企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是效率競(jìng)爭(zhēng)，如果不是研發(fā)航天發(fā)動(dòng)機(jī)、芯片這種高精尖技術(shù)的公司，大部分公司的真正壁壘只有一個(gè)，就是規(guī)模。

雖然咱們國(guó)家在大力發(fā)展硬科技，向高質(zhì)量發(fā)展的線路前進(jìn)，但是咱們國(guó)家目前還是一個(gè)制造業(yè)大國(guó)，這就導(dǎo)致一種情況：你所謂的產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)，最多1個(gè)月的時(shí)間，就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者追平甚至超越。

效率和規(guī)模的前提條件就是高轉(zhuǎn)化率，你的戰(zhàn)略、研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、獲客、運(yùn)營(yíng)，整體效率是否足夠的強(qiáng)大。

現(xiàn)在很多公司會(huì)依靠抖音這一個(gè)渠道實(shí)現(xiàn)逆襲，徠芬高速吹風(fēng)機(jī)通過抖音，在一年時(shí)間里，把戴森從第一名擠到了第三名，第一名是599的徠芬高速吹風(fēng)機(jī)，第二名是399的徠芬高速吹風(fēng)機(jī)SE。

但是真正遇到一個(gè)百億、千億級(jí)的巨無霸競(jìng)品時(shí)，你很難依靠一個(gè)渠道去逆襲，因?yàn)樗皇悄骋粋€(gè)點(diǎn)做得好，而是整體都做的不好。

初創(chuàng)公司不可能每一個(gè)點(diǎn)都做得好，你只有集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，即集中資源在某一個(gè)點(diǎn)上發(fā)力。從而獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后再開辟新的戰(zhàn)場(chǎng)，這樣逐步超越行業(yè)領(lǐng)先者。

很多企業(yè)早期的發(fā)展都比較困難，很少有那種出生就含著金鑰匙的。那為什么只有少部分人能做起來，大部分做不起來？盡管有外在的運(yùn)氣成分，實(shí)際和他們經(jīng)歷了四個(gè)階段密切相關(guān)。

一、四級(jí)增長(zhǎng)

1.創(chuàng)業(yè)到規(guī)模商業(yè)的四級(jí)良性增長(zhǎng)引擎

最近7年多的時(shí)間里我服務(wù)了創(chuàng)維電視、OPPO、安徽移動(dòng)、南孚電池、足力健老人鞋、八馬茶業(yè)、熊貓不走蛋糕、滿婷、Little Freddie(英國(guó)小皮輔食)、E寵、東陽光、花點(diǎn)時(shí)間、貓王收音機(jī)、晨北科技、飛智科技、清華紫荊教育、博商、猿輔導(dǎo)、編程貓、阿爾法蛋、凱叔講故事、張德芬空間、美唄醫(yī)美、愛帝宮月子中心、神州優(yōu)車、諾貝爾瓷磚、北森云計(jì)算SaaS、咚咚來客私域SaaS、開工大吉辦公室裝修等46個(gè)行業(yè)頭部公司。

在給他們做轉(zhuǎn)化率提升咨詢項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)深入了解企業(yè)的發(fā)展歷程，如何從一家初創(chuàng)公司發(fā)展成營(yíng)收百億、千億的龍頭企業(yè)，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)基本都經(jīng)歷了四個(gè)大的階段，分別對(duì)應(yīng)四級(jí)良性增長(zhǎng)引擎，這四級(jí)良性增長(zhǎng)引擎如下圖所示：

① 跑通MVP，冷啟動(dòng)以小博大

創(chuàng)業(yè)面臨的第一個(gè)問題是：如何做出一個(gè)符合市場(chǎng)需求，能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品？

當(dāng)你好不容易做出一個(gè)產(chǎn)品出來后，第一個(gè)問題就是怎么確定你的產(chǎn)品能跑通MVP（Minimum Viable Product,最小可行產(chǎn)品）？

有一個(gè)概念叫消費(fèi)者任務(wù)，就是消費(fèi)者花錢買這個(gè)產(chǎn)品，是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品能夠解決他的某一個(gè)真實(shí)需求。

我們做產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)常加各種功能，這會(huì)導(dǎo)致以下幾個(gè)問題。第一，研發(fā)成本過高。第二，一直不上市場(chǎng)去測(cè)試。第三，因?yàn)檠邪l(fā)成本高，所以賣的也高，導(dǎo)致能買得起這個(gè)產(chǎn)品的人天然就少。

所以一般來說，你先做一個(gè)最小的產(chǎn)品原型出來，它能夠解決用戶的某一個(gè)核心痛點(diǎn)，做完以后，根據(jù)反饋再不斷調(diào)整。

你怎么確定你的產(chǎn)品是合適的，能跑通MVP？有一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的方法：找陌生人，并且通過大概2-3個(gè)渠道去推廣。

為什么不是一個(gè)渠道？因?yàn)楹苌儆袉我坏那滥軌蛲瓿梢粋€(gè)公司幾十億、幾百億的大增長(zhǎng)，要通過多個(gè)渠道才能實(shí)現(xiàn)。如果超過500個(gè)陌生人愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品，說明你產(chǎn)品能滿足他們需求（幫他們解決問題）。

跑通MVP之后，如何以小博大？我現(xiàn)在幫助客戶完成冷啟動(dòng)階段，會(huì)用到多種以小博大方式，比如：用引發(fā)情緒共鳴的內(nèi)容，來制造刷屏話題；比如：抖音、小紅書等平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷；再比如：搜索下拉框營(yíng)銷；還有：炫耀類、測(cè)試類H5營(yíng)銷等。

另外單獨(dú)針對(duì)ToB的客戶，早期營(yíng)銷，我們的以小博大營(yíng)銷方式更傾向于泛SEO營(yíng)銷，更多以小博大的方法和案例，詳見《超級(jí)轉(zhuǎn)化率：如何讓客戶快速下單》這本書里的4.1節(jié)。

為了幫助大家更好理解，舉個(gè)具體的例子。我在商學(xué)院有個(gè)學(xué)員叫葉洪新，就是最近爆火的徠芬高速吹風(fēng)機(jī)的創(chuàng)始人。他們拍攝了一系列爆款短視頻，其中一個(gè)在抖音平臺(tái)傳播的爆款短視頻的主題是“爭(zhēng)吵不可避免，讓我們一起解決問題，而不是覺得對(duì)方是一個(gè)問題”。

這個(gè)爆款視頻在抖音一個(gè)平臺(tái)就獲得了909.5萬的點(diǎn)贊量、29.9萬條評(píng)論量和37.8萬次轉(zhuǎn)化，按照抖音的算法，播放量超過1個(gè)億。而徠芬花了多少錢制作這個(gè)視頻呢？答案是：不到50萬。

徠芬的這條軟文廣告視頻，沒有直接說自己產(chǎn)品多好，也沒一上來就講自己的產(chǎn)品噪音低、風(fēng)速快。那視頻說了什么呢？先引入基于使用場(chǎng)景的痛點(diǎn)刺激。

忙碌了一天的妻子剛洗完頭發(fā)，在洗手間用吹風(fēng)機(jī)吹頭發(fā)。這時(shí)，丈夫接到公司電話。吹風(fēng)機(jī)很吵，淹沒了電話的聲音。丈夫很煩躁，大聲吼著說：

“你沒看到我正在給領(lǐng)導(dǎo)打電話嗎？吵死了”。

妻子也很委屈的說道“我忙了一天，吹個(gè)頭發(fā)怎么啦？”丈夫說道“每次吹頭發(fā)都能吹半天，我這忙正事呢，你能不能講點(diǎn)理??？”上面這個(gè)帶有沖突的居家生活日常讓很多人有畫面感，也說出了傳統(tǒng)吹風(fēng)機(jī)的弊端：聲音吵、風(fēng)力小。

然后丈夫氣沖沖的帶著電腦到房間里繼續(xù)開會(huì)。忙完電話會(huì)后丈夫帶著落寞地情緒打開房門?？吹狡拮用覄?wù)的身影，覺得很愧疚，正好看到徠芬的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，就買了回來，對(duì)他老婆說：

你說你啊，一個(gè)吹風(fēng)機(jī)用了這么多年，都舍不得換，這個(gè)啊，我看了好多測(cè)評(píng)專門為你買的，它家還開了發(fā)布會(huì)，說是有高無刷電機(jī)，風(fēng)特別大，吹得快”。

妻子最后：“一個(gè)吹風(fēng)機(jī)還開發(fā)布會(huì)呢？貴不貴啊？”

丈夫說：“拉倒吧，你每個(gè)月給我那點(diǎn)零花錢，能貴到哪去啊？”

視頻最后，丈夫一邊吃著妻子留的飯菜，一邊笑著看向妻子的慢鏡頭畫面，再也沒有吹風(fēng)機(jī)的噪音了。這就是洞察人性的高手，每一句話都是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，卻又融入到真實(shí)的生活場(chǎng)景之中。很多品牌方投廣告，就是忍不住打硬廣，恨不得把自己的產(chǎn)品夸到天上去。

但其實(shí)，你是什么不重要，客戶認(rèn)為你是什么才重要。要縮短客戶決策時(shí)間，就要把產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的買點(diǎn)，且要融入到基于真實(shí)場(chǎng)景的痛點(diǎn)刺激之中。

徠芬這條視頻爆火破圈之后，迅速批量復(fù)制同樣的營(yíng)銷打法，而且在2022年雙十一前夕開始大量投放電梯廣告。花了多少錢？不超過4000萬。為什么這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)投電梯廣告這種媒體？因?yàn)榇碉L(fēng)機(jī)雖然是小家電，但是是耐耗品，消費(fèi)者一般不會(huì)想到要更換。

但雙11有購(gòu)買環(huán)境和氛圍。消費(fèi)者總想，商家都在搞活動(dòng)，我是不是該買點(diǎn)東西？這個(gè)時(shí)候，大規(guī)模投廣告就合適了。內(nèi)容營(yíng)銷引起情緒價(jià)值進(jìn)而引發(fā)消費(fèi)者共鳴的以小博大營(yíng)銷的商業(yè)價(jià)值有多大？

徠芬作為一個(gè)新國(guó)貨品牌，從月銷售額很小，做到單月1個(gè)億以上的GMV 規(guī)模，僅僅不到1年時(shí)間。這就是內(nèi)容情緒價(jià)值牽引商業(yè)價(jià)值的力量。這就是以小博大的價(jià)值。

② 依靠規(guī)模流量帶來規(guī)模的快速增長(zhǎng)

很多人覺得缺流量，但他們真正缺的不是流量，他們真正缺的是提高轉(zhuǎn)化率的方法！

沒流量，買就行了，沒錢，借錢就好，但是為什么不借錢大規(guī)模買流量？

因?yàn)檗D(zhuǎn)化差，借錢買流量就成為了虧損動(dòng)作，進(jìn)而導(dǎo)致根本不敢大規(guī)模買。

所以我們?nèi)钡氖鞘裁?？缺的是提高流量轉(zhuǎn)化效率的方法，而不是缺流量。

找到增長(zhǎng)點(diǎn)，提高轉(zhuǎn)化率，加上源源不斷的購(gòu)買流量，通過這樣組合實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)。

③ MGM裂變營(yíng)銷增長(zhǎng)

如果你一天真的能花幾十、上百萬的廣告費(fèi)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)花到一定時(shí)間，就花不動(dòng)了，是因?yàn)樵撡I就買，不買就不買了。這個(gè)時(shí)候就要進(jìn)行MGM的裂變營(yíng)銷增長(zhǎng)，但為什么不是一開始就做裂變營(yíng)銷增長(zhǎng)呢？因?yàn)榱炎儬I(yíng)銷的前提是基礎(chǔ)用戶量要大。

裂變營(yíng)銷增長(zhǎng)，本質(zhì)上是通過社交關(guān)系鏈，觸達(dá)到媒介不能直接觸達(dá)的用戶，比如我母親以前不上網(wǎng)的，村里面有人用拼多多，讓她幫忙砍一刀（砍價(jià)），她就開始學(xué)會(huì)網(wǎng)上購(gòu)物了，有時(shí)候收到的快遞比我還多。

有裂變營(yíng)銷增長(zhǎng)要遵循福格行為模型B=MAP（Motivation動(dòng)機(jī)、Ability能力、prompt提示）

福格行為模型講的是：要完成一件事情，必須同時(shí)滿足動(dòng)機(jī)、能力和提示三個(gè)條件。

裂變營(yíng)銷會(huì)涉及三層轉(zhuǎn)化率，比如一般通過海報(bào)來裂變。

第一個(gè)叫分享率，用戶為什么愿意把海報(bào)或鏈接轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈或私信給朋友？

第二個(gè)叫點(diǎn)擊率，被傳播者看到海報(bào)或鏈接，為什么愿意去掃碼或點(diǎn)進(jìn)去看詳情？

第三個(gè)叫完成率，點(diǎn)進(jìn)去以后，被傳播者為什么完成你想要ta完成的動(dòng)作？比如關(guān)注、預(yù)約或支付

分享率×點(diǎn)擊率×完成率，是整個(gè)裂變的效率。

④ 開辟新的業(yè)務(wù)線，重復(fù)迭代前面三步

單一業(yè)務(wù)是有用戶上限的，當(dāng)單個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展到極致，還需要增長(zhǎng)，得開辟新的業(yè)務(wù)線，重復(fù)迭代前三步，迎來第二增長(zhǎng)曲線。通過私域用不同產(chǎn)品滿足相同客戶的不同需求，把普通用戶變成超級(jí)用戶，進(jìn)而提高用戶的整個(gè)生命周期價(jià)值（LTV）。

說到內(nèi)容營(yíng)銷，大家自然想到抖音和小紅書，其實(shí)抖音上生產(chǎn)的內(nèi)容最終是給平臺(tái)系統(tǒng)算法看的。比如，你看到一些內(nèi)容，會(huì)做各種動(dòng)作，比如是否迅速刷掉看下一條、是否點(diǎn)贊、是否轉(zhuǎn)發(fā)、是否收藏、是否評(píng)論，然后系統(tǒng)運(yùn)算根據(jù)大家的動(dòng)作來決定要不要給你的視頻加熱、推薦。

很多營(yíng)銷人都知道抖音短視頻有一個(gè)很重要的數(shù)據(jù)，叫完播率，但比完播率更重要的是黃金2秒，它的定義是當(dāng)一個(gè)視頻展現(xiàn)在受眾面前的時(shí)候，是否播放超過2秒，或者說在2秒之內(nèi)完成了點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)發(fā)或評(píng)論的動(dòng)作，2秒之內(nèi)做了上述多個(gè)動(dòng)作，只算一次有效動(dòng)作，不會(huì)重復(fù)計(jì)算。

大部分人去抖音是為了消磨時(shí)間（kill time），而如果你做硬廣，那用戶大概率立馬就劃走了。所以很多品牌都是找達(dá)人做軟廣視頻推廣。

很多人羨慕主播賺錢多，但人家直播的辛苦，你看到?jīng)]？某直播一姐之前都是播到凌晨，然后再回去復(fù)盤2-3個(gè)小時(shí)，那個(gè)時(shí)候沒工具，就是靠人工去分析。

現(xiàn)在花點(diǎn)錢買一個(gè)工具，就可以分析直播間的各項(xiàng)數(shù)據(jù)以及成交波峰波谷數(shù)據(jù)，把直播內(nèi)容切片，看看做對(duì)了什么導(dǎo)致了成交波峰，做錯(cuò)了什么導(dǎo)致成交波谷，分析后再繼續(xù)迭代升級(jí)，獲得相對(duì)穩(wěn)定的最佳ROI。

直播投流，有偶然的因素，有時(shí)候你投流也不知道哪個(gè)好，但是投多了以后總有爆的，爆了以后你再分析它為什么能爆，是直播背景圖對(duì)了、還是直播框架對(duì)了，還是某個(gè)話術(shù)對(duì)了。

這個(gè)時(shí)候核心策略是分析爆款視頻的成功因素，然后迅速去投放，批量投放有好結(jié)果后，開始找達(dá)人，破圈，投dou+做引流。

為什么大部分公司做不好這個(gè)？

第一，認(rèn)知上不夠；第二，行動(dòng)力上不夠；第三，沒有借助資本的力量。

所以，一件事情，知道與真正做到之間有一道鴻溝。

普通企業(yè)的戰(zhàn)略：規(guī)模做大，成本下降。

智慧企業(yè)的戰(zhàn)略：先提高轉(zhuǎn)化率，再迅速買流量，獲得高銷量，再反向優(yōu)化供應(yīng)鏈，獲得規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

二、成交拆解

客戶為什么買你的產(chǎn)品？

拆解完客戶旅程你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)過程中浪費(fèi)了很多錢，有一句話是“我知道我有一半的廣告費(fèi)是浪費(fèi)的，但是不知道浪費(fèi)在哪?！?/p>大家想一想，你現(xiàn)在公司里面的研發(fā)成本、生產(chǎn)材料成本、辦公室運(yùn)營(yíng)成本和廣告獲客的成本，哪個(gè)成本是最大的？

當(dāng)規(guī)模特別大時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最大的成本是廣告投放成本。

1.超級(jí)漏斗模型

從上往下一共有四層。

第一層：渠道

通過某個(gè)渠道將產(chǎn)品進(jìn)行曝光。

第二層：展示

讓用戶看到被展示的產(chǎn)品。

第三層：查看

用戶看到線上外層預(yù)覽圖或線下店招門頭后覺得不錯(cuò)，就進(jìn)去查看。

第四層：產(chǎn)生關(guān)系

比如一個(gè)商品詳情頁，或者短視頻，用戶查看以后，就產(chǎn)生一個(gè)關(guān)系。

在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有且僅有以下幾種關(guān)系：關(guān)注、下載、注冊(cè)、打電話、在線溝通、預(yù)約、購(gòu)買。

這個(gè)經(jīng)典的超級(jí)漏斗模型告訴我們兩個(gè)經(jīng)典的事實(shí)。

第一，用戶從上一步往下一步都會(huì)有流失，不可能百分之百的轉(zhuǎn)化。

第二，一般情況下，層級(jí)越多，流失越嚴(yán)重。

用戶越來越少，怎么解決？

第一，要模擬用戶的每一步操作。

第二，要找到影響每一步操作的關(guān)鍵因素并優(yōu)化。

2.超級(jí)轉(zhuǎn)化率

比如有一組興趣教育培訓(xùn)行業(yè)的案例數(shù)據(jù)如下：

人感興趣，這是興趣率；你跟他介紹后，覺得不錯(cuò)，然后33%的人預(yù)約了試聽課，這是預(yù)約率；33%的人到現(xiàn)場(chǎng)聽了課，這是到場(chǎng)率；課程結(jié)束后有50%的人繳費(fèi)報(bào)名，這是成交率。

這四個(gè)率相乘得到超級(jí)轉(zhuǎn)化率0.27%，也就是10000個(gè)人從你面前經(jīng)過，會(huì)有27個(gè)人成交。

想要提升轉(zhuǎn)化率，可以通過改變營(yíng)銷渠道，比如從線下的招生變成線上招生。

人類的進(jìn)步主要取決于四點(diǎn)：私有制、精細(xì)化分工、善用工具、引入資本。其中善用工具是很重要的點(diǎn)。舉個(gè)例子：百度后臺(tái)有個(gè)工具叫關(guān)鍵詞規(guī)劃師，這個(gè)工具能找到不同需求的關(guān)鍵詞，還包含中國(guó)任何一個(gè)地級(jí)市。

如果沒有花錢無法使用這個(gè)工具，還有個(gè)免費(fèi)的工具叫需求圖譜，它是百度針對(duì)特定關(guān)鍵詞的相關(guān)檢索詞，進(jìn)行聚類分析而得的詞云分布，它能告訴你，哪個(gè)詞熱度在上升，哪個(gè)詞熱度在下降，用戶還會(huì)搜哪些關(guān)鍵詞。

現(xiàn)在很多人都在用ChatGPT，告訴大家一個(gè)技巧，你正式使用ChatGPT的時(shí)候，你要先問它一句話，如何正確地使用ChatGPT，你讓他來告訴你應(yīng)該怎么用它，效率才能更高。

通過改變營(yíng)銷渠道、關(guān)鍵詞和營(yíng)銷落地頁，興趣率從5%提升到33%。通過優(yōu)化銷售話術(shù)，預(yù)約率從33%提升到74%。通過優(yōu)化到場(chǎng)SOP，到場(chǎng)率從33%提升到80%。即使到場(chǎng)成交率50%不變，因?yàn)榍懊嫒齻€(gè)重要節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)化率提升了，導(dǎo)致最終的超級(jí)轉(zhuǎn)化率能從0.27%提高到9.76%，漲了30多倍！

只有提升每一步轉(zhuǎn)化率，超級(jí)轉(zhuǎn)化率才能大幅度提升。

再舉一個(gè)我們服務(wù)的客戶案例，超級(jí)漏斗放在電商行業(yè)里面看，則是點(diǎn)擊率、到達(dá)率、加購(gòu)率、加購(gòu)支付率。

達(dá)率就是進(jìn)入官網(wǎng)或者詳情頁，加載完成才離開。加購(gòu)率就是把商品加入購(gòu)物車的概率。

提高到達(dá)率有4種方法，第一：把頁面切小；第二：無損壓縮；第三個(gè)叫CDN加速（即內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)Content Delivery Network,解決跨地域跨運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)性能問題,提供穩(wěn)定快速的加速服務(wù),遍布全球的加速節(jié)點(diǎn),全球或出海業(yè)務(wù)均可獲益），第四個(gè)叫異步加載技術(shù)。

如果你只是在自己的獨(dú)立網(wǎng)站上賣貨，這四種技術(shù)都需要用到，但如果你是在京東、天貓、淘寶、Amazon、Shopee等電商平臺(tái)上賣貨，只能用前兩種方法，后面兩種方法電商平臺(tái)替你做了。

3.直播七問

短視頻信息流的底層邏輯是【無中生有】的過程，傳統(tǒng)的京東、天貓、淘寶的底層邏輯是【有中選優(yōu)】的過程。因此在不同的渠道要使用適合該渠道的營(yíng)銷方法才能有好結(jié)果。

將直播這種高效的銷售形式以超級(jí)漏斗來拆解，我們可以問自己這7個(gè)問題。

1.曝光后，客戶為什么要點(diǎn)擊進(jìn)入直播間？

2.潛在潛在客戶剛進(jìn)入直播間，如何留住潛在客戶？

3.輪播話術(shù)內(nèi)容2-5分鐘怎么寫？分幾個(gè)階段？

4.如何畫面感的表現(xiàn)產(chǎn)品功能？

5.如何證明是正品？

6.如何讓現(xiàn)場(chǎng)下單？

7.如何加互動(dòng)、加關(guān)注？

如果這7個(gè)問題的答案低于5條，就說明專業(yè)水平還是不及格。

三、流量組合

流量組合=以小博大杠桿流量+以大博強(qiáng)規(guī)模流量。

1. 內(nèi)容平臺(tái)種草營(yíng)銷

在小紅書、知乎、公眾號(hào)這些內(nèi)容平臺(tái)發(fā)種草軟文有四個(gè)步驟。

第一，你是否找到適合自己公司產(chǎn)品的內(nèi)容平臺(tái)去種草。

第二，跑通爆文模型。

第三，建立博主模型。

第四，跑通轉(zhuǎn)化閉環(huán)。

其中博主模型有金字塔模型、倒金字塔模型、杠鈴體模型以及紡錘體模型，要根據(jù)擁有的資源和目標(biāo)來匹配合適的博主模型，比如預(yù)算少，然后還想有相對(duì)好的帶貨效果，就用金字塔模型；如果想破圈，的算也多，那就用倒金字塔模型。

你的資源和最終目標(biāo)決定了用什么模型，你做所有的事情都是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

玩內(nèi)容營(yíng)銷杠桿流量，先有聲量，再有銷量，最終實(shí)現(xiàn)品效合一。

2.兩大類流量體

我將世界上的流量體分為兩大種類。

第一種是主動(dòng)搜索類流量，比如搜索廣告，底層邏輯是【有中選優(yōu)】

第二種是被刺激類流量，信息流廣告，底層邏輯是【無中生有】，需要基于場(chǎng)景的痛點(diǎn)刺激使用戶產(chǎn)生需求。

規(guī)模流量組合最優(yōu)解，就是規(guī)模廣告投放的最優(yōu)解。廣告投放最優(yōu)解的本質(zhì)，是規(guī)模前提下追求利潤(rùn)率最優(yōu)解，拋開規(guī)模談利潤(rùn)率是沒有意義的。

3.首單ROI

首單ROI（Return On Investment投資回報(bào)率）有個(gè)公式，也就是今天花多少錢，和賺多少錢的比值。

營(yíng)收=客單價(jià)×銷量，投入=渠道的計(jì)費(fèi)單價(jià)×計(jì)費(fèi)數(shù)量，銷量/計(jì)費(fèi)數(shù)量=轉(zhuǎn)化率。因此首單ROI=客單價(jià)×轉(zhuǎn)化率/渠道計(jì)費(fèi)單價(jià)。

想提高投資回報(bào)率，要么提高分子，要么降低分母，相短時(shí)間提高客單價(jià)很難，它是一個(gè)過程，不是一瞬間就能提高的。但是提高轉(zhuǎn)化率就很有可能，用超級(jí)轉(zhuǎn)化率的方法即可，而超級(jí)轉(zhuǎn)化率就是超級(jí)漏斗模型和轉(zhuǎn)化六要素模型合二為一的終極實(shí)用模型。

依據(jù)上面的首單ROI公式，得出一個(gè)結(jié)論：沒錢就不投，小錢就試試，效果好就借錢投。投廣告是戰(zhàn)略，只要投不死，就往死里投。

但是你投的多，流量自然就不精準(zhǔn)，在泛流量的情況下，這時(shí)候不要追求非常高的ROI，因?yàn)榻^對(duì)高的ROI做不出規(guī)模，如果要ROI絕對(duì)高，只能把流量做到最精準(zhǔn)，但精準(zhǔn)流量很少。

所以企業(yè)要做大，不能是獨(dú)輪車，必須是四驅(qū)賽車。獲客渠道一定要多樣化，把賺錢公司變成值錢的公司是件很重要的事情。

四、超級(jí)轉(zhuǎn)化

1.下單三階段

為什么客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣？

為什么客戶老是說在考慮，但就是不下單？

全國(guó)數(shù)百萬的營(yíng)銷從業(yè)者每天都在想著賣貨，找產(chǎn)品賣點(diǎn)、修改文案、買流量，但是只有很少一部分人在思考一個(gè)消費(fèi)者看到商品到下單會(huì)經(jīng)歷哪幾步，在這些步驟中消費(fèi)者在思考哪些問題。

發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)人的購(gòu)物經(jīng)歷類似，經(jīng)過大量的線上、線下的購(gòu)物經(jīng)歷多維度分析之后，發(fā)現(xiàn)人們從看到商品到最后成交，基本分為三大階段：

① 激發(fā)興趣

基于內(nèi)因和外因，對(duì)某個(gè)事情/產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。

比如，客戶原本有內(nèi)在需求，或者被外來廣告刺激了，就會(huì)產(chǎn)生需求。

② 建立信任

承諾與兌現(xiàn)，產(chǎn)生輕度信任；

信任狀進(jìn)行信任的轉(zhuǎn)嫁，把輕度信任提升為中度信任；

暢銷好評(píng)產(chǎn)生從眾心理，把中度信任升提升為高度信任；

舉個(gè)我服務(wù)客戶的案例，巧用信任狀傳遞價(jià)值的案例。2021年我給國(guó)內(nèi)老人鞋行業(yè)第一品牌足力健老人鞋做轉(zhuǎn)化率提升的重咨詢項(xiàng)目。

足力健老人鞋的slogan是：專業(yè)老人鞋認(rèn)準(zhǔn)足力健，但是這句話并不能讓人立即生動(dòng)形象的想到足力健很專業(yè)，經(jīng)過調(diào)研和優(yōu)化，我們就用了下面這張圖：

擁有304項(xiàng)老人鞋專利，并帶上國(guó)家專利查詢網(wǎng)址，一看有304項(xiàng)老人鞋專利，立馬具象的知道了足力健老人鞋真的非常專業(yè)。

效果文案采用FB/BF法則，而不是FAB/FA/F法則（FAB法則，即Feature屬性、Advantage作用、優(yōu)勢(shì)、Benefit益處）

再舉個(gè)我服務(wù)客戶的案例，效果文案采用FB法則。

“全新大師人像鏡組，明暗遠(yuǎn)近都清晰記錄”VS“單反級(jí)人像三攝，新手變大師，輕松出大片”

“性能全面躍升”VS“性能提升45%，更流暢”

兩組文案對(duì)比，從測(cè)試的數(shù)據(jù)來看都是后者的文案更吸引人。

通過承諾與兌現(xiàn)產(chǎn)生輕度信任；通過信任狀進(jìn)行信任轉(zhuǎn)嫁；再通過暢銷好評(píng)，產(chǎn)生從眾心理。信任度也有輕度信任一路逐步提升為高度信任，為什么還是有很多人不買？

③ 立刻下單

比如你一個(gè)好閨蜜，一個(gè)好兄弟，一個(gè)好合作伙伴給你推薦某個(gè)產(chǎn)品，你夠信任他們，為什么不買？

原因有很多種，主要原因就四種，第一、是好閨蜜，但是不想撞衫，這就沒辦法解決；第二、購(gòu)買力不夠，用消費(fèi)分期來解決，如果消費(fèi)分期對(duì)客戶來說還是很有難度，說明客戶購(gòu)買力極其有效，這時(shí)候就要放棄這類購(gòu)買力很低的客戶；

第三、不需要，這時(shí)候需要用基于使用場(chǎng)景的痛點(diǎn)刺激來激發(fā)產(chǎn)生需求；第四，不著急買。這時(shí)候就要用到轉(zhuǎn)化六要素中的最后一個(gè)要素稀缺，讓客戶行動(dòng)起來。

2.好作品是改出來的

因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道用戶在哪個(gè)場(chǎng)景看到你的作品，所以每個(gè)場(chǎng)景都要模擬出來，然后看有沒有問題。

相對(duì)精準(zhǔn)的引流、落地頁框架策劃、文案策劃、落地頁設(shè)計(jì)都很重要，需要不斷優(yōu)化，持續(xù)的改進(jìn)。

即使同樣的文案，圖片設(shè)計(jì)的不一樣，轉(zhuǎn)化率也有很大的差距。

沒有一步到位的輝煌，只有刻意練習(xí)后成王。

再好的策略，都要放到一線去執(zhí)行，要狠抓執(zhí)行。員工不會(huì)干領(lǐng)導(dǎo)想讓他干的事情，但員工肯定干領(lǐng)導(dǎo)要檢查事情。

讓員工做了，你怎么檢查？實(shí)際上現(xiàn)在很多公司都缺少一個(gè)崗位，叫執(zhí)行動(dòng)作質(zhì)檢員。

一個(gè)轉(zhuǎn)化率提升咨詢項(xiàng)目做完，就要總結(jié)出頁面策劃SOP和視覺呈現(xiàn)SOP，然后依靠執(zhí)行動(dòng)作質(zhì)檢員來逐項(xiàng)核對(duì)Check List ,確保執(zhí)行動(dòng)作不變形。執(zhí)行過程可控，結(jié)果就可控。只有顆粒度精細(xì)化到每一步的過程控制，成功才能批量復(fù)制。

超級(jí)轉(zhuǎn)化率提升是個(gè)系統(tǒng)工程，只有各崗位具備超級(jí)轉(zhuǎn)化率思維的人，一起配合，才能讓超級(jí)轉(zhuǎn)化率大幅度提升。

作者 | 陳勇，六要素創(chuàng)始人，暢銷書《超級(jí)轉(zhuǎn)化率》作者、轉(zhuǎn)化率特種兵。