在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，“保險(xiǎn)系”基金代銷機(jī)構(gòu)正在加速換血。一面有機(jī)構(gòu)積極申請(qǐng)牌照入局，另一面則有機(jī)構(gòu)選擇主動(dòng)離場(chǎng)。

近日，證監(jiān)會(huì)發(fā)布公告顯示，已受理匯豐保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（下稱“匯豐保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)”）提交的《從事公募基金銷售的機(jī)構(gòu)注冊(cè)》申請(qǐng)，目前材料已被接收。而永鑫保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司近日提交了注銷公募證券投資基金銷售業(yè)務(wù)許可證的申請(qǐng)，成為第一家主動(dòng)注銷基金銷售牌照的保險(xiǎn)代理公司。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，基金代銷業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售機(jī)構(gòu)需要打造自己的差異化優(yōu)勢(shì)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)擁有的銷售隊(duì)伍和客戶資源，以及較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，是競(jìng)逐這一市場(chǎng)的兩大優(yōu)勢(shì)。

從“銷售”向“投顧”轉(zhuǎn)型

天眼查信息顯示，匯豐保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)成立于2012年4月5日，注冊(cè)資本金3.8億元。據(jù)官網(wǎng)介紹，作為匯豐集團(tuán)100%全資持有的子公司，匯豐保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是匯豐集團(tuán)在亞洲大財(cái)富管理領(lǐng)域的重要組成部分，旨在為不同類型客戶提供保障相關(guān)計(jì)劃及財(cái)富規(guī)劃服務(wù)。

而早在2013年6月，匯豐集團(tuán)旗下的匯豐銀行就已獲得證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)其證券投資基金銷售業(yè)務(wù)資格，成為首批開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的外資銀行之一。也就是說(shuō)，若是此次匯豐保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)申請(qǐng)的基金銷售資格順利獲批，匯豐集團(tuán)在內(nèi)地?fù)碛械幕痄N售牌照將增至兩張。

而上述一系列舉動(dòng)，或許與匯豐集團(tuán)最新發(fā)布的大財(cái)富管理新策略有關(guān)。4月14日，匯豐集團(tuán)宣布在內(nèi)地市場(chǎng)正式啟動(dòng)大財(cái)富管理矩陣策略，加速投入把握中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)機(jī)遇，這標(biāo)志著外資金融機(jī)構(gòu)首次加入大財(cái)富管理賽道。

據(jù)悉，新策略將整合匯豐旗下機(jī)構(gòu)在內(nèi)地的渠道、產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)，強(qiáng)化全價(jià)值鏈協(xié)同發(fā)展，提高中國(guó)這一全球戰(zhàn)略性市場(chǎng)在匯豐亞洲財(cái)富管理業(yè)務(wù)板塊的比重。在產(chǎn)品與服務(wù)端，將利用保險(xiǎn)、基金和證券領(lǐng)域的專業(yè)能力，對(duì)接新興富裕人群及高凈值客戶在個(gè)人及家庭財(cái)富、健康養(yǎng)老保障等多維度需求，同時(shí)為其企業(yè)提供員工福利金融化服務(wù)，并連接投資銀行業(yè)務(wù)，定制全價(jià)值鏈解決方案。

“中國(guó)居民的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)日趨金融化、多元化、全球化。面對(duì)全球市場(chǎng)波動(dòng)加劇、世界經(jīng)濟(jì)存在諸多不確定因素等挑戰(zhàn)，綜合性的國(guó)際財(cái)富管理機(jī)構(gòu)能夠在市場(chǎng)洞察、產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)能力、數(shù)智化創(chuàng)新等方面發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)定位客戶需求，協(xié)助投資者更好地穿越市場(chǎng)周期，連接海內(nèi)外財(cái)富機(jī)遇。”匯豐銀行（中國(guó)）有限公司財(cái)富管理及個(gè)人銀行業(yè)務(wù)總監(jiān)及匯豐集團(tuán)中國(guó)大財(cái)富管理矩陣策略負(fù)責(zé)人孫丹瑩表示。

事實(shí)上，想要在公募基金大市場(chǎng)分得一杯羹的不只有匯豐保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。3月24日，泰康人壽保險(xiǎn)有限責(zé)任公司的基金銷售業(yè)務(wù)資格也剛剛獲得核準(zhǔn)。

私募排排網(wǎng)財(cái)富管理合伙人姚旭升在接受《國(guó)際金融報(bào)》記者采訪時(shí)指出，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在基金代銷方面擁有兩大優(yōu)勢(shì)：其一，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)擁有現(xiàn)成的銷售隊(duì)伍和海量的客戶資源，獲客成本低效率高；其二，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，客戶更容易產(chǎn)生安全感與信任感?！半S著金融市場(chǎng)的快速發(fā)展，單純的保險(xiǎn)產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶的多元化需求，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過(guò)代銷基金產(chǎn)品可以豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)從銷售到投顧的轉(zhuǎn)型，為客戶提供更有價(jià)值的綜合性資產(chǎn)配置服務(wù)”。

基金代銷市場(chǎng)加速優(yōu)勝劣汰

幾乎與此同時(shí)，永鑫保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司（下稱“永鑫保險(xiǎn)銷售”）卻提交了注銷公募證券投資基金銷售業(yè)務(wù)許可證的申請(qǐng)，并獲得上海證監(jiān)局批準(zhǔn)，成為第一家主動(dòng)注銷基金代銷牌照的保險(xiǎn)代理公司。

公開資料顯示，永鑫保險(xiǎn)銷售成立于2013年2月，是永誠(chéng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（下稱“永誠(chéng)財(cái)險(xiǎn)”）投資組建的全資子公司，注冊(cè)資本金5100萬(wàn)元。2015年10月，永鑫保險(xiǎn)銷售獲批基金銷售資格，成為第四家拿到基金代銷牌照的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。

根據(jù)永誠(chéng)財(cái)險(xiǎn)中期財(cái)報(bào)，2022年上半年，永鑫保險(xiǎn)銷售營(yíng)業(yè)收入2073.21萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)僅4.65萬(wàn)元。基金代銷方面，Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，截至目前，公司共計(jì)代銷基金56只，代銷基金公司2家，兩項(xiàng)數(shù)據(jù)在所有同類型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中均為最低。

姚旭升表示，一方面，伴隨基金行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，公募代銷業(yè)務(wù)對(duì)專業(yè)水平的要求日益提高，行業(yè)精英人才也在逐步向頭部機(jī)構(gòu)集中，市場(chǎng)格局將會(huì)進(jìn)一步分化。另一方面，基金代銷市場(chǎng)也在加速優(yōu)勝劣汰，近年來(lái)一些小型銷售機(jī)構(gòu)由于業(yè)務(wù)保有量低，盈利無(wú)法覆蓋經(jīng)營(yíng)成本等原因，相繼選擇退出市場(chǎng)。

目前，共有5家保險(xiǎn)公司獲批基金代銷牌照，分別是中國(guó)人壽、陽(yáng)光人壽、平安人壽、中宏人壽和泰康人壽。另外還有5家保險(xiǎn)中介公司，分別是華瑞保險(xiǎn)銷售、上海玄元保險(xiǎn)代理、和諧保險(xiǎn)銷售、方德保險(xiǎn)代理和剛剛注銷牌照的永鑫保險(xiǎn)銷售。

與銀行、券商及第三方基金銷售機(jī)構(gòu)相比，保險(xiǎn)公司代銷基金規(guī)模十分有限。根據(jù)中基協(xié)此前公布的2022年第四季度銷售機(jī)構(gòu)公募基金銷售保有規(guī)模百?gòu)?qiáng)榜單，僅中國(guó)人壽、上海玄元保險(xiǎn)代理兩家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)能擠入行業(yè)前100名。其中，券商系、銀行系以及獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)的“非貨幣市場(chǎng)公募基金保有規(guī)?！狈謩e為14378億元、38927億元、26037億元，保險(xiǎn)及代理機(jī)構(gòu)規(guī)模只有737億元。

“基金代銷業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售機(jī)構(gòu)需要打造自己的差異化優(yōu)勢(shì)才能在市場(chǎng)中脫穎而出?！币π裆治稣J(rèn)為，首先，要運(yùn)用先進(jìn)的金融科技，為客戶提供方便快捷的投資體驗(yàn)；其次，通過(guò)合理的計(jì)費(fèi)方式，幫助客戶降低交易成本提升投資效率；再者，組建專業(yè)的基金投研團(tuán)隊(duì)，幫助客戶篩選出市場(chǎng)上的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)出科學(xué)有效的投資方案；最后，提供系統(tǒng)化的投資者教育服務(wù)，培養(yǎng)客戶建立正確的投資理念，避免非理性投資造成的損失。

獨(dú)立國(guó)際策略研究員陳佳也表示，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要想真正在公募基金銷售市場(chǎng)中取得一席之地，需要加大對(duì)金融科技和自主創(chuàng)新的投入力度。從全球基金行業(yè)和智能投顧技術(shù)發(fā)展方向來(lái)看，未來(lái)保險(xiǎn)代銷基金渠道在業(yè)務(wù)需求、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)維護(hù)和客群拓展等場(chǎng)景的科技創(chuàng)新含量只會(huì)越來(lái)越高，老百姓對(duì)于更加便利、更加定制化的服務(wù)需求也只會(huì)越來(lái)越多。那些不能建立渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和金融科技優(yōu)勢(shì)的機(jī)構(gòu)，哪怕目前處于市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，也會(huì)因?yàn)樽灾鲃?chuàng)新與科技含量不足，而被其他具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)者將市場(chǎng)份額蠶食殆盡。

本文源自國(guó)際金融報(bào)