“今年內(nèi)部?jī)蓚€(gè)崗位最火，法務(wù)崗和招商崗?！边@堪稱一級(jí)市場(chǎng)年度最生動(dòng)的寫照：法務(wù)崗對(duì)應(yīng)的是回購(gòu)，招商崗則是返投。

正如最近一則招聘信息在圈內(nèi)流傳——

一家知名雙幣VC基金緊急招聘一個(gè)新崗位——產(chǎn)業(yè)招商總監(jiān)，開(kāi)出的月薪為50k-70k。印象中，以往這樣的崗位并不多見(jiàn)。

臨時(shí)年末，返投的壓力越來(lái)越大。有IR朋友開(kāi)玩笑說(shuō)，看到身邊機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備設(shè)立首席返投官，即chief round-trip investment officer（簡(jiǎn)稱CRO），用于監(jiān)督返投和招商任務(wù)；而有的投資機(jī)構(gòu)則劃分一個(gè)組做招商，內(nèi)部稱為“政府資源部”。

悄然間，招商似乎擺在了所有投資機(jī)構(gòu)面前。

頭部VC急聘招商總監(jiān)：

月薪7萬(wàn)元

產(chǎn)業(yè)招商總監(jiān)究竟是一個(gè)什么樣的崗位？這則招聘信息列出了5條職位介紹要求，即：

參與園區(qū)產(chǎn)業(yè)招商事宜決策；

負(fù)責(zé)商務(wù)拓展渠道的開(kāi)發(fā)和管理，維護(hù)已有渠道的良好關(guān)系；

負(fù)責(zé)搜尋和篩選生物醫(yī)藥行業(yè)有發(fā)展?jié)摿屯顿Y價(jià)值的高成長(zhǎng)中小企業(yè)，進(jìn)行商務(wù)談判，引進(jìn)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目；

負(fù)責(zé)建立、發(fā)展和維護(hù)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目庫(kù)，實(shí)現(xiàn)與公司其他區(qū)城商務(wù)拓展的資源流通；

重點(diǎn)推進(jìn)公司層面需跨多部門協(xié)作的創(chuàng)新項(xiàng)目，配合園區(qū)服務(wù)部門跟蹤入駐項(xiàng)目的發(fā)展。

該崗位位于上海靜安區(qū)，學(xué)歷要求為本科，為其開(kāi)出的月薪范圍為50k-70k。從招聘信息來(lái)看，這一崗位更注重行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與資源，而相比該機(jī)構(gòu)放出的其他崗位，薪資已經(jīng)在中上偏高的水平。

這透露出一個(gè)明顯的趨勢(shì)——美元基金正在努力適應(yīng)國(guó)內(nèi)LP的招商需求，包括為地區(qū)引進(jìn)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、配合產(chǎn)業(yè)園區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤等。昔日朋友圈游走全球各地的美元投資人也開(kāi)始到國(guó)內(nèi)三四線城市小縣城出差，干起人民幣基金的活兒。

“并不奇怪?！鄙钲谝晃蝗嗣駧呕餓R朋友聊起，最近兩年接到不少獵頭的溝通，大多在給美元背景鮮明的雙幣基金招聘人民幣基金募資崗。開(kāi)始募集人民幣，無(wú)疑是絕大多數(shù)美元基金本土化轉(zhuǎn)型的重要一步。

記憶里，今年國(guó)內(nèi)各大頭部基金調(diào)整姿勢(shì)的一幕幕仍在眼前。6月份，紅杉資本宣布分拆獨(dú)立，轟動(dòng)一時(shí)；三個(gè)月后，藍(lán)馳創(chuàng)投改英文名為拼音縮寫“Lanchi”，改名意味不言而喻；幾乎同一時(shí)間，紀(jì)源資本宣布正式獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，不再使用GGV這一英文品牌。

與此同時(shí)，全球PE巨頭華平投資選擇與宜興合作，募集第一支人民幣基金；CMC資本首支碳中和基金落地安徽，基石LP是安徽省國(guó)資“三重一創(chuàng)”二期基金。

“LP變了，服務(wù)內(nèi)容就得變。”招商，必然會(huì)是一個(gè)繞不過(guò)去的話題。

招商辦擠爆VC/PE辦公室

其實(shí)這一幕，已經(jīng)在人民幣基金面前屢屢上演。

今年1月，一家頭部人民幣VC成立了一個(gè)專門服務(wù)招商返投的部門，部門成員的主要職責(zé)就是研究各個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)情況，根據(jù)區(qū)域劃分引導(dǎo)基金資源、被投企業(yè)和潛在項(xiàng)目，其他部門的同事再?zèng)Q定怎么拿錢、怎么投。

“這兩年，我們的工作明顯多了一項(xiàng)：整理各地稅收和招商政策。”深圳某人民幣基金投后負(fù)責(zé)人如是坦言。

在他的印象中，招商這樣的事情投資機(jī)構(gòu)近幾年開(kāi)始出現(xiàn)，“只要募集人民幣基金，就繞不開(kāi)政府引導(dǎo)基金，而拿了政府引導(dǎo)基金，那就要滿足他們的最大訴求——返投，即是招商。”無(wú)論是多么頭部的投資機(jī)構(gòu)，都沒(méi)法避免。

甚至，投資機(jī)構(gòu)內(nèi)部負(fù)責(zé)招商的同事還要承接一些“會(huì)展”工作。2022年，深圳一家人民幣基金與中部某城市合作，在當(dāng)?shù)嘏e辦了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，并順勢(shì)挖掘一批當(dāng)?shù)馗咝７趸鰜?lái)的項(xiàng)目?！懊盍舜蟀肽辏迷诋?dāng)?shù)卣軡M意。”不過(guò)該基金的投后人員透露，自家在返投和招商落地完成得不好，今年還要繼續(xù)想別的辦法。

臨近年末，每一家投資機(jī)構(gòu)的年會(huì)陸續(xù)舉行，可以明顯看到的變化是，招商的色彩更濃厚了?！敖衲昴陼?huì)，難得把大部分被投企業(yè)聚齊，LP爸爸們輪番招攬。”

難以避免出現(xiàn)一些極端的情況。業(yè)內(nèi)傳聞，某家投資機(jī)構(gòu)甚至把招商壓力分?jǐn)偟搅似髽I(yè)身上，把遷注冊(cè)地寫到打款協(xié)議里面——你不遷注冊(cè)地，我就不打款。

還有“前置返投”的操作?！拔覀兿热ギ?dāng)?shù)赝顿Y幾個(gè)項(xiàng)目，再去跟當(dāng)?shù)卣哪假Y的事情?！苯?jīng)歷幾年運(yùn)作后，政府引導(dǎo)基金也觀察到，一些GP在返投上的表現(xiàn)參差不齊，招引項(xiàng)目的數(shù)量不能達(dá)標(biāo)。于是，一些政府引導(dǎo)基金會(huì)要求子基金管理人在申請(qǐng)的時(shí)候就帶著當(dāng)?shù)氐膬?chǔ)備項(xiàng)目來(lái)申請(qǐng)。

而有的FA和項(xiàng)目方也愈發(fā)默契。一個(gè)投融資交流群里，往往100字不到的項(xiàng)目公司簡(jiǎn)介最后都會(huì)附上“是否可遷注冊(cè)地”、“是否可落地分公司”等備注。投資人聊起曾目睹的一幕：為了融資，一家不算太大且沒(méi)有擴(kuò)張需求的企業(yè)把工廠落在了全國(guó)四五個(gè)地區(qū)。

當(dāng)下，只追求財(cái)務(wù)回報(bào)的LP越來(lái)越少，國(guó)資屬性的LP都有一個(gè)重要任務(wù)——為當(dāng)?shù)卣猩桃Y。

于是，政府招商辦也卷到了GP辦公室。一家華南人民幣基金合伙人告訴投資界，最近幾個(gè)月，前來(lái)拜訪的政府招商團(tuán)隊(duì)絡(luò)繹不絕，這些團(tuán)隊(duì)來(lái)自全國(guó)各地，甚至為了高效招商，通常都是市長(zhǎng)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)來(lái)訪。

“三個(gè)月時(shí)間里，我們接待的各地政府團(tuán)隊(duì)差不多100個(gè)。”該合伙人坦言對(duì)各地的招商壓力表示理解，“明年辦公室要重點(diǎn)弄一下背景墻，現(xiàn)在來(lái)訪合照是剛需?！?/p>

“創(chuàng)投市場(chǎng)走向分化，已經(jīng)不可避免”

每逢年底，LP開(kāi)始催起返投完成情況，這正在成為大多數(shù)機(jī)構(gòu)的年終考核之一。

聊起返投，達(dá)晨財(cái)智高級(jí)合伙人邵紅霞用了三個(gè)詞總結(jié)：理解、尊重、落實(shí)。

“大多國(guó)資LP承擔(dān)著培育地方產(chǎn)業(yè)的重任，如果你有意尋求合作，那就要理解對(duì)方的訴求，尊重對(duì)方的具體情況，當(dāng)然最關(guān)鍵的是切切實(shí)實(shí)完成返投落地指標(biāo)?！?/p>

沿著這一背景，不論是美元基金還是人民幣基金，都在調(diào)整自己姿態(tài)。常年奔走于一線，邵紅霞總結(jié)了當(dāng)下GP需要具備的幾點(diǎn)要求：

第一，政策的敏感度和解讀能力。

第二，專業(yè)度，對(duì)產(chǎn)業(yè)和項(xiàng)目的判斷能力一定是看家本領(lǐng)。

第三，有效覆蓋。過(guò)往平臺(tái)經(jīng)濟(jì)作為主流投資方向的時(shí)候，很多投資團(tuán)隊(duì)都放在了北上廣深；現(xiàn)在投硬科技，在三四線甚至五線城市都有水下項(xiàng)目和隱形冠軍，所以團(tuán)隊(duì)的“下鄉(xiāng)”能力十分重要。

第四，A股退出能力。正如清科研究中心數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年有45家企業(yè)海外上市，但融資額下降超70%，對(duì)比來(lái)看，一家投資機(jī)構(gòu)需要非常需要具備A股的退出。

“未來(lái)創(chuàng)投市場(chǎng)走向分化，已經(jīng)不可避免。”長(zhǎng)三角一位母基金合伙人這幾年接觸了數(shù)百家GP，他分享自己的一個(gè)觀察：未來(lái)可能將會(huì)留下三類投資機(jī)構(gòu)——

對(duì)產(chǎn)業(yè)有著深刻理解的GP，可能會(huì)演變成為垂直細(xì)分領(lǐng)域的黑馬特色GP；而熟悉各地招商和產(chǎn)業(yè)政策的機(jī)構(gòu)，可以與政府緊密配合，成為招商基金；剩下的中腰部GP漸漸消失，至于大白馬基金則繼續(xù)獨(dú)立發(fā)展。

適者生存，時(shí)代的車輪就這么滾滾碾過(guò)。

本文來(lái)源投資界，作者：楊文靜 劉全，原文：https://news.pedaily.cn/202312/526524.shtml