#01

勒緊腰帶，能賣就賣

Biotech這兩年不好過已經(jīng)是不爭的事實。研發(fā)內(nèi)卷，管線扎堆，市場競爭激勵而支付環(huán)境又并不友好。美股醫(yī)藥板塊的疲軟表現(xiàn)也連帶著收斂了全球一二級投資者對生物醫(yī)藥旺盛的熱情，讓本就需要靠融資來謀生存的商業(yè)模式顯得更加捉襟見肘。

既然現(xiàn)金不太夠，那就想辦法開源節(jié)流。

裁員往往是*的手段。資金充裕時為業(yè)務招聘的滿配人員，在現(xiàn)金緊張時就發(fā)現(xiàn)一半甚至更少的人也能干。而習慣了充足預算、在linkedin上履歷拉滿的外企明星高管，顯然在小廟里念不動經(jīng)，也念不久。對于一個細分賽道的健康狀況，獵頭其實比市場更先感知到。

轉(zhuǎn)型CDMO也是個創(chuàng)收的選擇。市場繁榮、頭腦發(fā)熱時規(guī)劃出的產(chǎn)能在寒冬期立刻閑置。雖說甲乙兩方在商業(yè)模式、人才素養(yǎng)、團隊管理上有著天然的差異，但只要能利用過剩產(chǎn)能創(chuàng)造現(xiàn)金流，那這事就沒毛病。畢竟作為公司創(chuàng)始人和管理者，要給投資人一個信心，要給公司里的百十口子員工一個信心。他們是百十個活生生的人，不是下輪融資ppt里，團隊頁上的一個數(shù)字。

再激進一點，那就要賣工廠賣管線了。去年市場上就發(fā)生了多起新廠房停工停產(chǎn)和賣工廠賣管線的斷臂求生式自救。對于創(chuàng)始人和管理層來說，做這些決定時一定是艱難而痛苦的。但站在股東的角度，回籠的資金卻讓公司得以繼續(xù)存活下去，以期產(chǎn)品能在臨床試驗和市場反饋上獲得更好的表現(xiàn)。

這些招都不好使的，只能破產(chǎn)清算了。近幾年破產(chǎn)的Biotech不在少數(shù)。僅2023年，就有十余家美股上市Biotech宣告破產(chǎn)，其中甚至包括Flagship孵化企業(yè)Codiak BioSciences和納斯達克生物科技指數(shù)公司Akorn Pharmaceuticals。海外尚且如此，我們很難相信國內(nèi)的情況會更樂觀，況且也沒有計入在A、B輪苦苦掙扎失敗的公司。

隨著這些國內(nèi)外公司相繼宣告破產(chǎn)，清算資產(chǎn)，一大批科研儀器設備流入到了自由市場中。

#02

一鯨落，萬物生

如同鯨魚隕落，哺育新的生命，這一批儀器設備也將滋養(yǎng)新一代初創(chuàng)公司的生長。根據(jù)動脈橙數(shù)據(jù)，2023年剛剛過半，就又有近80家完成種子輪/天使輪融資的生物醫(yī)藥初創(chuàng)頂著資本寒冬的白毛風向死亡之谷挺進。當這些公司做好準備走出學校/院所或是孵化器的共享實驗室時，需要大量的二手儀器設備來擴充建設自己的實驗室。

不挑肥揀瘦，便宜好用才是關(guān)鍵。學校實驗室里的設備保養(yǎng)狀況好，使用頻率低，但可遇而不可求。各省市的頭部收購商以及創(chuàng)業(yè)公司內(nèi)的人脈網(wǎng)絡是這些二手設備流通向更早期初創(chuàng)團隊的主要途徑。前者提供完善的售后保障和使用指導，而后者則在時效和成本上占據(jù)優(yōu)勢。前不久就聽聞有蘇州某公司的聯(lián)創(chuàng)在校友群內(nèi)發(fā)帖尋求二手買家，打包整個實驗室的設備。令人唏噓的同時，也祝愿買賣雙方均能從中獲益。

實驗室根據(jù)需求的不同，都有著定制的規(guī)劃設計，但離不開一些基本大件。

● 樣品保存環(huán)節(jié)大多需要冰箱、液氮罐、藥品冷藏箱；

● 樣品前處理環(huán)節(jié)則需要移液器、離心機、凍干機、均質(zhì)儀、培養(yǎng)箱、生物安全柜、潔凈臺；

● 過程分析環(huán)節(jié)一般需要各類PCR儀、酶標儀、凝膠成像系統(tǒng)、核酸電泳系統(tǒng)、分光光度計、熒光定量儀、流式細胞儀、細胞計數(shù)儀等等；

● 最后的清洗滅菌比較常規(guī)，多為高壓滅菌鍋和超聲波清洗機。

在上述設備的基礎之上，再配合一些專用的儀器，基本可以滿足一個初創(chuàng)在微生物實驗室、分子生物學實驗室、細胞生物學實驗室、以及組織培養(yǎng)實驗室的需求。

以國產(chǎn)酶標儀中低端產(chǎn)品線為例，根據(jù)成色的不同，一臺二手設備的價格區(qū)間可以在2-3萬元，是全新設備采購價的40%-60%（這個比例也是市面上大部分可用狀態(tài)的二手設備的價格區(qū)間）。而部分國產(chǎn)中高端產(chǎn)品線甚至能大幾萬就撿到二手的漏，比全新采購價節(jié)省了超過70%。

一臺設備少則省出幾萬，多則省出十幾萬。這搶回來的不是錢，是活下去的時間。作為公司的創(chuàng)始人，無論你是躊躇滿志、目光如炬，剛拿到新一筆融資，還是大半年沒有進展、心態(tài)開始失衡，你都應該回歸理性，恪守你作為一個初創(chuàng)創(chuàng)始人最重要的職責：保證賬面有足夠的現(xiàn)金讓公司活下去。

二手酶標儀比全新的省出幾萬塊錢？買二手！省下幾萬就是一個員工小兩個月的工資。省下十幾萬就有了全公司多干一個月的現(xiàn)金。拿了A輪就想趕緊建GMP車間？先想想！咱要不先盤盤賬看能不能找共享的。年輕時候也是拿槍頭當藥勺的省錢小能手，不能拿了融資就花錢把不住門。在上市公司留夠兩年現(xiàn)金都被詬病的市場環(huán)境下，新銳初創(chuàng)更應重視賬上有足夠過冬的余糧。

#03

規(guī)范的普及，知識的平權(quán)

這里的明線是科研儀器設備的流通，而暗線則是規(guī)范與知識的傳播。

Data and Information。再好的設備，如果不會使用，最終也只能擺到實驗室的角落里積灰。當這些儀器設備被交接到下家手中時，伴隨著的還有上家傳承下來的使用說明、操作規(guī)范、常見問題的解答、甚至上游耗材試劑的平替供應商。帶著這些原始的信息，新銳初創(chuàng)將會以一個更短更平緩的學習曲線投入到研發(fā)當中。

Knowledge and Wisdom。資產(chǎn)合理、有效的加以運用是研發(fā)團隊的一門必修課?，F(xiàn)金的使用如此，設備的使用亦如此。通過重新思考實驗設計來規(guī)劃耗材試劑的真實使用量；記錄、監(jiān)督高能耗設備如超低溫冰箱的開關(guān)次數(shù)和利用率；根據(jù)設備和試劑的保質(zhì)期來對未來使用計劃做制定。這部分經(jīng)驗的繼承也將成為新一批創(chuàng)始人在寒冬中求得生存的智慧。

別忘了，農(nóng)業(yè)社會打底的中國人在熟能生巧這件事上*是宇宙級的。以過去3年為例，憑借大量桌面級設備的普及和廉價試劑盒的出現(xiàn)，中國實驗員愣是把PCR做成了擰螺絲一般的熟練工種，成本優(yōu)勢傲視全球。這部分經(jīng)驗也一定程度上反哺了IVD行業(yè)在成本和效率上的優(yōu)化。這個前提便是海量設備、規(guī)范、知識的共享。

#04

盎然的生機

明、暗兩條線的交織，構(gòu)成了為中國生物醫(yī)藥研發(fā)基本盤提供生命力的龐大根系網(wǎng)絡。這個根系網(wǎng)絡以周期更迭的落葉為養(yǎng)分，不斷延伸擴張，滋生新的嫩芽。生物醫(yī)藥行業(yè)整體的研發(fā)效率因為這個根系網(wǎng)絡的存在而不斷以一個幾乎無法被肉眼觀察到的速度提升，去刺穿行業(yè)整體的邊界。這個效率的提升小到無法用數(shù)字來量化，這個效率的提升像樹的生長一樣緩慢，這個效率的提升勢不可擋。