前言：本文用字口頭語(yǔ)含量＞書(shū)面語(yǔ)言，不喜請(qǐng)直接關(guān)閉或劃走。請(qǐng)上次搬運(yùn)我稿件還搞錯(cuò)撰稿人且缺少重要內(nèi)容的紗布這次認(rèn)真點(diǎn)兒，復(fù)制粘貼都能出錯(cuò)實(shí)在是有點(diǎn)兒突破人類正常智商的下限。

產(chǎn)業(yè)鏈招商產(chǎn)業(yè)鏈招商，不管你理解的是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)進(jìn)行招商還是依托產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)成果來(lái)招商，不知道啥叫產(chǎn)業(yè)鏈就別玩了，只知道啥叫產(chǎn)業(yè)鏈也別玩了。

Part1. 多維度理解產(chǎn)業(yè)鏈

1.1 基礎(chǔ)認(rèn)知-基于生產(chǎn)工序

我們拿到手里的任何實(shí)體產(chǎn)品都是從自然資源加工變化而來(lái)，不同的是加工的過(guò)程繁簡(jiǎn)不一。例如買(mǎi)袋大米，你可能會(huì)覺(jué)得就是把稻子脫殼曬干之后裝袋然后運(yùn)到超市或者菜市供你購(gòu)買(mǎi)，但你看著你手里的手機(jī)或者你駕駛的轎車(chē)就不會(huì)認(rèn)為有這么簡(jiǎn)單。

我們可以將實(shí)體產(chǎn)品的生產(chǎn)粗略分為下圖所示的四個(gè)工序，所有的產(chǎn)業(yè)鏈都跟這四個(gè)工序有關(guān)。

常規(guī)工序

很顯然，采集自然資源需要采礦車(chē)、挖掘機(jī)之類的設(shè)備，加工成原材料不僅需要加工設(shè)備還需要檢測(cè)設(shè)備，生產(chǎn)零配件和組裝實(shí)體產(chǎn)品同樣也需要不同的設(shè)備。無(wú)論最后的產(chǎn)品是看似簡(jiǎn)單的衣物褲衩還是復(fù)雜到讓堪稱發(fā)指的飛機(jī)高鐵，從自然資源到成品都需要相應(yīng)的專用設(shè)備。那么我們可以延展出第二張圖。

生產(chǎn)支撐

仔細(xì)觀察上圖，紅色框部分我們暫且稱為主加工鏈。主加工鏈盡管只有四個(gè)框，但由于產(chǎn)業(yè)本身的發(fā)展都要求最終的產(chǎn)品具有高性能、高耐用性等特點(diǎn)，這意味著相應(yīng)的每個(gè)框都能衍生出更為精細(xì)和復(fù)雜的步驟，也意味著主加工鏈被拉得更長(zhǎng)，每個(gè)零配件每個(gè)步驟都有若干企業(yè)參與，即便某個(gè)步驟或某個(gè)零配件廠家出現(xiàn)問(wèn)題也不會(huì)導(dǎo)致主加工鏈停止運(yùn)轉(zhuǎn)而影響最終產(chǎn)品的面世，這就是我們說(shuō)的強(qiáng)鏈的一部分，也是產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商時(shí)選擇目標(biāo)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之一。

紅框被稱為主加工鏈，那藍(lán)色部分我們就稱為生產(chǎn)支撐鏈吧，以相應(yīng)的設(shè)備為主的生產(chǎn)支撐鏈同樣也會(huì)隨著紅框的細(xì)分而細(xì)分。而且，生產(chǎn)設(shè)備同樣也是一種產(chǎn)品，按紅框部分的邏輯，生產(chǎn)設(shè)備也可以延展出相應(yīng)的主加工鏈。那么圖二就變成了下面的樣子。

鏈網(wǎng)示意

從圖形來(lái)看，這應(yīng)該是一個(gè)由若干主生產(chǎn)鏈相互連接形成的……就叫生產(chǎn)鏈網(wǎng)得了。很明顯，一張網(wǎng)比一條線更穩(wěn)定，吸附企業(yè)的能力也更強(qiáng)。這也是我為什么在分析產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目時(shí)會(huì)首先分析區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局的原因。

1.2 基礎(chǔ)認(rèn)知-四鏈合一與三位一體

主加工鏈的四個(gè)紅框代表四個(gè)主要環(huán)節(jié)，紅色箭頭不僅是象征工序，也意味著這些環(huán)節(jié)的相關(guān)企業(yè)間有供需關(guān)系存在，例如生產(chǎn)汽車(chē)需要發(fā)動(dòng)機(jī)、生產(chǎn)衣物需要布料、生產(chǎn)攝像頭需要玻璃等等，這種供需關(guān)系形成的鏈條在產(chǎn)業(yè)鏈中被稱為供需鏈。

從自然資源到最終成品的生產(chǎn)過(guò)程每個(gè)環(huán)節(jié)都需要若干企業(yè)參與，這些參與了企業(yè)因?yàn)楣┬桕P(guān)系而有了聯(lián)系，這種聯(lián)系在產(chǎn)業(yè)鏈中被稱為企業(yè)鏈。

供需關(guān)系之所以能將相關(guān)企業(yè)鏈接到一起，是因?yàn)楣┬桕P(guān)系伴隨著價(jià)值提升和利益分配，這種聯(lián)系被稱為價(jià)值鏈。舉個(gè)例子：我花五塊錢(qián)買(mǎi)了二兩肉絲三個(gè)青椒，炒了盤(pán)青椒肉絲賣(mài)給食客收入十五元，我得從這十五元里掏三塊給肉販子拿兩塊給菜販子，自己留下十元，這個(gè)過(guò)程中我提升了青椒和肉絲的價(jià)值，而且與肉販菜販分配了十五元的收入，那么我與肉菜販之間就形成了價(jià)值鏈。

這些由供需關(guān)系和價(jià)值分配關(guān)系鏈接在一起的企業(yè)，天然有著聚集在一塊兒的趨勢(shì)，理由也很簡(jiǎn)單就是為了節(jié)省成本，諸如日常溝通、售后服務(wù)、物流倉(cāng)儲(chǔ)等方面的成本都將因企業(yè)間物理距離的拉近而降低。這種企業(yè)間聚集形成的空間關(guān)系被稱為空間鏈。

供需鏈、價(jià)值鏈、企業(yè)鏈、空間鏈，是產(chǎn)業(yè)鏈這個(gè)概念的四個(gè)重要組成部分。

但我覺(jué)得，在實(shí)際工作中，從這四個(gè)維度去了解某個(gè)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成，會(huì)很生硬，不是什么好選擇。我更喜歡把某個(gè)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈分成主供需鏈、生產(chǎn)支撐鏈和服務(wù)鏈三部分。

以摩托車(chē)生產(chǎn)為例------

主供需鏈：車(chē)架、發(fā)動(dòng)機(jī)、腳踏、車(chē)把等零配件及整車(chē)生產(chǎn)。如果嚴(yán)格點(diǎn)兒說(shuō)甚至可以延伸至金屬冶煉及加工。

生產(chǎn)支撐鏈：主供需鏈上所有零配件生產(chǎn)、整車(chē)生產(chǎn)、產(chǎn)品檢測(cè)及生產(chǎn)制造工藝升級(jí)相關(guān)的設(shè)備供應(yīng)。

服務(wù)鏈：市場(chǎng)研究、戰(zhàn)略咨詢、人力及財(cái)務(wù)外包、智造升級(jí)、軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)物流等企業(yè)運(yùn)營(yíng)及發(fā)展所需的服務(wù)。

這種方式是將產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展需求與鏈上企業(yè)的經(jīng)營(yíng)所需相連，同時(shí)也能從企業(yè)的角度出發(fā)，在產(chǎn)業(yè)鏈上尋求一個(gè)更務(wù)實(shí)的占位，并通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈間的融合與互補(bǔ)尋求更為廣闊的發(fā)展空間。

1.3 延展-產(chǎn)業(yè)鏈的融合與互補(bǔ)

產(chǎn)業(yè)鏈的融合，是指因?yàn)榧夹g(shù)或零件存在一定的通用性或互補(bǔ)性使得兩條或多條產(chǎn)業(yè)鏈部分或全部融合形成新的產(chǎn)業(yè)鏈，或者對(duì)已有產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行場(chǎng)景多元化和技術(shù)基礎(chǔ)的強(qiáng)化。

是不是聽(tīng)上去很拗口？舉個(gè)例子。

比如公司P是做手機(jī)攝像頭的，那無(wú)疑是屬于手機(jī)制造產(chǎn)業(yè)鏈或者說(shuō)是屬于電子信息制造業(yè)的手機(jī)制造板塊。在手機(jī)攝像頭領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟后，公司P憑借技術(shù)積累和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)先后進(jìn)入物業(yè)安防、智慧商場(chǎng)系統(tǒng)、超市收銀等領(lǐng)域，這意味著電子信息業(yè)與傳統(tǒng)的物業(yè)管理、金融物流等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域融合。而后隨著新能源轎車(chē)的普及，公司P也獲得了車(chē)載記錄儀、車(chē)身視覺(jué)傳感器等配件制造訂單，這無(wú)疑是電子信息制造業(yè)與汽車(chē)制造業(yè)的進(jìn)一步融合。

再比如傳統(tǒng)的生產(chǎn)設(shè)備盡管相較于純手工制作已是大大地提升了生產(chǎn)效率和精度，但依靠機(jī)械傳動(dòng)鏈接的相關(guān)動(dòng)作部分依然需要操作者進(jìn)行大量的機(jī)械化重復(fù)操作。如何進(jìn)一步降低人力成本提高操作效率？用傳感器取代人眼，用既定程序解放腦力體力。這一想法本質(zhì)上是電子信息、光學(xué)技術(shù)與傳統(tǒng)機(jī)械技術(shù)深度融合，數(shù)控機(jī)床、柔性生產(chǎn)線、工業(yè)機(jī)器人等就是這一融合領(lǐng)域的典型代表。

產(chǎn)業(yè)鏈融合從微觀上看是產(chǎn)品使用場(chǎng)景的擴(kuò)大、產(chǎn)品性能的提升以及生產(chǎn)效率的優(yōu)化，從宏觀即經(jīng)濟(jì)發(fā)展層面來(lái)看就是更為強(qiáng)勁的發(fā)展?jié)摿?、發(fā)展動(dòng)力和更堅(jiān)韌的產(chǎn)業(yè)鏈。產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)中的延鏈通常與產(chǎn)業(yè)鏈融合有關(guān)。

對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)而言，產(chǎn)業(yè)鏈融合意味著機(jī)遇，甚至有可能是發(fā)掘藍(lán)海的風(fēng)口。

1.4 延展-從區(qū)域發(fā)展看產(chǎn)業(yè)鏈

我們先思考一個(gè)問(wèn)題：以不依靠推行政策、發(fā)布地方法律法規(guī)等行政手段為前提，如何卡某個(gè)產(chǎn)業(yè)的脖子以降低它的發(fā)展速度？

之所以要強(qiáng)調(diào)這個(gè)前提，是因?yàn)槟承┻`法或國(guó)家明令禁止的產(chǎn)業(yè)是不用卡脖子的，例如塔寨那種擁有毒品全產(chǎn)業(yè)鏈的地兒都不用卡，直接刺脖子，主打一個(gè)快準(zhǔn)狠直接徹底鏟除。

我們將主加工鏈分解和變形一下就可以得到上圖，采集自然資源并初步加工后，按產(chǎn)品性能和生產(chǎn)要求，在配套的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)支持下精加工為相應(yīng)的材料并生產(chǎn)零配件進(jìn)行組裝，即“精制材料+配套設(shè)備+技術(shù)支持=產(chǎn)品”。而后，考慮到生產(chǎn)所需的場(chǎng)地和人力，這個(gè)等式可以拓展為“材料+設(shè)備+技術(shù)+載體空間+人=產(chǎn)品順利生產(chǎn)”。不難理解吧？那么要卡脖子也很簡(jiǎn)單，等號(hào)左邊的卡一個(gè)或者干脆全給卡掉，那么相應(yīng)產(chǎn)業(yè)就難以發(fā)展了。

反言之，如果要通過(guò)產(chǎn)業(yè)尤其是制造業(yè)的快速發(fā)展來(lái)拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)，那么區(qū)域政府部門(mén)一定會(huì)盡力滿足等號(hào)左邊的五個(gè)條件。載體空間由產(chǎn)業(yè)園區(qū)提供，人才人力可以培養(yǎng)加外部引入，技術(shù)支持一部分由專門(mén)的科研機(jī)構(gòu)和技術(shù)支持服務(wù)機(jī)構(gòu)提供，另外一部分則與生產(chǎn)設(shè)備相關(guān)，材料和設(shè)備甚至往往由專門(mén)的產(chǎn)業(yè)鏈予以支撐。

對(duì)區(qū)域發(fā)展而言，單從產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)的角度，重點(diǎn)應(yīng)該有四個(gè)：

◆ 自然資源的采集以及相應(yīng)的初加工主要依托區(qū)域自然資源稟賦，無(wú)法強(qiáng)求。

◆ 生產(chǎn)設(shè)備是制造業(yè)的基石，所以最好能有設(shè)備制造相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。

◆ 一個(gè)組裝能養(yǎng)活一堆配件，所以要組裝和配件兩頭抓。

◆ 智能化改造儼然是產(chǎn)業(yè)升級(jí)必經(jīng)之路，相應(yīng)的電子信息制造業(yè)、信息服務(wù)業(yè)將肩負(fù)構(gòu)筑區(qū)域產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的重任。

根據(jù)上面四個(gè)重點(diǎn)，不僅可以初步判斷區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局的優(yōu)劣勢(shì)，也能找到短板發(fā)力成為產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的切入點(diǎn)和著力點(diǎn)。

Part2. 產(chǎn)業(yè)布局解讀

什么是產(chǎn)業(yè)布局？簡(jiǎn)單點(diǎn)兒說(shuō)就是某區(qū)域政府在區(qū)域規(guī)劃了發(fā)展哪些產(chǎn)業(yè)以及產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。

重慶的“33618”是指做大做強(qiáng)做優(yōu)智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車(chē)、新一代電子信息制造業(yè)、先進(jìn)材料這3大萬(wàn)億級(jí)產(chǎn)業(yè)集群；推動(dòng)智能裝備及智能制造、食品及農(nóng)產(chǎn)品加工、軟件信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群各自形成五千億級(jí)產(chǎn)值；創(chuàng)新打造新型顯示、高端摩托、輕合金材料、輕紡、生物醫(yī)藥、新能源及新型儲(chǔ)能6大千億級(jí)特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群；培育壯大衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)、生物制造、生命科學(xué)、元宇宙、前沿新材料、未來(lái)能源、功率半導(dǎo)體及集成電路、AI及機(jī)器人、服務(wù)器、智能家居、傳感器及儀器儀表、智能制造裝備、動(dòng)力裝備、農(nóng)機(jī)裝備、纖維及復(fù)合材料、合成材料、現(xiàn)代中藥、醫(yī)療器械共18個(gè)新星產(chǎn)業(yè)集群。

當(dāng)然，還有另外一種表述方式。

濰坊市“5+10+N”重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展布局中的10是指10個(gè)500億級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈，包括生物醫(yī)藥、紡織服裝、高端鋁材、智能農(nóng)機(jī)、節(jié)能環(huán)保、造紙包裝、應(yīng)急安防、特色新材料、綠色鑄造、磁技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈，既有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，也有新興“藍(lán)?！碑a(chǎn)業(yè)。

為啥需要分析和解讀區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局？又該如何分析和解讀？

2.1 以產(chǎn)業(yè)鏈為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)集群

前文中重慶和濰坊的產(chǎn)業(yè)布局描述分別使用了產(chǎn)業(yè)集群和產(chǎn)業(yè)鏈，這兩個(gè)概念間的差異和聯(lián)系是什么？為什么感覺(jué)可以相互取代？

產(chǎn)業(yè)集群是指產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)聚集在一起發(fā)展的傾向或者已經(jīng)聚集在一起的結(jié)果，它是產(chǎn)業(yè)鏈中空間鏈的具象表現(xiàn)，更是產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)肉眼可見(jiàn)的結(jié)果。而空間鏈，是產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)通過(guò)供需鏈產(chǎn)生的空間聯(lián)系，供需鏈所代表的供需關(guān)系我們看不見(jiàn)摸不著，但空間鏈?zhǔn)切枰d體空間予以承載的，這就是產(chǎn)業(yè)園區(qū)的主要功能之一。

2.2 單論某個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈意義不大

產(chǎn)業(yè)鏈招商是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)進(jìn)行，無(wú)論是參與產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)還是享有產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)的成果，無(wú)疑都需要對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈有相當(dāng)深入的理解。

但，就事論事去理解產(chǎn)業(yè)園區(qū)聚焦的某個(gè)或全部產(chǎn)業(yè)方向?qū)?yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈，其實(shí)意義不大。

因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要舉措，而區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展并非建設(shè)某一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈而是同時(shí)建設(shè)某幾個(gè)甚至十幾個(gè)乃至幾十個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上如果每個(gè)環(huán)節(jié)只有一個(gè)企業(yè)坐鎮(zhèn)那意味著這條產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定性堪憂，同理一個(gè)區(qū)域只建設(shè)一條產(chǎn)業(yè)鏈且只有這么一個(gè)產(chǎn)業(yè)支撐區(qū)域發(fā)展，則意味著區(qū)域的發(fā)展同樣不夠穩(wěn)定。

產(chǎn)業(yè)鏈招商是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)進(jìn)行的，但招商時(shí)推動(dòng)企業(yè)入駐園區(qū)的動(dòng)力應(yīng)該是區(qū)域經(jīng)濟(jì)的活力、區(qū)域產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定性和明朗前景以及園區(qū)的服務(wù)三者有序疊加而產(chǎn)生，產(chǎn)業(yè)布局的合理性決定了區(qū)域經(jīng)濟(jì)的活力和區(qū)域產(chǎn)業(yè)的前景，而園區(qū)的服務(wù)是基于對(duì)兩者的專業(yè)認(rèn)知結(jié)合已有的服務(wù)內(nèi)容和資源而賦能入駐企業(yè)快速發(fā)展。解讀產(chǎn)業(yè)鏈的特質(zhì)并非目的，而是在了解產(chǎn)業(yè)布局時(shí)必須做的事情。

2.3 產(chǎn)業(yè)布局的整體和局部

我們先將區(qū)域的所有產(chǎn)業(yè)視為一個(gè)整體，例如重慶的33618，我們把這個(gè)暫且稱之為重慶產(chǎn)業(yè)體，這個(gè)產(chǎn)業(yè)體的活力強(qiáng)弱取決于靈魂三連擊：合理嗎？完整嗎？有錢(qián)賺嗎？

所謂合理，是指產(chǎn)業(yè)體里輕重工業(yè)都得有，有制造業(yè)還要有服務(wù)業(yè)，理想一點(diǎn)兒的狀態(tài)是產(chǎn)業(yè)體里的產(chǎn)業(yè)鏈有彼此融合的可能性。

所謂完整，可參看前面的三位一體，即材料、設(shè)備、零配件、成品銷售。即便有自然稟賦的原因?qū)е伦匀毁Y源可能無(wú)法直接開(kāi)采獲得，但相應(yīng)的要有新材料產(chǎn)業(yè)補(bǔ)位。

重慶最新產(chǎn)業(yè)布局詳見(jiàn)《立足現(xiàn)有基礎(chǔ) 放大特色優(yōu)勢(shì) 構(gòu)建“四梁八柱” “33618”重慶未來(lái)五年全力打造現(xiàn)代制造業(yè)集群體系_重慶市人民政府網(wǎng)》

按這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)看看重慶發(fā)展規(guī)劃共計(jì)27個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中，材料相關(guān)的有先進(jìn)材料、輕合金材料、前沿新材料、纖維及復(fù)合材料、合成材料共五個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，建設(shè)目標(biāo)產(chǎn)業(yè)總值超萬(wàn)億；設(shè)備相關(guān)的有智能裝備及智能制造、新能源及新型儲(chǔ)能、傳感器及儀器儀表、智能制造裝備、動(dòng)力裝備、農(nóng)機(jī)裝備共六個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，建設(shè)目標(biāo)同樣產(chǎn)業(yè)總值超萬(wàn)億。有材料有設(shè)備，重慶產(chǎn)業(yè)體的基礎(chǔ)可以說(shuō)比較牢固了。再看看生產(chǎn)出的產(chǎn)品：半導(dǎo)體和集成電路、服務(wù)器、智能家居、現(xiàn)代中藥、生物醫(yī)藥、摩托、食品及農(nóng)產(chǎn)品加工、輕紡等，受眾覆蓋了企業(yè)和居民，妥妥的輕重搭配。同時(shí)還有電子信息制造、軟件信息服務(wù)等產(chǎn)業(yè)集群為制造業(yè)的數(shù)字化、智能化升級(jí)提供軟硬件保障。33618的整體布局顯得穩(wěn)定且前景可期。

然后……如果你是重慶某產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商經(jīng)理，把園區(qū)聚焦的產(chǎn)業(yè)放到前面的重慶產(chǎn)業(yè)體整體中進(jìn)行解讀，會(huì)相較于單論某個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈有更為明顯的對(duì)目標(biāo)企業(yè)的吸引力。何況，這種針對(duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)整體布局的分析，未必需要自己去做，因?yàn)檫@是產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目落地簽約之前運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行產(chǎn)業(yè)投資分析無(wú)法繞過(guò)去的部分，而且內(nèi)容可能更為詳盡，數(shù)據(jù)支撐也更為全面。弄到這么一份分析報(bào)告能減少很多時(shí)間和精力的付出。

如果你有興趣，可以假設(shè)自己是濰城科技谷的招商經(jīng)理，先根據(jù)《“5+10+N”！濰坊產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展劃重點(diǎn)》解讀濰坊的產(chǎn)業(yè)布局，然后將濰城科技谷聚焦的產(chǎn)業(yè)方向放到濰坊產(chǎn)業(yè)體的整體中進(jìn)行解讀?；蛘呤请S便找個(gè)城市的產(chǎn)業(yè)園區(qū)進(jìn)行相應(yīng)的操作。這個(gè)練習(xí)是《今日亂彈-有趣的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目背后的隨機(jī)見(jiàn)真章》中的一部分，能有效提升自己的產(chǎn)業(yè)理解能力。

Part3. 豬尾續(xù)貂之寫(xiě)在最后

產(chǎn)業(yè)鏈招商，產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且劳挟a(chǎn)業(yè)鏈或圍繞產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)這一方法的簡(jiǎn)稱，重點(diǎn)還是招商。招商從政府部門(mén)或者說(shuō)區(qū)域發(fā)展的角度是引入和聚集企業(yè)打造產(chǎn)業(yè)集群的必經(jīng)之路，但對(duì)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)而言，招商無(wú)論是賣(mài)廠房還是租廠房，都是銷售行為。

實(shí)施銷售行為，最表面化的理解是銷售人員與客戶溝通充分展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)來(lái)促使客戶了解、理解產(chǎn)品并下單購(gòu)買(mǎi)。深入一點(diǎn)，客戶方有三個(gè)重要角色是銷售人員需要特別關(guān)注的：使用者、決策者、支付者，要達(dá)成銷售目標(biāo)，需要這三個(gè)角色一致同意。

舉個(gè)例子，一家三口去給女兒買(mǎi)電腦，女兒根據(jù)自己的用途告訴父親電腦的配置和期望的品牌，父親衡量電腦配置、性價(jià)比等是否合適，母親判斷購(gòu)買(mǎi)電腦的預(yù)算是否超標(biāo)。電腦店的店員需要向女兒介紹電腦配置所具備的性能和用途，要就個(gè)別配件的配置高低與父親溝通，最后還要與母親極限拉扯價(jià)格和贈(zèng)品等問(wèn)題，最后這三個(gè)大爺都點(diǎn)頭，單子就成了。

園區(qū)招商也需要說(shuō)服客戶方的這三個(gè)角色，但有一個(gè)容易被忽視的問(wèn)題：招商經(jīng)理的客戶是企業(yè)，這三個(gè)角色很有可能由企業(yè)的高級(jí)管理者擔(dān)任，諸如河北分公司負(fù)責(zé)人或者華南區(qū)總裁之類的，再不濟(jì)也是市級(jí)企業(yè)的副總甚至是老板。這種行政級(jí)別的差異會(huì)帶來(lái)兩個(gè)麻煩：首先是心理上的差距，會(huì)導(dǎo)致溝通時(shí)可能出現(xiàn)自信不足導(dǎo)致銷售進(jìn)程受阻；其次是認(rèn)知層級(jí)或者說(shuō)眼界的差距，會(huì)導(dǎo)致招商經(jīng)理可能接不上對(duì)方的話。

這就是為什么我一直強(qiáng)調(diào)要先解讀區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局而后通過(guò)園區(qū)聚焦產(chǎn)業(yè)的了解給園區(qū)一個(gè)產(chǎn)業(yè)級(jí)的定位，這不僅是為了讓產(chǎn)業(yè)園區(qū)的宣傳有理有據(jù)而規(guī)避空喊口號(hào)的尷尬，更重要的是這是多數(shù)企業(yè)尤其是決策者腦子正常的企業(yè)在企業(yè)擇址這個(gè)問(wèn)題上的常規(guī)思考路徑。這不是單純豐富銷售話術(shù)，而是為了短時(shí)間內(nèi)縮短與目標(biāo)客戶三個(gè)重要角色之間的認(rèn)知差距，構(gòu)建一個(gè)雙方層級(jí)一致的溝通平臺(tái)以提高招商工作的效率。