30608/21
我們知道，產業(yè)招商和園區(qū)招租，兩者互有交集，又各有側重。如果用產業(yè)招商的方法來做園區(qū)招租，或者以純租賃思維來做產業(yè)，肯定是做不好的。
今天，筆者與大家分享產業(yè)招商和園區(qū)招租各自該怎么做？
正文：
產業(yè)招商與園區(qū)招租，招商邏輯截然不同
從經營角度看，產業(yè)招商與園區(qū)招租模式和目標的差異，決定了兩者不同的操盤思維與邏輯。
在筆者看來，產業(yè)招商，必須要有產業(yè)思維。一個好的產業(yè)園區(qū)，自始至終都要把產業(yè)發(fā)展放在首位，服務好企業(yè)，產生稅收、創(chuàng)造就業(yè)，最終實現(xiàn)區(qū)域經濟增長。為了實現(xiàn)這一目標，需要招商人員具備很強的全局意識，能跳出具體項目、事件，立足整體，以全產業(yè)鏈視角篩選意向企業(yè)并推動項目順利落地。
園區(qū)招租則不同，園區(qū)做的是空間的生意，是靠租賃回收現(xiàn)金的，早一天能租掉，就多一天的房租收入。至于什么幾大功能平臺、幾大服務體系，都是為租賃服務的，都是短期噱頭。這時候，招租人員首先考慮的就不是產業(yè)，而是要以招租的思維去經營，想盡一切辦法快速去化才是王道。如果把園區(qū)招租作為產業(yè)招商項目去經營，搞深耕細作那一套，往往會死得很慘。戳這里，了解智慧園區(qū)招商解決方案
客戶需求能不能憑空產生？
對于園區(qū)招租，企業(yè)選址的需求不可能憑空產生。不僅如此，甚至企業(yè)對地段、面積、戶型等需求都非常固定，絕不是一句「我們這里租金更低」所能改變的。因此，園區(qū)招租更多的是做匹配生意，即為意向客戶匹配相應的房源，正好你要，正好我有，足矣。
因此，招商人員的工作重心并不在引導客戶需求。而是要圍繞三點：1、如何盡可能多去覆蓋有選址意向的企業(yè)？2、這些企業(yè)當中，哪些企業(yè)的需求與園區(qū)基本匹配？3、如何在與競品的競爭當中形成比較優(yōu)勢？這三個問題解決了，招租就是自然而然的事情。
有別于園區(qū)招租，從某種程度上講，產業(yè)招商中，企業(yè)的需求是可以創(chuàng)造的，老板的決策也是可以改變的。因為產業(yè)招商的對象一般是成熟企業(yè)，他們選址絕不僅僅是換個地兒辦公這么簡單，而是要綜合考慮營商環(huán)境、市場潛力、經營成本、供應鏈、人才資源等因素。招商人員可以從各個層面影響客戶決策，包括扶持政策、平臺服務、產學研服務、政策服務、資源對接、市場開拓等。
哪怕一家企業(yè)當時沒有搬遷或擴張的計劃，你只要敢承諾，你來我這里投資，我就能讓你賺得更多、做得更大，企業(yè)一定會感興趣。至于企業(yè)提出的條件，有能夠滿足的、肯定也有滿足不了的，這個很正常，只要通過條款設計達到一個相對的平衡，成功引進的概率還是挺大的。
招商人員手里有哪些籌碼？
產業(yè)招商，要基于區(qū)域的核心優(yōu)勢來轉化。
由于產業(yè)招商的主體是政府（政府委托第三方機構運營，主管部門也是政府），項目具有三個天然優(yōu)勢。
1、地段，政府園區(qū)一定拿核心地段的物業(yè)，在中小城市，這個特點更突出，區(qū)域內的標桿園區(qū)，基本都是政府主導；
2、資源，政府所能調動的資源是任何企業(yè)、任何人都無法比擬的，這點不用多說；
3、政策，在普適政策外，政府可以給企業(yè)提供額外的優(yōu)惠，只要項目質地夠好，免租根本不是問題。
這些東西是民營企業(yè)沒有的，你非要糾結條件不如政府，那么只能是庸人自擾。企業(yè)要做好招租，政府園區(qū)的東西我們學不來，要想比同行做得好，核心要把握好四個差異化優(yōu)勢。
1、體制靈活，產業(yè)招商項目周期很長，政府卡得嚴，項目申請報告書、投資強度、財政貢獻、產出比、配套要求、土地供應情況、能耗等方方面面政府都要審核，有些企業(yè)等不及，就這么錯過了。而園區(qū)招租就沒有這個煩惱，只要企業(yè)付得起租金，當天就能入住。
2、產品力強，企業(yè)對辦公品質的要求越來越高，硬件設施更好的民營園區(qū)競爭力更強。研究好戶型、裝修高檔些，配置合理的配套，再結合關系活絡一些，爭取拿到一些政策性扶持，并不一定比政府園區(qū)做得差；
3、無考核壓力，政府招商有嚴格的評審機制，產值、稅收達不到要求，即便企業(yè)通過入駐，后續(xù)的補貼也無法拿到；而園區(qū)招租沒有這樣的要求，無論稅收一個億還是零，都會不影響企業(yè)經營辦公。
4、模式多樣，政府公共政策一旦制定就要堅決執(zhí)行，不能隨意更改，而園區(qū)招租只要不影響房東收益、不違背法律，其他事情大都可以靈活變通。
找哪些渠道？
產業(yè)招商與園區(qū)招租的渠道截然不同。
產業(yè)招商，項目主要依賴企業(yè)推薦和招商人員自拓，自拓的方式包括駐點招商、小分隊上門招商、親情招商、校友招商等等。而中介渠道并不是產業(yè)項目的主要來源（嚴格意義上說，中介當中，只有擁有一定口碑和招商案例的、專業(yè)從事招商引資的機構，以及「五大行」、「四大所」這種頂級咨詢管理和企業(yè)服務公司才有一些合作價值），甚至有干部認為中介的介入還會搶占自己的功勞。戳這里，了解智慧園區(qū)招商解決方案
而園區(qū)招租則高度依賴中介機構，尤其在一二線城市，項目想快速去化，必須抱緊中介這條大腿。此外，以老帶新在寫字樓租賃中的作用也非常大，筆者曾對旗下運營寫字樓項目成交渠道統(tǒng)計，客戶轉介紹成交占比高達30%-40%。
另一方面，園區(qū)招租自拓客的成交占比非常低，理由有二：
一是以前行情好，招商人員完全不需要自己找客戶，只要把渠道帶過來的客戶做好轉化即可完成任務；
二是團隊配置的人手通常有限，沒有精力去做自拓客。但現(xiàn)在需求明顯減少，各地招租壓力都很大，園區(qū)招租也要自己去拓展客戶，方式除了常見的網絡營銷和線下掃樓，更多還是要盡可能多去接觸企業(yè)，尤其是與園區(qū)有交集的企業(yè)（比如來訪但最終沒有成交的企業(yè)，都要加微信并記錄在檔），形成自己的招商朋友圈。
差距不止一點點
產業(yè)招商和園區(qū)招租，手里的牌是不同的。
園區(qū)招租好比一維空間，大家都在產品上進行比拼，拼樓宇品質、拼價格、拼物業(yè)、拼戶型；而傳統(tǒng)的招商引資則是二維空間，在產品的基礎上，多了土地和政策兩張王牌。
而產業(yè)招商的牌就很豐富，除了以上這些，還可以利用資本力量（政府引導基金）撬動企業(yè)投資；做好營商環(huán)境，利用環(huán)境來招商；或者利用產業(yè)鏈——一個行業(yè)的龍頭企業(yè)在這里，他的上下游在這里，你作為他的供應商，不可能不來。從這個角度講，產業(yè)招商是三維空間的玩家，園區(qū)招租只是點和線組成的一維空間，完全不可同日而語。
關于這一點，著名經濟學家張五常先生也曾表達類似的觀點。他說，中國經濟發(fā)展是因為各個城市的地域競爭，地域競爭是把每一個城市變成了一個城市的運營服務商，一個城市的書記和一個城市的市長，就變成了這家企業(yè)的董事長和總經理。
自然而然，我們的招商人員就是企業(yè)的銷售人員，只是說我們的產品是城市的經濟地理空間資源、政務服務和營商環(huán)境這些軟性的產品，而不是一個能夠看得見、摸得著的產品。這種抽象的產品被投資者以投資的形式進行了購買，進而帶動了就業(yè)，創(chuàng)造了稅收。
考核的維度
績效考核是園區(qū)招商工作中的一項重要內容。
對于園區(qū)招租，出租率是團隊考核的核心指標，行情好的時候，一個項目出租率達不到90%就算失敗。而當市場下行，操盤者除了要關注整體出租率，還要關心每一套房源的空置時間和因此造成的資產流失。但總體上講，園區(qū)招租的考核還是圍繞空間收益本身進行。
而產業(yè)招商則不同，很多人會把產業(yè)招商和園區(qū)招租劃等號，尤其是一些工業(yè)地產公司和房地產轉型做產城的公司，在對招商人員的考核中，會把項目去化回款作為最重要的考核指標。
事實上，產業(yè)招商算的是經濟賬、算的是總賬，房租收入，土地收入只是一方面，通過適當讓利幫助企業(yè)發(fā)展，企業(yè)用產業(yè)、稅收和就業(yè)回饋地方，才能形成產業(yè)招商的完美「閉環(huán)」。如果只盯著空間做生意，算不得真正意義上的產業(yè)招商。
運營服務賦能招商
最后一點是運營服務。大家都在講運營服務很重要，但究竟要做哪些工作？什么時候開始做？計劃投入多少錢？投入的是成本？還是回本就行？還是要盈利？很少有人講得清。
其實，企業(yè)真正想要的東西無非三種，資金、政策和市場，只要有這三個東西，其他的都可以靠邊站。但現(xiàn)實卻是，這三樣東西只有政府才能給，市場化園區(qū)根本給不了。
不過，市場化園區(qū)也不必妄自菲薄，這三樣之外，還有一些事情可以做。
1、物業(yè)服務，物業(yè)服務是基礎，也是與企業(yè)連接的最佳切入點，很多產業(yè)招商人會忽視這一點，園區(qū)派一個專職的運營服務人員和物業(yè)一起協(xié)同起來，可以使園企的關系更緊密，為后續(xù)以商招商打好基礎。
2、信息提供，企業(yè)來了，我馬上告訴企業(yè)可以申請的扶持政策有哪些，哪些肯定申請的，哪些是可以試一試的，分別可以申請到多少錢，申請需要哪些材料等等。
3、項目申報，企業(yè)都有申報需求，無非是自己做還是找人做，如果園區(qū)幫企業(yè)做成，相互之間的信任就會更進一步；
4、人才招聘，企業(yè)都有招人難的問題、中小微企業(yè)招人更難，園區(qū)如果能幫企業(yè)對接到更多人才，也是幫了企業(yè)一個大忙。
來源：園區(qū)在線，本文已獲授權，對原作者表示感謝！
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