德。

遠(yuǎn)川投資評(píng)論：現(xiàn)實(shí)層面，核心的落腳點(diǎn)可能還是長(zhǎng)期考核的問(wèn)題。雖然你覺(jué)得這些年最缺的就是這個(gè)，但這本質(zhì)上是讓每個(gè)從業(yè)人員對(duì)自己的職業(yè)生涯有有一個(gè)比較穩(wěn)定的預(yù)期，大家才有動(dòng)力去做長(zhǎng)期的積累，不然，尤其是對(duì)于剛?cè)胄胁痪玫脑S多年輕人來(lái)說(shuō)，生存壓力和財(cái)富焦慮就是會(huì)讓許多動(dòng)作變形的。

海哥：我覺(jué)得這也不單單是我們這一行獨(dú)有的問(wèn)題，大家現(xiàn)在都挺著急的。但我確實(shí)覺(jué)得解決這個(gè)問(wèn)題在我們這一行，是非常緊迫的。

因?yàn)槿绻腥死^續(xù)在這個(gè)急功近利的模式下互相卷來(lái)卷去，本質(zhì)上是在大面積地荼毒大量中國(guó)家庭過(guò)去幾十年的財(cái)富積累。我們這個(gè)行業(yè)很多人這幾年都是背著良心債在過(guò)日子。

當(dāng)然，心態(tài)的問(wèn)題肯定也不是一個(gè)文件或者幾個(gè)文件可以解決的。

我只能說(shuō)，我剛?cè)胄械臅r(shí)候，就聽(tīng)前輩說(shuō)什么海外做財(cái)富管理做得好的都是一群老爺爺老太太，他們很有尊嚴(yán)地工作，受到客戶尊重，也覺(jué)得自己的工作很有價(jià)值。我是相信這種路徑的，我也希望通過(guò)這種方式來(lái)解決自己長(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃。就像醫(yī)生或者律師，同樣都是高學(xué)歷高素質(zhì)的人才，哪一個(gè)職業(yè)承諾他們四五年就能財(cái)富自由的？

所以回過(guò)頭再來(lái)講這個(gè)《征求意見(jiàn)稿》，我自己的總結(jié)就是：

*，想來(lái)咱們這個(gè)行業(yè)賺快錢的，可以好好考慮一下下一個(gè)風(fēng)口在哪里了，指不定咱們金融這行未來(lái)真就成了社會(huì)服務(wù)業(yè)，主打一個(gè)為人民群眾服務(wù)；

第二，留下來(lái)的人也別躺著了，都動(dòng)動(dòng)腦子，怎么做才能讓金融行業(yè)真正為老百姓做點(diǎn)好事，別一天到晚琢磨著怎么從客戶的儲(chǔ)蓄里多掏出一點(diǎn)，最后全買在了動(dòng)輒虧損30%的基金里了。