一次項(xiàng)目對(duì)接，讓從事投資工作的吳志杰和橙果局結(jié)緣。他告訴橙果局：“有時(shí)候，投資人能投 中一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目也需要‘百里挑一’的運(yùn)氣?！?/p>

接受采訪時(shí)，吳志杰正在去“看項(xiàng)目”的路上。比約定時(shí)間早到是他從業(yè)以來一直保持的習(xí)慣，趁著這段時(shí)間，他和橙果局在產(chǎn)業(yè)園周圍的咖啡廳里聊起了投資人的“不易”。

#01

找項(xiàng)目就是一場(chǎng)情報(bào)戰(zhàn)

“從挖掘項(xiàng)目開始，投資人的情報(bào)戰(zhàn)就打響了?！眲傸c(diǎn)好咖啡，坐在靠窗的位置上，吳志杰便開始了他的分享。

找項(xiàng)目看起來靠的是渠道，實(shí)則拼的是人脈，投資人的出身也決定了人脈圈，和其接觸的項(xiàng)目類型。從企業(yè)出身的投資人，接觸到的項(xiàng)目更多都是通過企業(yè)與企業(yè)之間的聯(lián)系，推薦來的。而從高校出身的投資人，會(huì)通過自己的老師、師兄弟等“校園人脈”結(jié)識(shí)新的項(xiàng)目。部分高校還會(huì)定期舉辦“校友會(huì)”幫助校友們牽線搭橋。

當(dāng)然，所屬投資機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同也會(huì)影響投資人關(guān)注的方向。像清華、北大、上海交大、復(fù)旦等重視創(chuàng)業(yè)的高校，會(huì)在校內(nèi)組建投資機(jī)構(gòu)，或者在其他投資機(jī)構(gòu)持股，甚至是校友捐贈(zèng)基金會(huì)用于支持創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。如清華大學(xué)和水木創(chuàng)投、荷塘創(chuàng)投；北京大學(xué)和北大創(chuàng)投等。這種投資機(jī)構(gòu)和高校之間的粘性會(huì)更大，一般高校的轉(zhuǎn)化機(jī)構(gòu)會(huì)收集相關(guān)項(xiàng)目直接輸送至投資機(jī)構(gòu)。

但對(duì)于非高校、企業(yè)持股的投資機(jī)構(gòu)來說，絕大多數(shù)項(xiàng)目還得靠投資人自己去聯(lián)系。這就得靠投資人的“社交能力”：有過融資的企業(yè)查歷史融資情況，看能否通過機(jī)構(gòu)之間的“互幫互助”聯(lián)系；查企業(yè)注冊(cè)地，通過當(dāng)?shù)卣蛘呤钱a(chǎn)業(yè)園信息聯(lián)系；有媒體報(bào)道的就嘗試通過媒體對(duì)接；給企業(yè)前臺(tái)打電話；直接到公司拜訪……所有的辦法吳志杰都曾嘗試過，但大多數(shù)時(shí)候消息都石沉大海。

他打開電腦向橙果局展示了那些“已讀未回”的邀請(qǐng)郵件，有些無奈：“這個(gè)過程是很辛苦，但是能遇見一個(gè)好的項(xiàng)目更不容易?！?/p>

何為好的項(xiàng)目？從投資人的角度來看，好的項(xiàng)目是能在趨勢(shì)、價(jià)值、壁壘和團(tuán)隊(duì)上占有優(yōu)勢(shì)。

首先，賽道的選擇是對(duì)未來的一場(chǎng)押注。把握熱門賽道或者是即將迎來風(fēng)口的賽道，才能獲得相應(yīng)的市場(chǎng)紅利。其次，市場(chǎng)空間決定了項(xiàng)目是否能進(jìn)入市場(chǎng)，而技術(shù)壁壘則決定了項(xiàng)目在市場(chǎng)的高度。創(chuàng)新企業(yè)的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)更是激烈，只有那些建成起“技術(shù)護(hù)城河”的初創(chuàng)企業(yè)才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。最后，歸根到底投資最后還是投人。賽道再具前景，企業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)再?gòu)?qiáng)，如果團(tuán)隊(duì)能力跟不上，那么企業(yè)的未來定不會(huì)太明朗?！@也是投資人一定會(huì)和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)深入接觸后，再?zèng)Q定投資與否的原因之一。

#02

“沒有教授創(chuàng)業(yè)，只有當(dāng)過教授的企業(yè)家”

聯(lián)系上科研人還只是打響投資人戰(zhàn)役的*槍，隨后的溝通環(huán)節(jié)才是重頭戲。

吳志杰估算過一個(gè)數(shù)據(jù)：“如果說將發(fā)出交流要求的企業(yè)作為總數(shù)，除去那些‘已讀不回’的企業(yè)、沒有融資意向的企業(yè)、和其他投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)合作了的企業(yè)云云，剩下能進(jìn)入到溝通環(huán)節(jié)的可能只占總數(shù)的5%。”他邊說邊拿起口袋里隨身攜帶的圓珠筆，在本子上列出數(shù)據(jù)，最終在“5%”上畫了大圈。

到這一環(huán)節(jié)，投資人的身份位置也發(fā)生了轉(zhuǎn)變：從“被項(xiàng)目選擇”到“選擇項(xiàng)目”。在科研實(shí)力之余，創(chuàng)始人的商業(yè)觀念、團(tuán)隊(duì)能力、市場(chǎng)認(rèn)知等主觀決定的東西都將成為投資人判斷是否合作的重要因素。

曾有科研人員打趣道：“和投資人聊就像是一場(chǎng)面試，有些詳細(xì)得甚至像是做了份mbti測(cè)試題。”吳志杰聽后也覺得很形象：“的確如此，合作要想順利，還得合作雙方有相同的價(jià)值觀、市場(chǎng)認(rèn)知以及目標(biāo)，心意相通才能方得始終。”

走過了“確認(rèn)三觀”的階段，便到了明碼實(shí)價(jià)談合同的環(huán)節(jié)。

面對(duì)合同，久居實(shí)驗(yàn)室的教授們或許會(huì)被“對(duì)賭協(xié)議”、“市場(chǎng)估值”、“股權(quán)結(jié)構(gòu)”等行業(yè)黑話弄得昏頭轉(zhuǎn)向。關(guān)于市場(chǎng)圈和科研圈的語(yǔ)言差，吳志杰卻認(rèn)為這是教授們得學(xué)的內(nèi)容：“教授不是溫室里的寶寶，既然選擇走入市場(chǎng)就得學(xué)習(xí)市場(chǎng)的規(guī)則。換而言之，只有自己或者自己的團(tuán)隊(duì)懂市場(chǎng)，才能經(jīng)得起風(fēng)浪。在我看來，沒有教授創(chuàng)業(yè)，只有當(dāng)過教授的企業(yè)家?！彼谋砬橛行﹪?yán)肅，眉頭也擰在了一起，或許這一尖銳的觀點(diǎn)并不常被認(rèn)同。

為了驗(yàn)證自己的觀點(diǎn)，吳志杰舉了一個(gè)例子：幾年前的一次面談，教授像講課一般滔滔不絕的闡述了自己科研項(xiàng)目的創(chuàng)新性和市場(chǎng)空間，聽得他熱血沸騰。但在聊到商業(yè)模式和轉(zhuǎn)化流程時(shí)，教授卻愣住了：“我還沒考慮這么遠(yuǎn)。”吳志杰意識(shí)到教授似乎還沒做好創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備，只能淺淺的給教授建議到：“項(xiàng)目是很好的，但是商業(yè)化層面還需要打磨，建議考慮好市場(chǎng)方向和定位再啟動(dòng)融資?！焙献髯匀灰矝]能進(jìn)行下去。

放棄一個(gè)*前景的項(xiàng)目，對(duì)任何一個(gè)投資人來說都是遺憾，但沒有提前了解市場(chǎng)的項(xiàng)目注定走不遠(yuǎn)。對(duì)于原始創(chuàng)新項(xiàng)目來說，在未來有無限的可能，可若沒能提前規(guī)劃好商業(yè)模式以及大致的產(chǎn)品管線，在產(chǎn)業(yè)的道路上“左顧右盼”反而會(huì)失去原本的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

懂市場(chǎng)，不只能讓教授更好的管理企業(yè)，更是保護(hù)自己的一種能力。合同上關(guān)于權(quán)益所屬、個(gè)人資金是否計(jì)入創(chuàng)業(yè)等，教授得“懂”才能做出最適合自己的選擇。如果只是被“牽著鼻子走”，最后創(chuàng)業(yè)到傾家蕩產(chǎn)的案例也不在少數(shù)。

作為投資人，近幾年最令吳志杰感到欣慰的是，他發(fā)現(xiàn)越來越多的教授有了了解市場(chǎng)的意識(shí)，并且很多高校、醫(yī)院、研究院都專門開辟了負(fù)責(zé)成果轉(zhuǎn)化的部門來輔助教授做轉(zhuǎn)化?！盎蛟S這也是近幾年投資人開始瘋狂搶教授的原因之一吧?！?/p>

這似乎也是投早、投小出現(xiàn)緩和的信號(hào)，他的眉頭也因此終于舒展開來。

#03

創(chuàng)業(yè)要成功，先得“反人性”

在考察了項(xiàng)目可行性，確認(rèn)了“三觀”后，投資人只需再做一件事：等。

時(shí)間能將稻米釀成香醇的酒，也能淘凈教授的創(chuàng)業(yè)心。從接觸項(xiàng)目到最終“收割”，通常需要2-3年時(shí)間。當(dāng)然這個(gè)時(shí)間也不是*的——正處于風(fēng)口的項(xiàng)目，投資人為了搶占市場(chǎng)或許決斷會(huì)快一點(diǎn)；初創(chuàng)項(xiàng)目觀察時(shí)間可能更長(zhǎng)。在這個(gè)漫長(zhǎng)的時(shí)間里，只為“趕風(fēng)潮”創(chuàng)業(yè)的科研人能夠重新規(guī)劃自己的目標(biāo)，而堅(jiān)定創(chuàng)業(yè)想法的科研人也能接觸更多投資人再做判斷。

同時(shí)，項(xiàng)目從想法到市場(chǎng)的周期也格外漫長(zhǎng)。一些初期處于風(fēng)口浪尖的項(xiàng)目，到真正落地或許已經(jīng)成了過去時(shí)。因此，“等待”也成了投資人觀察市場(chǎng)的緩沖帶。在這段時(shí)間里，投資人還會(huì)追蹤項(xiàng)目的進(jìn)度，判斷其成長(zhǎng)的速度。以藥物研發(fā)為例，從設(shè)計(jì)藥物到各種大中小試再到各個(gè)審批環(huán)節(jié)，大約需要近十年時(shí)間。而十年間一切皆有可能，投資人只能多看、多等才能做出最終的判斷。

在經(jīng)過漫長(zhǎng)的磨合后，一些企業(yè)和投資人最終達(dá)成了合作。吳志杰將杯子移到了一邊，身體也往前湊了一點(diǎn)，略顯神秘地講到：“我總結(jié)了一下，最終能走到這一步的創(chuàng)始人都有點(diǎn)‘反人性’?！?/strong>

他所說的“反人性”主要是指，很多成功的創(chuàng)始人在受到批評(píng)時(shí)，不但不惱，反而很樂意。科研人員出身的創(chuàng)業(yè)人容易“活在自己的世界里”，認(rèn)為自己的研發(fā)一定是*價(jià)值的，然則一些臨床醫(yī)生發(fā)掘的臨床需求并不足以支撐起一家公司或者一個(gè)商業(yè)模式，創(chuàng)新鏈與產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)重脫節(jié)造成了許多臨床“偽需求”的出現(xiàn)。

在簽訂投資合同后，投資人和創(chuàng)業(yè)人“捆綁”在了一起，投資人會(huì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行一些投后服務(wù)。通常投資機(jī)構(gòu)會(huì)以被投公司的需求為出發(fā)點(diǎn)，針對(duì)性提供法律、財(cái)務(wù)、人力資源、戰(zhàn)略咨詢等方面的服務(wù)，以幫助被投公司解決困難、提升價(jià)值，最終為被投公司贏得更好的市場(chǎng)收益，投資機(jī)構(gòu)也將得到更豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。在這一環(huán)節(jié)，企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)的關(guān)系尤為密切，而投后服務(wù)的質(zhì)量也正在逐漸成為投資機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。這樣的服務(wù)將持續(xù)到企業(yè)開啟下一輪融資開始，雙方將決定是否繼續(xù)合作。

總的來說，如今企業(yè)選擇投資機(jī)構(gòu)并不只關(guān)注“錢多錢少”，投資的過程中募、投、管、退每一環(huán)節(jié)都構(gòu)成了企業(yè)評(píng)估投資機(jī)構(gòu)實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)。

#04

尾記

還是以發(fā)出交流要求的企業(yè)作為總數(shù)來看，或許最終走到合作的企業(yè)只有百分之一?！澳茏龀梢淮魏吓牡暮献?，投資人不僅要憑借眼光和能力，有時(shí)還得靠點(diǎn)運(yùn)氣。”

言畢，咖啡也喝到了底。和企業(yè)約定的見面時(shí)間將至，吳志杰提包、起身，邁向下一段“百里挑一”的征途。