導讀：

當前，財富管理迎來了新的發(fā)展機遇，中小銀行要通過數字化轉型的推進讓更多的大眾客群享受到經濟增長帶來的財富分配紅利，提升金融服務的可獲得性

作者｜慶曉錚「中原銀行個人金融服務部」

文章｜《中國金融》2022年第24期

習近平總書記在《扎實推進共同富?！返奈恼轮刑岬?，“著力擴大中等收入群體規(guī)模。要增加城鄉(xiāng)居民住房、農村土地、金融資產等各類財產性收入”。這為商業(yè)銀行特別是中小銀行助力廣大居民增加金融資產等財產性收入指明了清晰的方向，對財富管理業(yè)務賦予了新的內涵。

中小銀行加大財富管理業(yè)務力度正當時

財富管理是新形勢下廣大居民投資的迫切需求。近些年，居民的錢袋子逐漸鼓起來，投資意識和投資需求進一步提高。隨著房住不炒政策的持續(xù)實施，廣大居民的投資逐漸從地產等實物資產轉向了金融資產。據波士頓咨詢報道，目前世界居民金融資產占比達52%，中國居民的金融資產比重雖逐年提高，但與歐美等發(fā)達經濟體相比（歐洲45%、北美72%）仍有較大提升空間。

財富管理對改善銀行的收入結構舉足輕重。2021年，六家大型國有商業(yè)銀行平均中間業(yè)務收入占比為13%，股份制銀行為15.9%，城商行、農商行不超過10%，相較國際優(yōu)秀銀行40%左右的占比差距甚大。財富管理業(yè)務因其輕資本的業(yè)務屬性，降低了銀行的資本消耗，提高了銀行的利潤留存率，改善了銀行的收入來源，是銀行個人業(yè)務發(fā)展必然趨勢。

財富管理業(yè)務做得扎實有效勢必成為中小銀行的護城河業(yè)務。財富管理業(yè)務需要大量的專業(yè)人才、獨立的市場研判、特色的配置風格。由于這些特點的存在必然會導致各家銀行對于經營的策略各不相同，發(fā)展路徑獨具特色，因而其可模仿性是不高的，一旦形成了自己的市場，客戶的忠誠度是不言而喻的。

財富管理對于提升中小銀行的綜合服務水平有很大的促進作用。現在的財富管理業(yè)務貫穿于居民的整個生命周期，已從早期簡單粗暴的產品銷售轉變?yōu)橐钥蛻魹橹行?，為客戶提供財富?chuàng)造、增值、傳承等一系列綜合性服務，有著廣闊的前景和很大的市場發(fā)展空間。

中小銀行財富管理行業(yè)的趨勢變化

一是隨著我國居民個人收入的增加，銀行的財富管理業(yè)務也越來越普惠化、大眾化，更多的居民參與其中，為財富管理這一行業(yè)發(fā)展進一步擴大客群，擴大資金投入，提供了良好的時機和發(fā)展機會。二是個人養(yǎng)老金發(fā)展意見的出臺推動了養(yǎng)老財富管理市場的趁勢而起，配套的產品、相關的政策等將會促使其成為財富管理新的增長極。三是居民投資資本市場熱情日趨高漲。國家統(tǒng)計局數據表明，居民儲蓄率進一步下降，投資資產進一步增加，財富管理作為鏈接居民財富與實體經濟的紐帶，為市場提供了廣闊的資金來源。四是產品的合規(guī)促進行業(yè)健康發(fā)展。資管新規(guī)過渡期的結束迎來了新的資管時代，近幾年公募基金規(guī)模迅速上漲、理財規(guī)模穩(wěn)步上升。居民的投教不斷成熟，對市場的參與度越來越高，全國的財富管理市場規(guī)模不斷擴大，這為財富管理的可持續(xù)發(fā)展提供了合法合規(guī)的基礎。

中小銀行開展財富管理業(yè)務的優(yōu)勢

客戶優(yōu)勢。客戶是一切業(yè)務開展的核心。中小銀行由于長期深耕地方發(fā)展，積累了大量的本地客戶，且客戶與中小銀行之間的信任關系是天然的、長久的，這就為中小銀行開展各項業(yè)務提供了先天的優(yōu)勢條件，同時中小銀行在近幾年的發(fā)展中逐漸形成了較為成熟的客戶層級體系，客戶的服務體系相對完善，這也為各家財富管理機構開展合作打下了基礎。

賬戶優(yōu)勢。賬戶是一切金融活動的載體。財富管理業(yè)務所涉及的產品的交易買賣、持倉交易跟蹤、資金流動、賬戶風險把控都依托銀行賬戶開展，為中小銀行抓實客群規(guī)模增長、降低客群資產規(guī)模、發(fā)力財富管理業(yè)務提供了得天獨厚條件。

渠道優(yōu)勢。從既有的線下渠道來看，中小銀行是本土機構中渠道布設最廣、下沉力度最大、服務半徑最長的機構。隨著數字化的不斷推進，中小銀行線上渠道近幾年一直發(fā)力，有些銀行的線上業(yè)務替代率已達到95%以上。

中小銀行開展財富管理的主要措施

第一，加強與同業(yè)機構的密切合作。中小銀行受限于地域、人才、自身研發(fā)能力等，對于產品的創(chuàng)設能力相對較弱，不能很好地滿足居民的各類財富需求。這就需要其有開放包容的心態(tài)，加大與各類財富管理機構的合作力度，包括理財子公司、基金、保險、信托、證券等。不但要積極引入優(yōu)質的公司、優(yōu)質的產品，豐富自身的產品貨架，打造財富產品超市，而且還要大力借助頭部機構的投研能力不斷豐富完善自身的投研體系，形成自己特色化的投資建議，在市場有鮮明的觀點。在此基礎上還要聯(lián)合優(yōu)秀的同業(yè)開展投資者教育工作，共同推進客戶對于市場的認識度，提高銷售的透明度。

第二，建立健全內部管理風控流程。中小銀行由于產品代銷比重較大，這就要求其不斷加強對于代銷產品合作的全流程管控制度。結合自身所處地域客戶特點以及業(yè)務發(fā)展愿景等制定本行對于合作機構的標準；認真進行產品的選擇，要清晰所引入產品的投資邏輯、底層資產構成，定期要求合作機構提供重要產品的運作報告，做實產品準入退出機制；建立健全銷售的適當性管理機制，切實做到賣者盡責的要求，杜絕信息不對稱帶來的銷售違規(guī)。

第三，大力推進數字化轉型。商業(yè)銀行數字化的推進為財富管理的普惠化、大眾化提供了天然的助力。數字化程度越高，財富管理的服務邊界就越廣、服務效率就越高、服務能力就越強。銀行業(yè)的數字化轉型催生了在線客服、知識庫、在線客戶經理等多種服務手段，通過數據之間的串聯(lián)，應用大數據智能化分析、自動化銷售等進一步拓寬服務的邊界和效率，形成了簡單問題自助解決、復雜問題在線解決、個性問題線下解決的大趨勢。這就要求中小銀行加大數字化轉型力度，通過構建底層交易系統(tǒng)做支撐、中層數據平臺做分析、上層交易渠道觸客戶的分布式架構，以此完善中小銀行財富管理的服務技術架構。

第四，廣泛搭建財富生態(tài)開放平臺。中小銀行的財富管理業(yè)務要想卓有成效，必須要打造開放化的財富管理平臺，邀約各類合作機構入駐，構建財富管理的生態(tài)系統(tǒng)，把維護客戶的方式由單一銀行提供變?yōu)槎嗉覚C構共同開展，營銷的方式由產品銷售的單一服務改變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡膰@產品、咨詢、投顧的聚合服務，從而達到進一步提升機構的服務能力、服務水平和服務效率的目的。

第五，逐步提升自身財富管理能力建設。自身能力的增強才是可持續(xù)發(fā)展的決定因素，這就要求中小銀行從投研能力、投顧能力、風控能力、隊伍建設能力等多維度開展能力提升，形成核心競爭力。

投研能力決定中小銀行財富管理能走多高。要不斷提升機構對市場的研判、對擇時的把握、對客戶收益的影響能力，這是銀行財富管理的核心競爭力，要久久為功，通過研判獲取價值。

投顧能力決定中小銀行財富管理能走多久。投顧能力體現了銀行的服務水平，“三分投、七分顧”的理念在市場已經形成共識。投顧能力要求銀行不僅要有一套完整的KYC（了解你的客戶）流程，也要充分學會KYP（了解你的產品），更要掌握KYT（了解你的投資品種和工具），來提升客戶、產品、工具之間的匹配性。

風控能力決定中小銀行財富管理能走多遠。中小銀行要不斷提升對于財富管理行業(yè)的整體風險識別能力，要通過不斷完善內控制度、市場監(jiān)測、監(jiān)管政策學習、同業(yè)交流學習等提升自身的內部風險管理水平，并積極運用金融科技等手段提升風險的智能化控制。

人員建設能力決定中小銀行財富管理能走多穩(wěn)。人才是一家企業(yè)的核心競爭能力之一。隨著財富管理市場的不斷發(fā)展，財富管理的從業(yè)人員競爭將會日趨激烈。中小銀行必須立足長遠，建立一支專業(yè)的投研團隊，為全行的銷售方向提供指引；建立一支專業(yè)的投顧團隊，為客戶的綜合金融服務方案提供支持；建立一支專業(yè)的銷售團隊，為客戶提供更加貼心、專業(yè)、溫馨的銷售服務工作，提升客戶黏性。

當前，財富管理已經是各家銀行的戰(zhàn)略業(yè)務、賽道業(yè)務、風口業(yè)務。在共同富裕的背景下，財富管理迎來了新的發(fā)展機遇，中小銀行要通過數字化轉型的推進讓更多的大眾客群享受到經濟增長帶來的財富分配紅利，提升金融服務的可獲得性、便利性和普惠性，促進居民財富收入的穩(wěn)步增長，進一步縮小居民財富差距，推進我國共同富裕事業(yè)的發(fā)展?！?/p>（責任編輯 張曉哲）