文丨陳凱樂(lè)

編輯丨史婉嘉

內(nèi)容策劃丨石航千 王韻 張若薇

視覺(jué)設(shè)計(jì) 排版丨施云 郭放

【億邦原創(chuàng)】在掃地機(jī)器人賽道，中國(guó)并不占先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

直到2009年，科沃斯推出第一款掃地機(jī)器人，中國(guó)在真正意義上才進(jìn)入這個(gè)賽道。數(shù)據(jù)顯示，2013年中國(guó)掃地機(jī)器人銷(xiāo)售額僅8.4億元，僅占全球份額的10.4%。但到了2020年，這個(gè)數(shù)據(jù)變成了94.0億元，占全球份額的43.0%。

商業(yè)勢(shì)頭的躍進(jìn)來(lái)源于技術(shù)的進(jìn)步。以掃地機(jī)器人為代表的家庭智能清潔領(lǐng)域，是供給創(chuàng)造需求的典型市場(chǎng)。近年來(lái)，隨著對(duì)馬達(dá)的研發(fā)逐漸取得突破，掃地機(jī)器人的自主避障機(jī)制自第一代的隨機(jī)式過(guò)渡至更成熟的第三代導(dǎo)航建圖式，技術(shù)紅利開(kāi)始釋放。

奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，去年上半年掃地機(jī)器人線上銷(xiāo)售額排名前五的品牌分別為：科沃斯（39.8%）、石頭（22.9%）、云鯨（15.1%）、小米（8.4%）以及追覓（5.1%）。這幾乎代表了目前的主流玩家：以科沃斯、石頭為代表的專(zhuān)業(yè)廠商；以云鯨為代表的創(chuàng)業(yè)公司；以小米、追覓為代表的小米生態(tài)鏈玩家以及以美的為代表的傳統(tǒng)家電廠商（雖然份額并不高）。

這其中，追覓更是近幾年的賽道黑馬。僅2021年上半年，其總銷(xiāo)售額就超過(guò)了20億元；去年雙11，追覓國(guó)內(nèi)全渠道銷(xiāo)售額超11億元，同期增幅超600%。

實(shí)際上，追覓的成功與其一直提供代加工服務(wù)的小米不無(wú)關(guān)系，2017年追覓加入小米生態(tài)鏈，為小米代工生產(chǎn)吸塵器、掃地機(jī)器人、吹風(fēng)機(jī)，代工營(yíng)收占比一度高達(dá)70%。當(dāng)吸塵器出貨量突破100萬(wàn)臺(tái)后，追覓并未像石頭科技一樣，追求自主品牌的發(fā)展完全與小米割席，反而為避免直接競(jìng)爭(zhēng)選擇攻入海外。

本期超品洞察解析：

1 從馬達(dá)研發(fā)到導(dǎo)航系統(tǒng)技術(shù)攻克，追覓如何逐步搭建智能清潔產(chǎn)品的技術(shù)壁壘？

2 從代工到創(chuàng)建自主品牌再到進(jìn)入海外市場(chǎng)，追覓如何平衡與小米的關(guān)系？

3 當(dāng)大多數(shù)清潔企業(yè)選擇聚焦單一品類(lèi)并做大時(shí)，搭建掃地機(jī)、洗地機(jī)、吸塵器、吹風(fēng)機(jī)多品類(lèi)矩陣的追覓，背后的野心是什么？

01

為了10萬(wàn)轉(zhuǎn)，自建馬達(dá)工廠

2020年以前，對(duì)于尋求高速清潔馬達(dá)以及配件的企業(yè)而言，日本、德國(guó)等工業(yè)制造大國(guó)是不二之選。但很快，他們無(wú)需如此奔波了。

兩年前，追覓在蘇州擁有了屬于自己的馬達(dá)工廠。在此生產(chǎn)的15萬(wàn)轉(zhuǎn)/分鐘高速馬達(dá)，刷新了全球馬達(dá)的轉(zhuǎn)速記錄。

2015年，俞浩帶著一群清華學(xué)生準(zhǔn)備攻入家庭清潔產(chǎn)品。俞浩從一開(kāi)始，就放棄了整機(jī)研發(fā)，轉(zhuǎn)而嘗試解決最難的高速馬達(dá)。據(jù)俞浩回憶，“戴森做的東西，最難的是馬達(dá)部分?！?/p>高速馬達(dá)，是指每分鐘超過(guò)1萬(wàn)轉(zhuǎn)的電機(jī)，被廣泛應(yīng)用于吸塵器、吹風(fēng)機(jī)等家用電器中。其舉足輕重的表現(xiàn)在于，當(dāng)把吸塵器每分鐘的轉(zhuǎn)速?gòu)?萬(wàn)轉(zhuǎn)提升到10萬(wàn)轉(zhuǎn)時(shí)，吸力會(huì)提升25倍。

高速馬達(dá)演示

戴森研發(fā)數(shù)碼馬達(dá)的歷史最早可追溯到2004年，當(dāng)時(shí)這家英國(guó)品牌研發(fā)的第一代數(shù)碼馬達(dá)——DDM-X020，轉(zhuǎn)速已達(dá)每秒1666轉(zhuǎn)；到第五代時(shí)，馬達(dá)轉(zhuǎn)速已超過(guò)每分鐘135000轉(zhuǎn)。而直到2017年，國(guó)內(nèi)清潔產(chǎn)品也只能勉強(qiáng)達(dá)到3萬(wàn)轉(zhuǎn)/每分鐘。高速馬達(dá)，是完全的“卡脖子”技術(shù)。

經(jīng)過(guò)層層拆解后，俞浩最終發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)轉(zhuǎn)/每分鐘，電機(jī)啟動(dòng)時(shí)要攻克的四大難題：芯片上電激活、馬達(dá)找磁鐵位置、速率從0拉升到10萬(wàn)轉(zhuǎn)、維持10萬(wàn)轉(zhuǎn)穩(wěn)定轉(zhuǎn)速。為此，他們經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的摸索。“所以我們花了兩年時(shí)間研發(fā)高速馬達(dá)。”俞浩說(shuō)。

這其中，或許離不開(kāi)他熱衷于技術(shù)鉆研的極客精神。2009年，他在清華創(chuàng)立了“天空工廠”，據(jù)傳在這家“致力于創(chuàng)造未來(lái)革新技術(shù)的學(xué)生自主科研組織”里誕生的項(xiàng)目，甚至吸引了波音公司的關(guān)注。

但生產(chǎn)10萬(wàn)轉(zhuǎn)的高速馬達(dá)，不僅需要攻克技術(shù)，更依賴核心零部件。一個(gè)高速馬達(dá)，大約由210~240顆料件組成。追覓團(tuán)隊(duì)跑完長(zhǎng)三角、珠三角的工廠，也未完全找到所有配件，最終只得遠(yuǎn)赴日本、德國(guó)，供應(yīng)鏈的問(wèn)題才得以解決。

2017年，追覓終于將電機(jī)啟動(dòng)時(shí)間從900毫秒縮短到了180毫秒，研發(fā)出第一臺(tái)真正意義上國(guó)產(chǎn)的10萬(wàn)轉(zhuǎn)/每分鐘高速馬達(dá)。同時(shí)，為了降低對(duì)海外零配件的依賴，這家企業(yè)決心生產(chǎn)自己的配件工廠。

“我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為一定要自建工廠，如果有一天別人不合作，我們就得被迫停止。”追覓中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理郭人杰曾說(shuō)道。

02

提前布局VSLAM圖像定位

為新方案風(fēng)口準(zhǔn)備還是避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)？

過(guò)去十年，尤其是過(guò)去三四年，掃地機(jī)器人在我國(guó)迎來(lái)了第一波浪潮。

中怡康的數(shù)據(jù)顯示，2013年國(guó)內(nèi)掃地機(jī)器人的年銷(xiāo)售額僅有8.4億元，到2018年已達(dá)86.6億元。年復(fù)合增長(zhǎng)率為58.66%，遠(yuǎn)超其他清潔產(chǎn)品。除了消費(fèi)升級(jí)，近兩年算法以及技術(shù)的成熟，也在掃地機(jī)器人成為流行單品的過(guò)程總功不可沒(méi)。

我國(guó)掃地機(jī)器人的產(chǎn)品迭代大概分為三代：第一代依靠超聲波探測(cè)實(shí)現(xiàn)避障；第二代依靠陀螺儀加速器，因?yàn)殡S機(jī)碰撞的清理精確度低，又被戲稱(chēng)為“人工智障”；直至以LDS（激光定位）和VSLAM（圖像位移定位）的第三代方案推出，精確度和效率大大提升，我國(guó)掃地機(jī)器人才迎來(lái)黃金發(fā)展期。

而成立初期的追覓，也并未完全醉心于攻克馬達(dá)技術(shù)。盡管成立初期團(tuán)隊(duì)僅有40多人，但嗅覺(jué)靈敏的俞浩，還是分出一半人研究VSLAM（圖像位移定位）相關(guān)的技術(shù)。

激光定位的特點(diǎn)在于能獲得厘米級(jí)的精確度和較大的覆蓋范圍，但無(wú)法監(jiān)測(cè)到花瓶、玻璃等高反射率物體，因此更適用于空間大、場(chǎng)景簡(jiǎn)單的環(huán)境。而圖像定位，利用視覺(jué)導(dǎo)航，甚至能識(shí)別電線等細(xì)微物體，更適合居家環(huán)境的清潔。但受制于算法成熟度，圖像定位技術(shù)一開(kāi)始的精確度并不如激光定位。

俞浩曾對(duì)媒體表示，圖像可以處理更多信息，雖然在短時(shí)間內(nèi)算法或芯片處理能力不強(qiáng)，短期表現(xiàn)不如激光定位方案，但長(zhǎng)期而言是更有優(yōu)勢(shì)的。就像最早瞄準(zhǔn)高速馬達(dá)一樣，攻克圖像位移定位同樣令他心潮澎湃。

對(duì)此或許可以用另一視角解讀。幾乎在俞浩進(jìn)行VSLAM技術(shù)攻關(guān)的同時(shí)，石頭科技已將激光技術(shù)大規(guī)模商用于掃地機(jī)器人，并于2016年8月為小米代工生產(chǎn)出第一款“米家掃地機(jī)器人”。在當(dāng)月31日的發(fā)布會(huì)上，小米將首款掃地機(jī)器人定價(jià)1699元又被媒體戲稱(chēng)為“價(jià)格屠夫開(kāi)始提刀入場(chǎng)”。但很明顯，石頭科技將中國(guó)人成功帶入了掃地機(jī)器人時(shí)代。

因此，當(dāng)石頭已搶占激光定位技術(shù)賽道時(shí)，留給追覓的僅剩另一條。這種差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，很快為追覓贏得了來(lái)自小米的代工訂單。就連俞浩也承認(rèn)，繼吸塵器之后，小米看到追覓在VSLAM技術(shù)的成功時(shí)，“又把掃地機(jī)器人也給了我們”。

姑且可以理解，追覓選擇攻克VSLAM技術(shù)，是追求消費(fèi)者體驗(yàn)與差異競(jìng)爭(zhēng)間的一次偶然交匯。

十分有趣的是，避障技術(shù)發(fā)展到今天，效果最好的卻是視覺(jué)+結(jié)構(gòu)光定位的組合。比如，追覓近兩年的重點(diǎn)機(jī)型W系列，采用的就是ToF+AI視覺(jué)融合避障技術(shù)。面對(duì)大多數(shù)機(jī)器人難以避開(kāi)的體脂秤和襪子，新機(jī)型追覓W10 Pro卻表現(xiàn)得游刃有余。但仍需解決因避障距離設(shè)置過(guò)于保守導(dǎo)致的漏掃區(qū)域過(guò)大的問(wèn)題。

追覓W10 Pro

在小紅書(shū)、知乎等多個(gè)測(cè)評(píng)平臺(tái)上，KOL、KOC們最熱衷的也是測(cè)評(píng)各品牌掃地機(jī)的避障效果。有博主將科沃斯T10與追覓S10 Pro對(duì)比，結(jié)果發(fā)現(xiàn)純粹采用視覺(jué)避障的科沃斯，在面對(duì)汽水瓶時(shí)需多次轉(zhuǎn)動(dòng)探測(cè)，速度較慢且觸碰了汽水瓶，追覓卻并無(wú)此類(lèi)問(wèn)題。

03

如何正確“去小米化”

追覓自代工起家。2017年完成高速馬達(dá)的研發(fā)后，追覓很快做出吸塵器整機(jī)，隨后為小米生產(chǎn)吸塵器、掃地機(jī)器人等產(chǎn)品，正式成為小米生態(tài)鏈的一員。小米生態(tài)鏈成立于2013年，通過(guò)投資的方式聚攏一批硬科技創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。2018年，追覓的第一批投資方中就有小米。

除了直接的資金支持，加入小米生態(tài)鏈的好處是快速找到優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈以及銷(xiāo)售渠道。華興新經(jīng)濟(jì)基金執(zhí)行董事雷鳴曾表示，小米對(duì)追覓的最大幫助是短期內(nèi)讓追覓建立起成熟的供應(yīng)鏈體系。

合作一年半后，追覓吸塵器的出貨量已超過(guò)100萬(wàn)臺(tái)。

聲名與體量完成最初積累后，代工廠往往有兩種選擇：繼續(xù)代工還是做自有品牌。若選擇代工，則意味著繼續(xù)忍受微薄的利潤(rùn)。一個(gè)有趣的故事是，據(jù)說(shuō)有同行甚至打電話給俞浩“不做吸塵器了”，因?yàn)榧夹g(shù)更好的追覓價(jià)格更低，甚至“自己的成本價(jià)都不止追覓的出貨價(jià)”。若選擇利潤(rùn)更高的自主品牌，擺脫對(duì)小米生態(tài)鏈依賴，則意味著與小米割袍斷義。

如何處理與小米的關(guān)系，十分考量創(chuàng)業(yè)者智慧。

比如因代工第一代米家掃地機(jī)器人一炮而紅的石頭，當(dāng)銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到10億時(shí)，選擇完全去“小米化”發(fā)力自有品牌。但近兩年來(lái)，去小米化的劣勢(shì)逐漸凸顯。2020年與2021年，石頭科技銷(xiāo)售費(fèi)用分別為6.2億元、9.38億元，較同期分別增長(zhǎng)75.24%、67.74%，石頭科技不得不自掏腰包，自建銷(xiāo)售和服務(wù)體系，以前這些都是小米生態(tài)鏈帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。

追覓同樣很早就發(fā)展自有品牌。2017年底，追覓為小米代工了“米家手持吸塵器1C”，同時(shí)也推出自有吸塵器品牌V9，眾籌價(jià)799元。

但追覓未迅速斷開(kāi)與小米的合作，而是逐漸降低代工的營(yíng)收占比。從最終結(jié)果來(lái)看，2022年追覓代工的營(yíng)收比已降至三成，但有趣的是代工營(yíng)收絕對(duì)值并未下降，卻是增加的。對(duì)此唯一的解釋是，其自有品牌的營(yíng)收增長(zhǎng)更快。據(jù)傳，目前追覓自營(yíng)品牌銷(xiāo)售額的一半已由海外市場(chǎng)提供。

追覓再一次用了錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，就像當(dāng)初避免與石頭科技在LDS正面競(jìng)爭(zhēng)一樣，這一次他選擇在海外發(fā)展自有品牌，避開(kāi)了與小米的沖突且成功維系著了合作關(guān)系。

04

海外增勢(shì)強(qiáng)勁

但這樣的機(jī)會(huì)并不容易復(fù)制

去年11月30日，追覓發(fā)布黑五戰(zhàn)報(bào)，其在德法意西市場(chǎng)的總銷(xiāo)售額已超6800萬(wàn)元。

在渠道上，追覓主要通過(guò)亞馬遜、速賣(mài)通等線上平臺(tái)，將產(chǎn)品銷(xiāo)往美國(guó)、德國(guó)等100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并且屢有爆品。2021年6月，追覓掃地機(jī)器人D9在亞馬遜西班牙站點(diǎn)成為200-300歐元價(jià)格段銷(xiāo)售冠軍；去年2月，掃地機(jī)器人W10也成為價(jià)格銷(xiāo)售王。

值得稱(chēng)道的是其在海外社交媒體上的打法。目前，追覓在TikTok上有3萬(wàn)多粉絲，臉書(shū)上粉絲近20萬(wàn)，Twitter上有1.5萬(wàn)粉絲以及Instagram上粉絲4萬(wàn)多。

其中，TikTok是較為重要的引流渠道。在打法上，追覓弱化品牌露出，反而強(qiáng)調(diào)場(chǎng)景的契合性。不難發(fā)現(xiàn)，其內(nèi)容大多圍繞年輕用戶宅家、看電視等場(chǎng)景構(gòu)建，重視用戶共鳴。

追溯其海外布局的歷史，也不難發(fā)現(xiàn)其有趣之處。

2019年，追覓開(kāi)始布局海外市場(chǎng)。一方面是為了避開(kāi)直接在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與小米競(jìng)爭(zhēng)；另一層原因是，彼時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，推廣費(fèi)用也更高。

華興新經(jīng)濟(jì)基金執(zhí)行董事雷鳴表示，實(shí)際上在2021年C輪36億元的天價(jià)融資前，追覓的總?cè)谫Y金額不過(guò)1億元左右。排除研發(fā)投入，很難有多余的錢(qián)用于營(yíng)銷(xiāo)投放?！岸Ｍ馐袌?chǎng)認(rèn)知度高，產(chǎn)品力強(qiáng)前期就能打開(kāi)市場(chǎng)?！?/p>正如追覓創(chuàng)始人俞浩所言，海外市場(chǎng)正碰上產(chǎn)品升級(jí)和渠道變革的紅利，追覓恰好繞開(kāi)了ODM代工模式，得以直接打造品牌。

值得一提的是，初期為打開(kāi)海外市場(chǎng)追覓同類(lèi)產(chǎn)品出貨價(jià)幾乎為石頭科技的一半多一點(diǎn)。核心單品如掃拖洗烘智能一體機(jī)W10等出現(xiàn)后，定價(jià)才逐漸高于石頭科技。

05

拒絕中國(guó)戴森的標(biāo)簽

星辰大海是做機(jī)器人公司？

1983年，詹姆斯·戴森研發(fā)出第一款雙氣旋真空吸塵器。如今，這個(gè)掌握著年?duì)I收近400億商業(yè)帝國(guó)的英國(guó)人，卻不認(rèn)為戴森不是一家單純的公司，而是創(chuàng)造出解決問(wèn)題的產(chǎn)品。

很顯然，以高速馬達(dá)為代表的技術(shù)是這家公司的底層邏輯，各類(lèi)形態(tài)的產(chǎn)品只是為解決各類(lèi)場(chǎng)景問(wèn)題。自2004年研發(fā)出第一款數(shù)碼馬達(dá)開(kāi)始，吹風(fēng)機(jī)、吸塵器，洗衣機(jī)乃至電動(dòng)車(chē)（雖然最終以失敗告終），戴森不斷在數(shù)碼馬達(dá)領(lǐng)域?qū)ふ腋嗦涞貓?chǎng)景。

在國(guó)內(nèi)，追覓似乎也在試圖成為第二個(gè)戴森。

當(dāng)小米生態(tài)鏈內(nèi)的大多玩家，傾向于在某一領(lǐng)域獨(dú)大時(shí)，追覓卻在同時(shí)推進(jìn)掃地機(jī)器人、無(wú)線吸塵器、洗地機(jī)、高速吹風(fēng)機(jī)四大品類(lèi)的研發(fā)。截至去年底，這家公司已申請(qǐng)超過(guò)3300件國(guó)內(nèi)外專(zhuān)利。

但俞浩本人并不認(rèn)同“成為下一個(gè)戴森”的說(shuō)法，而是為未來(lái)“廣義機(jī)器人”做準(zhǔn)備。在他看來(lái)，作為“心臟”的馬達(dá)，作為“大腦”的算法，將會(huì)是這家科技公司的底層邏輯。

他曾告訴億邦動(dòng)力，追覓核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)分為核心技術(shù)平臺(tái)和創(chuàng)新研究院。核心技術(shù)平臺(tái)對(duì)標(biāo)的是未來(lái)5～10年不變的核心技術(shù)，創(chuàng)新研究院關(guān)注跨領(lǐng)域的技術(shù)突破、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化、消費(fèi)者洞察等。

數(shù)據(jù)顯示，追覓每年將營(yíng)收的12%投入研發(fā)。相比之下，2021年上半年科沃斯研發(fā)投入僅占營(yíng)收的3.77%，石頭科技則為8.5%。

而縱觀其在高速馬達(dá)、VSLAM方案兩項(xiàng)核心技術(shù)的研發(fā)，再將產(chǎn)品自吸塵器延伸掃地機(jī)器人，追覓的發(fā)展似乎正符合這樣的邏輯。

圖片來(lái)源：追覓官網(wǎng)、追覓科技公眾號(hào)、追覓天貓旗艦店